- •3.Предмет, принципы и функции маркетинга
- •4. Понятие и сущность комплекса маркетинга
- •Что такое комплекс маркетинга "4p"
- •5.Маркетинговая среда. Факторы внутренней и внешней среды
- •6.Цели и задачи маркетинговой деятельности
- •7 .Функции маркетинга, двуединый подход сущности маркетинга
- •8. Исторический аспект развития маркетинга
- •9.Эволюция концепции маркетинга
- •10.Понятия нужды, потребности, спроса, потребительской ценности товара и др.
- •11. Понятие и общая характеристика рынка. Субъектно-объектная структура рыночного хозяйства
- •12.Виды рынков и их классификация
- •13.Принципы рыночной экономической системы. Преимущества и негативные стороны рынка
- •1. Нерегулируемое предложение,
- •2. Нерегулируемый спрос,
- •3. Нерегулируемая цена,
- •4. Свободная конкуренция
- •5. Мобильность материальных, трудовых, финансовых ресурсов,
- •6. Наличие у каждого субъекта рынка достоверной и полной информации
- •7. Отсутствие монополии производителя,
- •14.Понятие спроса и предложения на рынке. Эластичность спроса
- •15.Виды маркетинга в зависимости от состояния спроса
- •16.Виды маркетинга в зависимости от выбора сегмента рынка и по приоритетности задач
- •17.Виды маркетинга в зависимости от области применения и вида рынка
- •18.Виды маркетинга в зависимости структуры маркетинговой концепции
- •19.Процесс сегментации рынка
- •21. Цели сегментации.
- •22.Позиционирование товаров на рынке: сущность и цели.
- •23. Стратегии позиционирования товаров.
- •24. Принципы сегментации. Необходимые и достаточные условия успешной сегментации Принципы сегментации
- •25. Критерии сегментации рынка товаров.
- •1) Среда:
- •26. Уровни сегментации
- •27.Этапы разработки нового товара
- •28. Концепция жизненного цикла товаров
- •29.Стратегии на этапах жизненного цикла товара Маркетинговые стратегии на этапах жизненного цикла товара
- •30. Понятие номенклатуры и товарного ассортимента
- •Чем отличается b2b от b2c маркетинга?
Чем отличается b2b от b2c маркетинга?
Объем закупок.
Бизнесмены, в отличие от обычного потребителя, не покупают товары в розницу, закупки идут десятками, сотнями и тысячами единиц. Но для того, чтобы покупка состоялась, продавец должен убедить покупателя, что данный товар действительно нужен его бизнесу.
Более сложные продукты в техническом плане.
В этом случае речь идет о товарах, которые в силу своей явной необходимости не требуют особого продвижения. Это такие сложные продукты, как: строительная техника, сложная аппаратура связи, станки с числовым программным управлением, поточные заводские линии и т.д. Эти товары не будут покупаться без предварительного изучения всех нюансов использования этой сложной техники, всех возможностей ее работы в определенном бизнесе. Поэтому продавец обязан предоставить всю необходимую информацию клиенту.
Высокий риск покупателя.
Покупатель-бизнесмен рискует намного больше, чем покупатель-обыватель. В бизнесе задействованы огромные суммы и предприятие рискует не только теми деньгами, которые отданы за сложный товар, но и будущей прибылью, и даже своим существованием как бизнес-структурой.
Более продолжительное время покупки.
Сложные товары не покупаются быстро, т.к. покупателю нужно время, чтобы взвесить плюсы и минусы, рассмотреть альтернативы.
Более сложный процесс принятия решения.
Бизнесмен, как правило, не может единолично принять решение о покупке. Поэтому продавец товаров для бизнеса должен быть готов пройти всю цепочку, начиная от секретаря и до того руководителя, который имеет полномочия в принятии решений. При этом каждый раз надо продемонстрировать достоинства своего товара перед новыми людьми, пытаясь задеть психологические струны каждого собеседника, чтобы пройти дальше, и добраться до того сотрудника, который примет окончательное решение.
Профессиональные покупатели.
Товары для бизнеса покупаются с конкретной целью. Бизнесмены знают, что им нужно, и ищут тот товар, который им подойдет для их целей. Если же они чего-то не знают – у них есть возможность задействовать экспертов, которые точно скажут, соответствуют ли характеристики товара конкретным бизнес-задачам.
Более тесные отношения между покупателем и продавцом.
После завершения сделки отношения с покупателем не прекращаются, как это бывает обычно в розничных магазинах. В бизнесе отношения между покупателем и продавцом продолжаются, т.к. предусмотрены процессы поставки, наладки, обслуживания, гарантии и т.п.
Производный спрос.
Бизнес приобретает ресурсы для своего производства, спрос на которые регулируется спросом на конечную продукцию. Поэтому маркетолог должен уметь просчитать всю цепочку, например, комплектующие, сырье и т. д. для определения величины спроса.
Взаимовлияние.
Продажа товара для бизнеса, как и продажа потребительских продуктов, может активно повлиять на много других неконкурирующих с ним товаров. Так, если на рынок выходит некий продукт, реализующий новую технологию, то это может повлечь за собой как спад спроса на одни товары, так и увеличение на другие.