Манипуляция сознанием через демонстрацию уверенности

Социальные психологи, исследующие механизмы влияния обнаружили, что одним из ключевых компонентов паравербального влияния является демонстрация собеседнику уверенности в своей правоте.

Эта гипотеза впоследствии была подтверждена экспериментально. Испытуемые играли в игру под названием ”Судебное слушание” по результатам которого они должны были выносить ”судебные вердикты”. По условиям опыта одна группа должна была принять одно решение, а другая – изменить это решение.

По итогам опыта выяснилось, как бы очевидно это ни прозвучало, что те участники, которые строили свою стратегию влияния на интонациях и словах обозначающих свою правоту и уверенность, значительно чаще достигали успеха, чем те, кто сомневался и демонстрировал свои сомнения.

Подводя итоги данной статье можно сказать, что результаты опытов однозначно подтверждают значение паравербальных характеристик речи на результат влияния.

В частности те испытуемые, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом не стремились подавлять своих собеседников, а наоборот, сохранить с ними обратную связь.

Для этого они пользовались следующей схемой:

1) Выражали уверенность в собственных способностях и доводах, оказав свою “порцию” влияния, а затем

2) Ослабляли напор убеждения, как только им становилось очевидно, что они достигли своей цели влияния.

Речевая манипуляция - Способ введения в заблуждение с помощью специальным образом подобранных фраз, цепочек фраз.   Примеры речевых манипуляций:    1) Неконкретность понятий и причинно-следственных связей. "Будешь стараться - получишь свои конфеты" — затем можно сказать, что старания были недостаточны, так как "будешь стараться" определено слабо и не было сразу обговорено кто будет решать старался человек или нет.

   2) Манипуляция "Ты - Мы". Вместо того, чтобы спросить "Как Вы сегодня себя чувствуете?" спрашивается "Как мы сегодня себя чувствуем?". Данная манипуляция преследует цель подчеркнуть общность интересов с собеседником, избежать возможной конфронтации. Вместо того, чтобы спросить "Как мы поступим в этой ситуации?" спрашивается "Как ты собираешься выкручиваться?". Здесь подчеркивается дистанцирование от собеседника, в дальнейшем диалоге ему будет несколько сложнее оперировать словом "мы".

3) Подмена "Нейтральные понятия - Эмоциональные понятия". "Товары сэконд хэнд" вместо "вещи, бывшие в употреблении" (или наоборот). "Занудно" вместо "Рационально". "Оригинально" вместо "глупо".

   4) Навязывание ассоциаций. Используется там, где сложно придумать хоть какую-то внятную причинно-следственную связь. Часто применяется в рекламе: "Пиво такое-то - пиво настоящих мужчин".

   5) Перевод темы. Вместо того, чтобы продолжить обсуждение в данном русле, человек резко меняет субъект или предикат темы, сползает в рефлексию коммуникативной ситуации и т.п.    психологического воздействия. В этом смысле показательны, например, такие:    6) Ложные пресуппозиции. Фраза строится на каких-то допущениях, которые выглядят как бы очевидными, хотя на самом деле ложны. Пример: "Давай выпьем, это поднимет тебе настроение" (ложная пресуппозиция - у тебя плохое или недостаточно хорошее настроение).    7) Апелляция к вымышленному принуждению. Цель этой речевой манипуляции - изобразить ситуацию так, будто автора этой манипуляции является жертвой, которая вынуждена поддаться давлению, и тем самым - внушить собеседнику, что он "будет должен" за это согласие. "Давай сходим завтра вместе в библиотеку" - "У меня были другие планы, но я знаю, ты же не отстанешь...".    8) Предельное упрощение ситуации, изложенное в виде короткой максимы, афоризма, пословицы. "Это вопрос жизни и смерти...", "Работа не волк, в лес не убежит"...   основы методики выявления дезинформирования и манипуляций в непосредственном общении

Проблема выявления неискренности, дезинформации и манипуляций в процессе общения является актуальной для разных сфер деятельности человека. Прежде всего это связано с необходимостью установления и поддержания контактов, в том числе и с такими категориями людей, чью информацию, из-за наличия определенных личностных особенностей, жизненных обстоятельств и других причин, не всегда можно считать достаточно надежной.

