Глава 2. Пути повышения конкурентоспособности ооо «Дива»

2.1 Краткая характеристика ООО «Дива»Компания «Diva» была основана в 2003 году британским холдингом DCK Concessions и австралийской компанией Global Glen. Она специализируется на выпуске модной бижутерии. Продукция ориентирована на массового потребителя, в основном на молодых девушек 15-25 лет. Первый магазин был открыт в Сиднее. Затем компания начала расширяться, на данный момент она представлена во многих странах мира (всего около 5 тысяч магазинов).

ООО «Дива» – представитель торговой марки «Diva» в России и СНГ. На российском рынке бренд появился в 2006 году. Учредителями ООО «Дива» в России являются британский холдинг DCK Concessions и австралийская инвестиционная компания ВВ retail capital. Компания стремительно развивается и расширяется. Сейчас в нашей стране более двухсот магазинов «Дива». До конца 2013 года в России планируется открыть около 500 магазинов.

2.2 Методы повышения конкурентоспособности ООО «Дива»

Начиная с открытия первого магазина «Дива» в России в 2006 году, компания начала стремительно развиваться. С каждым годом объемы продаж и прибыль организации увеличивается, что позволяет ей расширяться быстрыми темпами. Сейчас можно с уверенностью утверждать, что компания опережает своих основных конкурентов. С начала 2012 года новые магазины «Дива» в разных городах России открываются почти каждую неделю. Для того чтобы добиться таких темпов роста, компания проводила ряд мер по повышению конкурентоспособности, о которых будет сказано ниже.

Маркетинговая политика фирмы является очень важным фактором его конкурентоспособности. Маркетинг, по определению эксперта Совета Федерации РФ по экономической политике и предпринимательству Фатхутдинова Р. А., – это «концепция ориентации на потребителей любой деятельности на любой стадии жизненного цикла управляемых объектов на основе прогнозирования их потребностей и организации продвижения любого товара». Комплекс маркетинга, согласно концепции «4P», состоит из следующих элементов:Product (продукт). Это все, что касается продукта (услуги) – его качество, характерные свойства, ассортимент и т.д.Place (место) – все, что связано с местом и процессом продажи.Price (цена) – цена товара, наценки, скидки.Promotion (продвижение) – методы стимулирования сбыта, реклама, пиар.Для увеличения объема продаж и повышения конкурентоспособности фирмы необходимо правильно применять маркетинговую методику 4P. Рассмотрим маркетинговую политику компании «Дива».Одним из направлений маркетинговой деятельности является стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта предполагает применение кратковременных мер денежного или материального характера, поощряющих покупку товара. Меры по стимулированию сбыта побуждают к совершению покупки с помощью предложения тех или иных льгот и уступок, которые представляют ценность для покупателя. Они привлекают внимание и убеждают покупателя в необходимости сделать покупку немедленно, здесь и сейчас.

К методам стимулирования сбыта, которые применяются в компании «Дива» относятся:Скидки (сезонные скидки, скидки на устаревшие и непопулярные модели, скидки для владельцев карт банка-партнера, скидки для пользователей специальных мобильных приложений, разработанных компанией);Акции (например, в честь юбилея организации). Во время акций покупателям предоставляются купоны – сертификаты, дающие право на скидку. В основном используются купоны, стимулирующие повторную покупку;

Премии – «товары, которые предлагаются покупателю бесплатно или по более низкой цене в качестве стимулирования приобретения им одной или нескольких единиц товара». В компании используется один из видов премий – бесплатные премии. К ним относятся различные недорогие товары. Условием получения такой премии является совершение покупки свыше определенной суммы либо состоящей из определенного количества единиц товара.

Для продвижения товара компания «Дива» также использует рекламу. Реклама приводит доводы в пользу совершения покупки. Реклама размещается в журналах, преимущественно для молодых девушек. Преимущество такой рекламы состоит в четком определении целевой аудитории и качестве воспроизведения.

