11. Цели, задачи и методы изучения поведения потребителей. Модели покупательского поведения.

Повед потр - это деятельность направленная непосредственно на получение прибыли, потребление и распоряжение товарами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними. Главная цель изучения потребителя - понимание их потребностей для обеспечения наиболее полного их удовлетворения. Осн. Задачи: Структуризация общих потребностей на несколько уровней; -определение количества значений отдельных потребностей на несколько уровней; - изучение системы предпочтений потребителей относительно очередности реализации отдельных потребностей, требований к ассортименту и качеству товаров; - классификация потребительских товаров; - определение структуры удовлетворенных и неудовлетворенных потребностей.

Главная задача специалиста по маркетингу - выявление субъектов, физических лиц (юридических), принимаемых решение о приобретении товара. В мировой практике используют различные методы изучения покупателей: 1.мотивационный анализ; 2.моделирование покупательского поведения 3.измерение познавательной реакции; 4.измерение эмоциональной реакции; 5.измерение поведенческой реакции.

В деловом мире трактуется много сил и средств на определение всего комплекса побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. В зависимости от того какие факторы доминируют, различают следующие виды моделей покупательского поведения: 1.экономическая 2. социологическая.З. психологическая

Экономическая модель основана на предположении о том, что поведение покупателя отличается умом и сообразительностью. Наиболее существенными факторами являются

1.уровень дохода покупателя 2.цена товара 3.эксплуатационные расходы. Финансово - экономическая ситуация покупателя играет определяющую роль при выборе покупки, поэтому потенциальный покупатель с ограниченными доходами будет вести себя иначе, чем богатые люди.

Социологическая модель базируется на предположении, что основная роль в покупательском поведении играет общественная среда, которая окружает человека. Внешние факторы оказывают существенное влияние на поведение покупателей и потребителей. К таким факторам относятся: - культура;- субкультура;- общественный класс; -референтные группы;- роли и статусы.

Степень влияния каждого из перечисленных факторов на потребителей не одинакова. Самое широкое воздействие оказывает культура, а самое сильное - семья, роли и статусы.

Психологическая модель учитывает влияние на покупательское поведение таких факторов как: 1. потребности; 2.мотивы; 3. восприятие; 4. отношение.

Процесс моделирования поведения конечного потребителя: 1.Осознание проблемы, вызванной нуждой или желанием и основанной на индивидуальных побуждающих мотивах. 2.Поиск возможных путей решения проблемы исходя из имеющегося опыта и знаний. 3. Оценка вариантов на основе поиска информации и выбора наилучшей альтернативы. 4. Покупка. 5.Оценка целесообразности покупки и добавление новых знаний к ранее полученным с целью возможного их использования в будущем.

Не все покупатели ведут себя одинаково или придерживаются этой последовательности в строгом порядке, т.к. их накопленные знания и опыт различны, но все они, осознанно или нет, в какой-то мере проходят через процесс решения проблемы. Принятие решения о покупке зависит от многих факторов: индивидуальных различий потребителя, влияние окружающей маркетинговой среды, протекание психологических процессов.