Для выявления неискренности, дезинформации и манипулятивных приемов общения прибегают к различным способам контроля и проверки получаемой информации: уточнению данных через независимые друг от друга источники, использованию технических средств контроля, созданию проверочных ситуаций, изучению реакций объекта с помощью полиграфа или, как его еще называют, «детектора лжи». Кроме того, для выявления неискренности необходимо уделять внимание анализу поведения в ходе непосредственного общения. Это связано с тем, что во многих ситуациях контактного взаимодействия другие способы проверки получаемой информации затруднены или требуют некоторого времени. Анализ поведения партнера в ходе непосредственного общения позволяет также внести коррективы в тактику беседы, отмечать, что вызывает внешние реакции (или не вызывает) и выяснить причины этого.

Состояние намеренного сокрытия чего-либо влечет за собой возникновение в сознании человека противоречия между информацией или действием, представляемыми другому человеку, и знанием, оставляемым «себе». Данное состояние каждый человек переживает по-разному. Оно зависит от индивидуальных психических качеств, от ситуативной опасности из-за возможности быть разоблаченным (одно дело солгать «по мелочи» в быту и другое – на официальном приеме или переговорах). Глубина переживаний по поводу лжи также связана с наличием самооправдательной позиции, когда человек подводит определенную базу под необходимость прибегнуть к обману.

И все-таки обмануть «не моргнув глазом» оказывается не всегда легко. Например, потому, что кроме глаз, на которые традиционно обращают внимание, у человека есть еще голос, мимика и другие «слабые сигналы», свидетельствующие о психическом состоянии. Анализу в ходе непосредственного общения или после него подвергается содержание информации и техника ее передачи другому лицу. Успешность в выявлении скрываемых обстоятельств, приемов дезинформации и манипуляции во многом зависит от опыта и подготовки человека, который пытается это делать.

Для экспертов, перед которыми стоит задача оценить степень искренности того или иного лица, представляют интерес работы зарубежных и отечественных исследователей, в которых осуществляются попытки выделить значимые признаки лжи с помощью наблюдения за партнером в ходе общения. Исследования психологов показывают, что у хороших «лайэкспертов,» – людей эффективно определяющих ложь, выражена социальная активность, контактность, настроенность на общение с другими, деятельность в различных социальных группах, готовность к взаимодействию. Эти люди прямо говорят, что хотят и ожидают подобного поведения от других, а потому весьма чувствительны ко лжи.

Учитывая сложность оценки и сопоставления вербальных и невербальных сигналов для определения неискренности, важно обращать внимание на субъективную сторону поведения человека в различных ситуациях. Простое отрицание, выраженное словами «нет» на предложенный вопрос, существенно отличается от молчаливого протеста, когда человека в чем-то обвиняют или от молчания подсудимого, относящегося индифферентно к обвинению, а также от молчаливого спокойствия человека, который не допускает даже возможности подозрений в отношении себя. Комплекс вербальных и невербальных оттенков поведения индивида в ходе сложных коммуникативных ситуаций требуют проявления профессиональной психологической грамотности от специалиста, которому по роду своей деятельности приходится заниматься оценкой высказываний и действий другого человека на предмет их истинности. Многообразны и формы проявления лжи и неискренности: начиная от более прямолинейных и грубых, кончая созданием каких-либо представлений у объекта, не соответствующих истине с помощью приукрашивания, преувеличений или направленных на внушение, сокрытие фактов, отрицание, умолчание, искажение и т.д.

Следует подчеркнуть условность тех признаков, которые выделяются в качестве «индикаторов лжи». Пока не существует средств, позволяющих расшифровывать «язык мозга» («язык мозга» используется в переносном смысле, как возможность считывать информацию с помощью специальных средств) до такой степени, чтобы считывать мысли и точно узнавать, что человек думает. Поэтому, при наблюдении, также как и при проверке на полиграфе, выводы о возможности присутствия лжи делаются на основе наличия более или менее выраженных психофизиологических сдвигов в организме, которые поддаются внешнему контролю, а также с помощью анализа содержания информации, поступающей от человека. Однако, необходимость проявления осторожности при интерпретации проявлений сопутствующих лжи, не означает того, что от подобного анализа поведения следует отказываться. Понимая косвенный характер выделяемых признаков, следует лишь не торопиться с конечными выводами.