Методику продажи товара в магазине определяет часть процесса маркетинга, которая называется «мерчандайзинг». Это комплекс мер, которые направлены на увеличение объемов продаж в розничной сети (оформление витрин, правила выкладки товара и т.д.). В настоящее время мерчандайзинг стал важным инструментом, способным дать существенные конкурентные преимущества. Статистика показывает, что прибыль магазинов с безупречным мерчандайзингом, как правило, выше.В компании «Дива» есть специальные отделы, которые занимаются оформлением магазина по правилам мерчандайзинга. Они составляют планограммы (floorplans) магазина (показывают размещение стендов); Spreadsheets (схемы, показывающие, на каком из стендов должна висеть та или иная коллекция), а также планограммы коллекций, в которых указывается размещение каждого украшения на стенде. Все украшения на размещаются строго по определенным правилам мерчандайзинга (они сгруппированы по категориям, длине и т.д.). Количество товаров на крючках должно соответствовать рекомендациям по выкладке. Кроме того, 2-4 раза в месяц коллекции меняются местами, а также меняется порядок размещения украшений на стендах. Это может быть связано как с поступлением новых коллекций или отдельных товаров, так и для того чтобы у покупателя создавалось ощущение, будто ассортимент обновился.

Оформление магазинов также играет колоссальную роль в привлечении покупателей. В оформлении магазинов «Дива» используется розовый цвет, привлекающий женскую аудиторию. Важными параметрами являются освещение магазинов, чистота витрин, бирок и т.д. Вывески при входе и внутри магазина сообщают информацию о скидках, акциях и новых коллекциях. Товары со скидкой и новые коллекции располагают ближе ко входу. Это привлекает покупателей. В прикассовой зоне располагаются различные недорогие товары, которые, возможно, не очень нужны покупателю или он о них не помнит – резинки, бальзамы для губ и т.д. Приобретение таких товаров называют импульсивной покупкой, она не требует долгих предварительных раздумий и выбора.Достичь высокой конкурентоспособности предприятия невозможно без конкурентоспособного персонала. Когда компания только появилась на российском рынке, никаких особых требований к персоналу не предъявлялось. Но постепенно для повышения конкурентоспособности и эффективности работы персонала, для его мотивации стали разрабатывать и проводить ряд мер.

Всем сотрудникам компании «Дива» стали прививать культурные ценности, основанные на обещаниях перед клиентами, членами команды и организацией. Регулярно стали проводить различные тренинги, на которых обсуждаются пути повышения эффективности работы.Культура обслуживания является очень важным элементом организационной культуры. Чем выше ее уровень, тем выше конкурентоспособность фирмы. Если персонал магазина способен хорошо удовлетворить потребности покупателя, вызвать его доверие, создать дл него комфортную обстановку и подарить положительные эмоции от общения, велика вероятность, что в следующий раз он опять предпочтет совершить покупку именно в этом магазине. Цель повышения культуры обслуживания компании «Дива» можно выразить фразой: «Довольный покупатель – долгосрочные отношения».

«Личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи или заключения торгового соглашения» называются прямым маркетингом. Его достоинства заключаются в том, что продавец может уделить время конкретному покупателю, вызвать ответную реакцию с его стороны и в результате узнать подробнее о его желаниях и требованиях. На основе этого продавец может найти особый подход к конкретному покупателю и полнее удовлетворить его требования, а нерешительных покупателей избавить от сомнений.

В компании «Дива» большое внимание уделяется технике личных продаж. Важным является внешний вид продавца: ухоженность, аккуратность, чистая форма, наличие бейджа с именем и должностью и не менее 7 украшений. Внешний вид должен быть приятным, не отталкивающим. Общение с покупателем в компании «Дива» включает в себя 5 шагов:Приветствие, цель которого – создать благоприятную атмосферу, необходимую для ведения диалога;Начало разговора. Цель этого шага – привлечь внимание и ненавязчиво начать диалог, не вызвав у покупателя ощущения того, что ему начнут что-то «впаривать». Существует множество запретных фраз (банальных, надоевших, раздражающих покупателя), с которых нельзя начинать диалог.Выявление потребностей. Цель этого этапа – выяснить желания клиента и дать ему понять, что то, что он ищет, продается именно в этом магазине. Запрещено использование закрытых вопросов. Для выяснения потребностей можно использовать только открытые или альтернативные вопросы;

Презентация товара. На этом этапе продавец рассказывает о преимуществах товара, подбирает дополнительные модели;Обеспечение продажи. Этот этап является заключительным. На данном этапе необходимо развеять сомнения клиента, помочь ему принять решение. Этот этап проходит легко, если в результате предыдущих четырех шагов продавец сумел обеспечить полную потребительскую удовлетворенность клиента.

