- •Витебский филиал
- •Оглавление
- •Раздел 1. Краткая характеристика предприятия
- •Раздел 2. Организация управления персоналом предприятия
- •Раздел 3. Организация и управление информационными потоками на предприятии
- •Раздел 4. Управление товарной политикой предприятия
- •Раздел 5. Организация и управление сбытом продукции на предприятии
- •Раздел 6. Организация и управление маркетинговой деятельностью предприятия
- •Раздел 7. Организация и управление материально-техническим обеспечением предприятия
- •Раздел 8. Управление складскими запасами предприятия
- •Раздел 9. Управление затратами предприятия
- •Раздел 10. Организация и управление инвестиционными процессами на предприятии
- •Заключение
- •Список использованных источников
Раздел 5. Организация и управление сбытом продукции на предприятии
Каналы сбыта контролируются в основном производителями.
Чтобы прибыльно реализовать свою продукцию на рынке, производитель должен решить, как ее продавать - непосредственно потребителям или через таких посредников, как агенты, оптовые продавцы, дистрибьюторы или розничные продавцы. Предприниматель имеет доступ к различным каналам сбыта. Для исследуемого предприятия характерны прямые каналы сбыта (таблица 9).
Таблица 9. Основные каналы сбыта продукции.
Канал сбыта |
Сумма, млн. руб. |
Уд. вес, % |
Фирменная торговля |
0 |
0 |
Оптовый дистрибьютор |
722,4 |
43 |
Интернет магазин |
0 |
0 |
Объекты розничной торговли |
957,6 |
57 |
Итого |
1680 |
100 |
Прямые каналы связаны с перемещение товаров и услуг без участия посреднических организаций представлены на рисуноке 3, где 1 - опт, 2 - розница.
Рисунок 3 – Каналы сбыта «МаринерПак»
Основными покупателями продукции являются предприятия Витебской и Минской областей (таблица 10).
Таблица 10. География внутреннего рынка продаж продукции.
Объем продаж по областям Республики Беларусь |
Сумма, млн. руб. |
Уд. вес, % |
Витебска |
1209,6 |
72 |
Минская |
470,4 |
28 |
География внутреннего рынка продаж продукции отображена на рисунке 4, где 1- Витебская, 2- Минская области.
Рисунок 4. География внутреннего рынка продаж продукции.
Ситуация на внешнем рынке отображена в таблице 11 и на рисунке 5.
Таблица 11. Объем продаж на внутреннем и внешнем рынке.
Объем продаж |
Сумма, млн. руб. |
Уд. вес, % |
Республика Беларусь |
1670 |
100 |
Страны СНГ |
0 |
0 |
Страны дальнего зарубежья |
0 |
0 |
Всего |
1670 |
100 |
Рисунок 5. Объем продаж на внутреннем и внешнем рынке,
где 1 – Республика Беларусь, 2-СНГ, 3-дальнее зарубежье.
Что касается условий оплаты, то предприятие предоставляет отсрочку на 30 рабочих дней. Для продвижения продукции и стимулирования продаж проводится рассылка почтой коммерческих предложений, а так же посредством сети Интернет.
Раздел 6. Организация и управление маркетинговой деятельностью предприятия
Силами предприятия проводятся маркетинговые исследования. Последний исследовательский проект был направлен на всестороннее изучение рынка гофротары. Особое внимание было уделено анализу текущей ситуации, конкурентной среды и возможностям выхода на рынок в качестве производителя. Исследование рынка содержит подробные сведения о технологии производства гофротары, конкурентной среде (таблица 12), текущем состоянии рынка (рисунок 6), его тенденциях и перспективах, особенностях потребления, структуре спроса и др. Отдельно рассмотрены вопросы сырьевого обеспечения, рынка оборудования, инвестиций в бизнес, рентабельности.
Рисунок 6 - Отраслевая структура потребления гофропродукции.
Как видно из рисунка 6, основным потребителем упаковочной гофротары является пищевая промышленность.
Таблица 12. Сравнительный анализ конкурентоспособности аналогичных предприятий
Критерии
|
МаринерПак |
Название предприятий выпускающих аналогичную продукцию | ||
Арт-пак
|
Бифри
|
Тара-Плюс | ||
Ассортимент |
Гофротара Гофроупаковка Упаковка картонная |
Производство гофрокоробов, латков из трех, пяти слойного гофрокартона, с нанесением двух цветной печати. |
Гофрокороба, Гофролотки, Гофротара, Гофроупаковка Ящики картонные |
гофроящики, микрогофрокартон. Предоставляет услуги флексопечати |
Местоположение |
Г.Витебск |
г. Заславль |
Г. Тростенец |
г. Минск |
Инновационность продукции |
Вывод новой продукции (Нестандартная гофроупаковка для любой продукции) |
Модульная система узлов оборудования дает возможность оперативно реагировать на изменения пожеланий заказчика и разрабатывать индивидуальные решения для любой сферы применения. |
Автоматическая линия изготовления высокоточной упаковки сложной формы |
Новые поколения станков позволяют добиться высокой производительности, увеличить гибкость и доступность производства. |
Коммуникационная активность |
Работа с прессой, участие в выставках, презентации, прямой маркетинг, печатная реклама, рассылки почтой |
Работа с прессой, радио,участие в конференциях, проведение презентаций |
Почтовые рассылки, печатная реклама, , проведение презентаций |
Работа с телевидением, участие в выставках, прямой маркетинг, |
Целевые группы потребителей (рисунок 6) |
Производители мороженого, кондитерских, ликероводочных, табачных изделий, синтетических моющих средств, табачных изделий |
производители кондитерских, ликероводочных, табачных изделий, овощей, фруктов, молочной продукции |
Производители синтетических моющих средств, табачных изделий, прохладительных напитков, кондитерских изделий, мороженого |
Производители обуви и других промышленных товаров, синтетических моющих средств, табачных изделий,овощей фруктов.кондитерских изделий
|
Рынки сбыта |
Беларусь |
Беларусь |
Беларусь, Россия |
Беларусь, Украина |
Проект дал возможность тщательно проанализировать альтернативные выходы на рынок, а также выявляет, что для роста конкурентоспособности «МаринерПак», необходимы как технические мероприятия (инвестиции в новую технику), так и организационные, направленные на внедрение менеджмента качества и совершенствование работы с потребителем (таблица 13).
