- •Бизнес как экспедиция: Честные истории для героев и волшебниц-а. Кравцов
- •Александр Кравцов Бизнес как экспедиция: Честные истории для героев и волшебниц
- •Здравствуйте, читатель!
- •Вместо предисловия Истории из сундуков
- •Не «мемориал», но инструментарий
- •Часть I
- •Ориентация в пространстве
- •Глава 1
- •Кто мы и откуда
- •Музыка и мерзлота
- •Открытие охоты
- •Глава 2 Отец Самый важный человек
- •Кредит доверия как стартовый капитал
- •Русские народные сказки — сплошь экспедиции
- •Судить не мне
- •Крик поморника
- •Глава 3 Адекватность российской действительности Как в жизни и как по уставу
- •О регулярной армии, партизанах и диверсионных группах
- •Глава 4 Инициация Когда знаешь, что можешь все
- •Охота на мамонта
- •«Лужа»— первая бизнес-школа России
- •Часть II Методическое пособие для бизнес-серферов
- •Часть II
- •Первая подсказка «братьев по разуму»
- •Как сэкономить время и деньги
- •Не столько люди, сколько их сочетания
- •В демократию больше не играем
- •Если на корабле бунт
- •Идеальное решение
- •Главное — не бросать руль
- •Макиавелли и уроки горнолыжного спорта
- •Пропеллер: ось и лопасти
- •Лавирование между льдинами: полный газ!
- •Глава 6 Мотивация и сопричастность
- •Не за деньги
- •«Три зеленых светофора»
- •Когда герои — с женами, а волшебницы — с мужьями
- •Теплоход для родителей
- •Почти заградотряд
- •Врио «черного козла»
- •Камень размером с сердце
- •Вторая подсказка «братьев по разуму»
- •Глава 7 Наша ладья для наших людей
- •Как возникает знамя полка
- •Суть философии «Руяна»
- •Два килограмма денег
- •Запара так запара
- •Фиксируйте систему координат
- •Ценности как инструмент диагностики
- •Метафоры вместо геббельсовского молотка
- •Как крепло наше доверие к другим…
- •…И как росло доверие других к нам
- •Не переходя черту
- •Выращивание традиции побед
- •Глава 8 Люди-оркестры и раскрытие потенциала
- •Авианосец, собранный из плотов
- •Сознательное ограничение скорости роста
- •Чтобы не стать рыхлым бройлером
- •Дирижеры своей судьбы
- •Как в спецназе
- •Г-главное — не б-бояться
- •Удовольствие от неопределенности
- •«Золотой конверт»
- •Ночная тревога
- •Упражнение «Сухая попа»
- •Новый год два раза в год
- •Бизнес — всегда шоу
- •Об оранжевых и черных трусах
- •Бюджетирование энергетик
- •Сезам, откройся!
- •Глава 9 Партнерство и ответственные инвестиции
- •Найди то, что он любит
- •Сувенир с Красной площади
- •Шуба для Габриэллы
- •Управление темпом и искусство согласования
- •О перспективе перекрестного владения
- •Глубоко проникающее общение
- •Три принципа и пинки под столом
- •Считка, надежная, как автомат Калашникова
- •Преферанс в поезде Москва-Днепропетровск
- •Глава 10 Маркетинг?
- •Как в геологии
- •Высокая скорость создания продуктов
- •Не стоит заниматься перевоспитанием
- •Создавайте правильную среду и регистрируйте детали
- •Сверхмобильность
- •О чем рассказали пустые коробки
- •Пробковые шлемы
- •Ювелирные елочные украшения
- •Православие, кулинария и сезонный бизнес
- •Не искать чужие клады, а закапывать свои
- •Глава 11 Рождение и воспитание брендов
- •К чему привела ошибка вертолетчиков
- •От маяка до маяка
- •«Йо-хо-хо и четыре литра»
- •Глава 12 Неприлизанная и вихрастая
- •Побег из Москвы
- •Спустя примерно месяц…
- •Плывущий огонь
- •Обнаженная правда жизни
- •Молодая среда. Пассионарии и бюрократы
- •Город уже есть!