Для мотивации продавцов и для оценки эффективности их работы в компании «Дива» используется система KPI. KPI (Key Performance Indicators) – это ключевые показатели эффективности работы. С помощью этой системы до всех работников доводятся стратегические цели фирмы и контролируется их достижение. KPI являются инструментом измерения работы каждого отдельного сотрудника. Например, для измерения эффективности работы продавцов используют следующие параметры: процент и рейтинг по выручке, процент продаж из прикассовой зоны, процент прохождения тайного покупателя и средний чек в штуках. Также для мотивации персонала используется система премий и бонусов, которую должен знать каждый сотрудник. Для контроля работы продавцов, магазин посещают тайные покупатели, а также периодически проводятся проверки магазина региональными менеджерами.

Одним из важнейших критериев конкурентоспособности фирмы является конкурентоспособность товара. Ассортимент товара в магазинах «Дива» весьма разнообразен, представлены украшения и аксессуары для самых разных групп покупателей, начиная от маленьких детей и заканчивая взрослыми женщинами. Представлено большое число коллекций, содержащих как классические, базовые украшения, так и те, которые соответствуют последним тенденциям моды. Большое преимущество в отношении качества производимой компанией «Дива» продукции обеспечивают следующие факторы: во-первых, продукция соответствует европейским стандартам качества, во-вторых, «бижутерный сплав», из которого выполнены украшения, содержит очень низкий процент содержания никеля, что сводит к минимуму вероятность появления аллергических реакций. Украшения «Дива» продаются по конкурентоспособным ценам (диапазон цен – от 69 до 699 рублей), их могут позволить себе даже покупатели с невысоким уровнем дохода.Все описанные выше мероприятия, определенно, существенно сказались на повышении конкурентоспособности компании и на увеличении ее прибыли. Компания не останавливается на достигнутом и постоянно совершенствует свои конкурентные преимущества и ищет новые пути повышения конкурентоспособности.

Заключение.

Конкуренция – неотъемлемая черта рынка. Конкурентоспособностью предприятия называется способность превзойти конкурентов, выпускающих аналогичный товар, и способность полнее удовлетворить запросы потребителей, что обеспечивает повышение прибыли. Каждая фирма стремится завоевывать и удерживать конкурентные преимущества, чтобы достичь превосходства над конкурентами.Каждая фирма должна выбрать оптимальную концепцию достижения победы над конкурентами – конкурентную стратегию. Выделяют несколько базовых стратегий конкурентной борьбы: стратегию лидерства по издержкам, стратегию широкой дифференциации, стратегию оптимальных издержек, стратегию рыночной ниши и, наконец, сфокусированную стратегию дифференциации товарного ассортимента.Для повышения конкурентоспособности фирмы необходимо проделывать кропотливую работу по всем направлениям: повышать качество продукции и услуг; иметь оптимальную стратегию маркетинга и сбыта; повышать квалификацию персонала, улучшать качество обслуживания; совершенствовать технологический уровень производства и т.д.Главным критерием конкурентоспособности фирмы является конкурентоспособность товаров (услуг). Конкурентоспособность товара определяется характеристиками, которые выгодно отличают его в глазах потребителя от товаров, производимых фирмами конкурентами. Товар является конкурентоспособным, если его качественные характеристики и цена соответствуют ожиданиям и желаниям покупателя. Повышение качества и эффективности управления на всех уровнях, эффективная работа маркетинговой службы совершенствование инновационной деятельности предприятия, совершенствование связей с внешней средой, качественная реклама – все это влияет на повышение конкурентоспособности товара.

Мероприятий по повышению конкурентоспособности, которые осуществляет компания «Дива», вне всякого сомнения, весьма успешны. Товар, выпускаемый этим предприятием, имеет хорошие конкурентные преимущества в отношении качества и цены по сравнению с аналогичным товаром конкурентов. Повышению конкурентоспособности фирмы способствует эффективная сбытовая деятельность и повышение качества работы персонала, обслуживания. Компания «Дива» за последние годы стала гораздо более конкурентоспособной, что привело к увеличение прибыли и появлению возможности серьезного расширения.