5.6. Мистецтво аргументації. Техніка і тактика аргументування. Мовні засоби переконування.

Сила аргументів не в кількості, а у їх вагомості (лат. поговірка).

Основні поняття теорії аргументації. 1)Аргументація – це процес наведення аргументів і доказів, який направлений на переконання співбесідника та є обґрунтуванням будь - якого судження.

2 ) Ефективна мова - це перш за все добре аргументована мова.

3) У процесі аргументації беруть участь 2 сторони: аргументатор (той, хто переконує) і реципієнт (той, кому адресовані докази).

4) Поняття аргументації і переконання близькі, але не тотожні. Недаремно кажуть: «Довів, але не переконав»

5) Для ефективної аргументації одних лише доказів замало, поряд ними потрібен ще переконливий вплив на реципієнта.

Структура переконання

1. Тезис (що доводиться).

2. Аргументи (чим доводиться) – відомі факти, визначення понять, теоретичне узагальнення, статистичні дані, аксіоми.

3. Демонстрація (як доводиться) – це логічна форма побудови переконання.

Аргументація повинна будуватися на законах тезису, аргументу та демонстрації. Переконлива аргументація передбачає наявність 3 компонентів: аргумент, підтримка, приклад.

Правила розташування аргументів у мові. Для того, щоб мова була переконливою, важливо добре структурувати виступ і грамотно подати аргументи. Потрібна попередня робота над аргументацією. Коли ви знайдете всі аргументи, обов’язково визначте, який із доказів найсильніший, а який слабкий. Починайте з найслабшого аргументу - для доброзичливої аудиторії (реципієнта) і з найсильнішого – для недоброзичливої аудиторії (реципієнта). У тому випадку, коли налаштування слухачів невідоме завчасно, поставте найсильніші аргументи на початок і кінець своєї промови. Це називається «ефектом країв». Правила вибору аргументів: попередня робота над лінією своєї аргументації – не просто розташування сил, а вибір вагомих аргументів. Це перш за все вибір тактики аргументування. Потрібен відбір таких аргументів, які б стали найбільш переконливими для конкретної аудиторії (реципієнта), при цьому необхідно враховувати вікові, соціальні, професійні, культурні та інші особливості слухачів.

Тактика переконання.

Прийом №1. Ініціатива у суперечці.

Починаючи дебати, ви берете ініціативу в суперечці, адже кращий захист – напад. Паралельно с пред’явленням опоненту своєї лінії аргументації потрібно відразу ж залучати до свого мовлення всі можливі контраргументи з його боку і руйнувати їх.

Прийом №2. Тягар переконування.

Доводити завжди важче, ніж руйнувати переконання. Спробуйте покласти тягар певного тезису на опонента. «Ви говорите, що жити стало краще. Смішно. Наведіть хоча б один приклад!» Опонент починає наводити свої аргументи - ваше завдання їх відбивати контраргументами.

Прийом №3. Ефект несподіванки.

У найзапеклішій суперечці прибережіть найпереконливіший аргумент на пізніше. У опонента складеться враження, що він отримує перемогу. Ви ж в кінці кінців наведете сильний аргумент. Це буде серйозним ударом для супротивника і, напевно, допоможе змінити результат полеміки на вашу користь. (Життя в Україні покращилося. Число людей, які живуть за межею бідності, скоротилося з 11 до 8%. Найсильнішим аргументом буде статистика. Цифри не брешуть, а показують справжню ситуацію…. Що ви на це скажете?)

Прийом №4. Поспішне узагальнення.

Цей прийом навряд чи можна назвати коректним, швидше за все це певна хитрість у суперечці. Якщо опонент не сперечається хоча б з прикладом, можна «приписати» йому згоду і з усім аргументом. («Прибуток на душу населення значно зріс у порівнянні з минулими роками, отже рівень життя в Україні покращився. Чи могли ви собі дозволити це раніше?»)

Правила мистецтва переконувати

Перше правило (правило Гомера). «Черговість аргументів, які наводяться, впливає на їхню переконливість. Найбільш переконливим є такий порядок аргументів : сильні - середні - один найсильніший».

Друге правило (правило Сократа). «Для отримання позитивного результату у важливому для вас питанні – поставте його на третє місце, а перед цим поставте співрозмовнику два короткі, прості для нього запитання, на які він без труднощів дасть позитивну відповідь».

Третє правило (правило Паскаля). «Не заганяйте співрозмовника в кут. Дайте йому можливість зберегти свою гідність, адже ніщо так не роззброює, як умови почесної капітуляції».

Правило четверте гласить: «Переконливість аргументів значно залежить від іміджу та статусу того, хто переконує». Очевидно, що саме професіоналізм надає такого високого статусу, причому в процесі боротьби думок вирішальне значення може мати одна, але головна для даного випадку, складова статусу.

Правило п’яте інтерпретується так: «Не заганяйте себе в кут, не знижуйте свій статус». Невпевнена поведінка, «самовбивчий» початок розмови автоматично знижують статус.

Правило шосте повчає: «Не принижуйте статусу співрозмовника». Зазначимо, що будь - який вияв неповаги і зневаги до співрозмовника, принижуючи його статус, підсвідомо у нього викликає негативну реакцію.

Правило сьоме стверджує: «До аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося поблажливо, а до аргументів неприємного – з пересторогою». Це правило, тісно переплітаючись із психологічними особливостями людини, перегукується з одним із правил ведення ділової розмови, а саме: створити атмосферу взаємної довіри.

Правило восьме звучить таким чином: «Бажаючи переконати, починайте не з того, що вас розділяє, а з того, в чому ви згодні з опонентом». Нехай це навіть другорядні обставини у висловлюваннях співрозмовника. У разі, коли ви повністю ні з чим не згодні зі своїм співрозмовником, хоча б подякуйте йому за чіткість викладу своєї позиції та за його цікаву точку зору.

Правило дев'яте радить: «Проявіть емпатію». Розуміння емоційного стану співрозмовника дозволяє не лише краще його зрозуміти, але й уявити хід його думок.

Правило десяте гласить: «Будьте гарним слухачем». Це - запорука успіху спілкування, адже ніколи неможливо переконати співрозмовника, коли не розумієш ходу його думок.

Правило одинадцяте повчає: «Перевіряйте, чи правильно розумієте співрозмовника». Аналіз суперечок показує, що в багатьох випадках опоненти просто по – різному розуміють предмет дискусії.

Правило дванадцяте попереджає: «Уникайте конфліктогенів». Ними виступають слова, дії, які можуть призвести до конфлікту.

Тринадцяте правило радить: «Слідкуйте за мімікою, жестами та позами своїми та співрозмовника».