6 Практическое занятие: Сбытовая политика. Системы сбыта продукции

Вопросы

1)Укажите функции и роль каналов распределения.

2)Какие виды каналов распределения различают?

3)Какими критериями руководствуются предприятия при выборе каналов распределения?

4)Дайте характеристику основным стратегиям распределения (интенсивное, выборочное, эксклюзивное).

5)Какие организационные формы существуют в каналах распределения?

6)Охарактеризуйте типы посредников и их функции.

7)Каковы критерии выбора торгового посредника?

8)В чем отличие функций оптовых посредников от розничных?

9)Назовите виды предприятий розничной торговли.

10)Назовите виды предприятий оптовой торговли.

11)Каковы виды розничной торговли?

12)В чем состоит основное различие между розничными и оптовыми торговцами? Поясните на конкретных примерах.

Задания

1) Расскажите, какие методы распределения (интенсивное, на правах исключительности или селективное и почему Вы выбрали бы для следующих товаров):

а) холодильники «Стинол»;

б) часы «Ролекс»;

в) бритвенные лезвия «Жиллет»;

2) Поясните, какой вид транспорта Вы, скорее всего, использовали бы при организации распределения следующих товаров:

28

а) газированная вода;

б) дорогие ювелирные изделия;

в) природный газ;

г) комбайны.

3) На примере розничного предприятия г. Оренбурга, охарактеризуйте маркетинговые решения, принимаемые розничным торговцем, относительно: целевого рынка, товарного ассортимента, комплекса предоставляемых услуг, цены, рекламы и т.д. .

4) Компания Qriflame Cosmetics продает косметику под маркой Qriflame непосредственно потребителям. Какой тип маркетингового канала использует компания:

а) прямой канал; б) косвенный канал;

в) короткий косвенный канал; г) длинный косвенный канал.

5)Какая стратегия распределения отражает ситуацию, когда реализацией продукции фирмы на конкретной территории занимается только одна компания розничной торговли:

а) интенсивное распределение; б) выборочное распределение; в) эксклюзивное распределение; г) все вышеперечисленное.

6)Проанализируйте следующие утверждения и выберите правильный ответ:

1- чем длиннее канал распределения, тем легче его контролировать производителю;

2- традиционный канал — это организационная форма, состоящая

из независимых друг от друга производителей и посредников. а) 1 и 2 верно;

29

б) 1 верно, 2 неверно; в) 1 неверно, 2 верно; г) 1 и 2 неверно.

7) Уровень канала распределения определяется:

а) любым посредником, который выполняет ту или иную работу по приближению товара, передаче права собственности на него, конечному потребителю;

б) наличием производителя, посредников и потребителей; в) количеством занятых в канале посредников;

8) Что представляют собой «обратные» каналы распределения:

а) в движении товара от производителя к потребителю задействован только розничный торговец;

б) в движении товара от производителя к потребителю задействован розничный торговец и оптовик;

в) производитель торгует своим товаром без посредников; г) каналы, предназначенные для переработки вторичного сырья?

9) Существует три стратегии распределения:

а) интенсивное, выборочное, эксклюзивное; б) экстенсивное, прямое, выборочное;

в) экстенсивное, «проталкивающее» и «протягивающее»; в) вертикальная система, эксклюзивное, интенсивное.

10) Канал распределения товаров представляют собой:

а) путь, по которому движутся товары от производителя к потребителю; б) такое перемещение товара от производителя к потребителю, при

котором существенно сокращаются время и путь доставки; в) организации, реализующие товары потребителям через различные

оптово-посреднические организации и розничную сеть. 11) Уровень канала распределения определяется:

30

а) любым посредником, который выполняет ту или иную работу по приближению товара, передаче права собственности на него, конечному потребителю;

б) наличием производителя, посредников и потребителей; в) количеством занятых в канале посредников.

12) Универсам является:

а) сравнительно крупным торговым предприятием самообслуживания; б) торговым предприятием с низким уровнем издержек; в) сравнительно крупным предприятием самообслуживания с низким

уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объёмом продаж, рассчитанным на полное удовлетворение нужд потребителей в продуктах питания, стирально-моющих средствах.