Таблица 13. Затраты предприятия на рекламу.
Статьи рекламных расходов |
Сумма, тыс. руб. |
Уд. вес, % |
Разработка логотипа, товарного знака |
0 |
0 |
Разработка рекламного «портфеля» |
0 |
0 |
Рекламная печатная продукция |
37 800 |
12,7 |
Наружная реклама |
225 000 |
75,6 |
Реклама в СМИ |
35 000 |
11,7 |
Реклама в Интернете |
0 |
0 |
По данным таблицы для наглядности построим диаграмму (рисунок 7).
Рисунок 7 – Статьи затрат на рекламу
Текущая маркетинговая ситуация на рынке гофротары характеризуется следующими факторами (систематизированы по степени убывания важности):
Обострение конкуренции среди производителей тары из гофрированного картона.
Ужесточение требований заказчика к качеству, усложнение конструкции гофротары.
Рост числа средних и мелких предприятий-производителей гофротары, расположенных в непосредственной близости от предприятий-заказчиков.
Началом политики внедрения гофротары российского производства на белорусский рынок.
Рассмотрим подробнее конкурентные предприятия по разным факторам (таблицы 14-15).
Таблица 14. Сильные и слабые стороны предприятий выпускающих аналогичную продукцию.
Название предприятия |
Сильные стороны |
Слабые стороны |
Арт-пак
|
Высокое качество продукции |
Высокая стоимость продукции |
Бифри
|
Широкий ассортимент |
Недостаточное кол-во финс. средств |
Тара-Плюс |
Модернизация производственных мощностей |
Дороговизна в обслуживание и эксплуатации производства |
Таблица 15. Конкурентоспособность продукции по ценовому фактору.
Аналогичный вид продукции |
Цены ( руб.) на продукцию аналогичных производителей | ||
Арт-пак |
Бифри |
МаринерПак | |
Тара транспортная |
10 000 |
8 700 |
7 000 |
Картонный ящик |
7 000 |
6 500 |
6 500 |
* Цены расчитываются индивидуально под заказ, в таблице приведены средние показатели.
Сравним электронную коммуникационную активность исследуемого предприятия и основных его конкурентов (таблица 16).
Таблица 16. Электронная коммуникационная активность предприятий выпускающих аналогичную продукцию.
Название предприятий |
Название поисковой системы |
Количество ссылок |
Арт-пак
|
|
7 |
TUT.BY |
5 | |
Яндекс |
5 | |
Бифри
|
|
3 |
TUT.BY |
1 | |
Яндекс |
1 | |
Тара-Плюс |
|
9 |
TUT.BY |
7 | |
Яндекс |
6 | |
Маринер пак |
|
7 |
TUT.BY |
4 | |
Яндекс |
4 |
Анализ маркетинговой деятельности предприятия выявил определенные недостатки. По данным исследования на затраты по маркетингу приходится 0,8% общих расходов, в то время как на Западе на эти цели предусмотрено 20%.
Что же касается разработки и внедрения высокоэффективных комплексных подсистем маркетинга, то в РБ пока не существует ни одной высококвалифицированной команды, которая могла бы и выполнить весь комплекс этих работ.
Целесообразно предусмотреть соответствующие мероприятия по координации деятельности служб предприятия, принимая во внимание принцип направленности на удовлетворение потребителя: совещание, обязательно совместное принятие решений, затрагивающих интересы различных служб, согласование процедур и действий. Очевидно, что время этапа принятия решений увеличится. Опыт японских компаний доказывает, что на этапе исполнения это компенсируется не только временем, но и качеством исполнения.
Для повышения физико-механических показателей необходимо отработать технологические режимы с использованием модифицированного крахмала для поверхностного покрытия картона для плоских слоёв. Это позволит увеличить выпуск гофропродукции, повысит её физико-механические показатели, увеличится объём производства товарной продукции, будет экономно использоваться целлюлозное волокно.
Анализ системы планирования в области маркетинга выявил ряд недостатков. Несмотря на хорошую проработанность оперативных и текущих планов, практически не представлен стратегический план маркетинга, а также планы текущих мероприятий по стимулированию и организации сбыта. Стратегический план-прогноз должен содержать основные тенденции развития рынку продукции по регионам, анализ внешней среды, стратегические направления деятельности и увязка текущих и оперативных планов. Что же касается планирования осуществления мероприятий по анализу маркетинговой среды и стимулированию и организации сбыта, то создалось впечатление, что на «МаринерПак» все эти мероприятия осуществляются стихийно, но мере надобности и запросам высшего руководства. Составление плана и бюджета этих мероприятий с увязкой их с планом развития предприятия позволит более эффективно использовать средства предприятия, время и усилия работников.