- •Тема 1. Сбытовая стратегия туристского предприятия
- •1. Формирование сбытовой стратегии
- •2. Каналы сбыта туристского продукта
- •3. Выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними
- •4.Основные каналы распределения турпродукта
- •5. Оптовые и розничные посредники при сбыте турпродукта
- •6. Формирование системы распределения турпродукта
- •7. Изучение возможных партнеров по сбыту
- •8. Способы поддержки и стимулирования деятельности партнеров
- •Тема 2. Технология обслуживания клиентов турфирмы
- •2. Место встречи продавца и покупателя
- •4.Метод электронных продаж
- •4.Документальное оформление взаимоотношений турфирмы с клиентом
- •5.Организация расчетов с клиентами
- •6.Технология продвижения и стимулирования продаж
- •Тема 3. Профессионально-квалификационная характеристика работников туристского бизнеса
- •1. Квалификационные требования к специалистам туристского бизнеса
- •Классификация групп клиентов тур фирмы
- •3.Стратегия обслуживания клиентов
- •4.Формы и стили обслуживания клиентов
- •5.Анимационное обслуживание туристов
- •6.Формирование коммуникативных навыков персонала тур фирмы
- •7.Качество обслуживания и способы его регулирования в туризме
- •8.Профессиональная этика работников туристского бизнеса
- •Тема 4. Бронирование услуг, их подтверждение, учет специальных требований клиентов ( диета, медицинские, религиозные показания и т.Д ).
- •1.Работа с туроператорами – правила бронирования туров
- •2.Договорные отношения туроператора с поставщиками услуг
- •2.1. Виды туроператоров и их поставщики услуг
- •2.2. Виды и особенности договоров между туроператорами и поставщиками услуг
- •Тема 5 Оформление турпакета. Турдокументы.
- •1. Документы туристской фирмы
- •Тема 6 Основные турдокументы, выдаваемые туристу при продаже тура
- •Тема 7 Взаимодействие туристских фирм с организациями поставщиками услуг
- •Тема 8 Паспортные и визовые формальности
- •Паспортные и визовые формальности
- •Утверждены
- •II. Требования к организации деятельности исполнителя
- •III. Информация об оказываемых услугах по реализации туристского продукта
- •IV. Порядок заключения, исполнения, изменения и прекращения договора о реализации туристского продукта
- •V. Порядок предъявления претензий и ответственность сторон по договору о реализации туристского продукта
8. Способы поддержки и стимулирования деятельности партнеров
Туроператор – разработчик тура должен оказывать партнерам по сбыту поддержку в работе, стимулировать деятельность по продаже своего турпродукта.
В качестве таких мер поддержки используются:
- регулярное предоставление посреднику исчерпывающей информации о предлагаемых турах, услугах и порядке организации путешествия для ее распространения среди турагенств. Агент должен уметь ответить на вопросы клиентов относительно предлагаемого тура;
- снабжение партнера всей издаваемой рекламной продукцией (проспекты, буклеты, плакаты, фолдеры и т. д.) о туристских ресурсах в количестве, достаточном для распространения через турагенства потенциальным туристам;
- систематическое проведение занятий и семинаров для работников турагенств по вопросам организации и продвижения туров;
- установление наиболее оперативного порядка получения заявок на бронирование туров и их подтверждения между турагентом и туроператором в режиме «реального времени»;
- организация по договоренности ознакомительных поездок по маршруту для работников турагенств, проведение во время поездок семинаров;
- приглашение руководителей наиболее активных турагенств в качестве гостей;
- проведение совместно с заинтересованными турагенствами в отдельных городах презентаций турпродукта;
- использование мер по стимулированию деятельности турагенств, четкое соблюдение туроператором своих обязанностей и ответственности по сделке;
- участие в рассмотрении дел по жалобам клиентов, быстрая компенсация турагенту его расходов, возникших в результате удовлетворения им ущерба, причиненного ненадлежащим исполнением проданного тура.
- создание в своей структуре специального подразделения по работе с турагенствами.
Для результативной работы турагенств особое значение имеют условия комиссионного вознаграждения. С целью стимулирования турагенств используется прогрессивная комиссия:
- базовая (основная) агентская комиссия, устанавливаемая на начальном этапе сотрудничества;
- прогрессивная дифференцированная комиссия по принципу «чем больше продаж, тем выше размер комиссии»;
- дополнительная несезонная комиссия;
- бонусы за стабильность в работе и большой объем продаж;
- другие поощрительные меры, в том числе организация бесплатных туров.
В условиях развития рынка туруслуг и усиления конкуренции, повышения требовательности со стороны клиентов, туроператор–разработчик вынужден постоянно заботиться об укреплении и консолидации своей сбытовой сети, улучшении качества работы.
Вопросы для самоконтроля:
1 Назовите основные каналы распределения турпродукта.
2 В чем заключаются преимущества и недостатки собственной сбытовой сети и привлечения независимых посредников?
3 Расскажите о нетрадиционных каналах распределения турпродукта.
4 Расскажите об особенностях работы розничных турагенств.
5 Поясните основные условия агентского соглашения.
6 Каковы функции туроператоров как посредников?
7 Что понимается под внутренней и внешней сбытовой сетью?
8 Какова последовательность решений о формировании системы распределения?
9 Перечислите критерии, по которым целесообразно проводить изучение потенциальных партнеров.
10 Дайте оценку источникам информации, используемым турфирмами при поиске и выборе партнеров.
11 Перечислите меры, используемые туроператорами для поддержки и стимулирования деятельности своих партнеров.
12 Что такое сделка? Поясните основные этапы ее заключения.
13 Каковы существенные условия сделки? Расскажите о наиболее выгодных условиях.
14 Что является правовой основой сотрудничества фирмы-туроператора с независимыми турагенствами?