13) Вертикальная маркетинговая система — это:

а) система, состоящая из производителя, оптовика и розничных

торговцев;

б) производитель, розничный торговец и потребитель; в) система, в которой один из ее членов является владельцем всех ее

каналов или определяет их тесное сотрудничество. 14) Канал распределения – это:

а) способ распространения рекламы; б) совокупность организаций или лиц, способствующих перемещению

товара к потребителю; в) способ транспортировки товара;

г) вид сбыта товаров.

15) Канал товародвижения НЕ занимается: а) транспортировкой товара; б) хранением товара; в) сортировкой продукции;

г) организацией производства новых товаров.

31

16) Канал распределения, характеризующийся наличием производителя, потребителя и торгового посредника называется:

а) каналом нулевого уровня; б) одноуровневым каналом; в) трёхуровневым каналом; г) двухуровневым каналом; д) прямым каналом.

17)Прямой сбытовой канал скорее всего выберет производитель: а) модной одежды; б) табачных изделий; в) бытовой техники;

г) турбин для гидроэлектростанций; д) продуктов питания.

18)Посредник, работающий на долговременной основе, не берёт на себя право собственности на товар и выполняет ограниченное число функций:

а) брокер; б) агент; в) дилер;

г) дистрибьютор.

19)Эксклюзивное посредничество:

а) лишает права торговать товарами конкурентов; б) является интенсивным распределением;

в) представляет собой выбор производителем ограниченного числа точек различной продажи в данном регионе;

г) дает особые права на распределение товара предприятия в регионе; д) это использование предприятием разных типов каналов

распределения одновременно.

20) Деятельность по планированию, реализации и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их изготовления к местам использования - это ...

32

21) Предприятие реализует свои товары через ограниченное число дилеров, которых контролирует и поддерживает. Используется стратегия распределения:

а) выборочная; б) интенсивная; в) эксклюзивная; г) горизонтальная.

22) Каналы прямого маркетинга:

а) торговля через магазины, принадлежащие производителю; б) торговля со склада дистрибьютора; в) торговля через розничные магазины; г) посылочная торговля.

23) Правом собственности на товар среди посредников обладают: а) агенты; б) специализированные оптовые предприятия; в) брокеры;

г) оптовые предприятия прямой поставки.

24) Длинный канал распределения выбирается в случае: а) реализации недорогих товаров;

б) наличия большого количества мелких производителей и розничных торговых точек;

в) закупки крупным розничным торговым предприятием больших партий товаров;

г) интенсивного распределения.

25) Определите, является ложным или верным каждое из приведенных ниже высказываний, ответив «да» в случае своего согласия с данным утверждением и «нет», если высказывание ошибочно:

а) табачная фабрика, реализуя изготовленные ею сигареты, обычно осуществляет выборочное распределение;

33

б) наличие прямых каналов распределения позволяет своевременно выявить и удалить недостатки, допущенные в процессе создания и производства товаров;

в) конечный покупатель товара всегда является его потребителем; г) в магазинах доступных цен не продаются марочные товары;

д) в создаваемых торговых центрах можно как приобрести продовольственные и непродовольственные товары, так и посетить физкультурнооздоровительные комплексы, парикмахерские, кинотеатры, различные игровые и другие заведения;

е) предприятия оптовой торговли не участвуют в продвижении товаров на целевой рынок;

ж) как внутри каждого выбранного товаропроизводителем канала распределения, так и между каналами распределения не может быть конфликтов.

Ситуация

Компания – производитель сухих строительных смесей выпускает клей для плитки, затирки, штукатурки, грунтовки, шпаклевки. Свою продукцию она продает через оптовиков, торгующих сухими смесями, по всей территории России. Оптовик затем продает товар более мелкими партиями розничным торговцем, а те, в свою очередь, - индивидуальным потребителям. Оптовики осуществляют и оптовые продажи для строительно – ремонтных организаций. Сама компания также работает напрямую со строительно – ремонтными организациями.

1)Какие виды каналов распределения использует компания?

2)Какой из используемых компанией каналов обладает большей гибкостью?

3)Какой из организационных форм соответствует используемый компанией канал распределения для достижения индивидуальных потребителей?

4)Какой из используемых компанией каналов, по вашему мнению, контролируется компанией в большей степени?

34