Понятие и фазы переговоров
Переговоры — это надежный способ достижения успеха. Переговоры — это, прежде всего средство избежать открытого конфликта, найти оптимальное, взаимоприемлемое для всех сторон решение спорной проблемы. Мир переговоров чрезвычайно обширен. К тому же переговоры ведут люди, отличающиеся своими привычками и особенностями, спецификой характера и темперамента. Великий драматург Вильям Шекспир заметил, что мир — театр, а люди в нем — актеры. Диапазон различных переговоров становится еще более широким, если учесть: цели, которые ставят перед собой переговорщики; методы, которые умело или неумело используют; ситуации, в которых они вольно или невольно оказываются. Общее во всех переговорах: существуют основания, правила и принципы, которые неизменно присутствуют во всяком действии, когда одна сторона начинает о чем-то договариваться с другой. В центре переговоров всегда находится разногласие. Цель переговоров — конструктивный исход. Для его достижения противоположные стороны и вступают в переговоры. Переговоры, кроме умения четко формулировать свою позицию, предполагают также способность доказывать, убеждать, аргументировать и, соответственно, критиковать, разубеждать, опровергать. Переговоры предполагают определенную манеру поведения, следование некоторому этикету, моральному кодексу. Переговоры — это прежде всего общение. Умение управлять общением, создавать нужный тонус настроений и эмоциональной напряженности — важная черта переговорщика. При всей направленности на успех, победу, выгодное для себя и своей позиции решение спорного вопроса, переговоры содержат возможность уступок, компромисса. Взаимные уступки — свидетельство хороших манер договари¬вающихся. Поэтому в основе компромисса лежит принцип римского права: Do et des («Даю, чтобы и ты дал»). Переговоры имеют свои правила, свой моральный кодекс и специфические только для них результаты. Результатом перегово¬ров могут быть: а) договор — правовой акт; который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон; б) пакт — разновидность договора, имеющая целью обеспечение гарантий и согласованных действий; в) конвенция — правовое соглашение по отдельному вопросу, согласительной процедуре; г) протокол о на¬мерениях — соглашение, не носящее юридического характера, а лишь проясняющее степень согласованности намерений сторон; декларация и меморандум — заявления сторон о том, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в обсуждаемом вопросе; е) джентльменское соглашение — договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами. Фазы переговоров: Первая фаза переговоров предполагает побуждение к началу обсуждения, использование тактики заманивания, формулирование пакетов предложений. Вторая фаза - регламента — это фаза обсуждения и принятия протокола и статей регламента. Она предполагает уступки и торги. Третья фаза - разногласий связана с консультациями, борьбой, претензиями и компромиссами. Четвертая фаза - решений предполагает маневры и экспертизы. Пятая фаза соглашений — результирующая фаза переговоров, которой нельзя достичь, не выявив все разногласия, не проведя экспертизу решений, не установив общего регламента.