- •Экспедиция в сказку
- •Часть III
- •Внеклассное чтение
- •Глава 13
- •Ночь на крещение и произвольная программа
- •О красоте
- •О первом лице звездной группы и ее последнем походе
- •О «Дырчике»
- •О силе аргументации
- •Глава 14 «Экспедиция-трофи»: причины, следствия и последствия Дневники прескаута
- •«Вы что, правда, существуете?»
- •Легенда о калмыцкой стюардессе
- •Занятое кресло и Православная церковь
- •Если она будет ждать
- •Бабочки
- •Глава 15 Под парусами в лагерь пришел пират
- •Сейшельский дневник
- •Высокая кулинария
- •Северный морской путь
- •Глава 16 Непрерванный полет
- •«Новая реальность» и ее создатель
- •Лед Байкала и местные духи
- •Ночной разговор в условиях предельной опасности
- •Отрывки из моего дневника «Ооь-Енисейский водный путь»
- •Без парашютов
- •Под водой
- •Надо ли составлять завещание?
- •Речь в ресторане «Бергхаус»
- •Квартира в военном городке
- •Вместо послесловия
- •Я не раб своей работы
- •Дар Байкалу и промоутеры с мигалками
- •Параллельные миры
- •Только за безнадежные дела стоит по-настоящему сражаться
- •Перед Антарктидой
- •Свечи и маяки
Сувенир с Красной площади
Однажды молодой итальянец Давид Гаспари впервые приехал в Россию. Стоял морозный ноябрь 1996 года. Давид, только что получивший высокую должность, приехал по приглашению руководства молодой российской компании «Руян», купившей предыдущим летом продукции итальянской компании «Zobele» под брендом «Speera», принадлежавшим итальянцам, на 500 тысяч долларов.
Общение продолжалось трое суток. Днем это были офисные переговоры, вечером — рестораны. Предпоследней ночью мы оказались на Красной площади. В одном месте шел ремонт, брусчатка была разобрана, и нам даже удалось подарить Давиду булыжник на память.
Ход разговора был такой. Если условия платежа и отгрузки сохранятся, как в уходящем году, мы купим в следующем в полтора-два раза больше, чем в этом. (В 1996-м мы покупали товар по предоплате.) Но если мы получим дополнительную скидку в 10 % и отсрочку платежа на два месяца, то купим больше в 4–5 раз. Мы зарегистрируем бренд «Раптор», дадим телерекламу и станем абсолютными лидерами рынка.
Давид:
— Вы понимаете, как вынуждаете меня рисковать? Кажется, по-вашему это «положить голову на плаху». Вы молодые, тут Россия, а я в «Zobele» недавно.
— Ты же чувствуешь людей, — ответил я, глядя ему в глаза. — Мы тебя не обманем. Для нас это то же самое, что «положить голову на плаху».
В итоге в 1997-м объем вырос с 500 тысяч долларов до двух миллионов с небольшим, а в 1998-м — до пяти миллионов долларов. За три года мы стали четвертым по размеру партнером «Zobele». Тремя первыми клиентами были американские мультинационалы, контролирующие весь мировой рынок средств от комаров. Но в России они ничего не смогли добиться.
Шуба для Габриэллы
Когда у вас и вашего партнера возникла взаимная симпатия и доверие, их важно укреплять. А если прощаетесь — проститься красиво.
Была одна немка, которая сделала очень много хорошего для установления наших отношений с руководством компании «Salamander». Звали ее Габриэллой. В результате нашей дружбы мы наладили диалог между немцами и русскими, что, в общем, было непросто. Собственно, благодаря этому объем продаж «Salamander» в России вырос в десятки раз. И когда Габриэлла уходила из компании, я сделал следующее.
Мы ехали по Кутузовскому проспекту, остановились у самого дорогого мехового салона, куда я предварительно съездил и выбрал для нее шубу. Говорю: «Габриэлла, мне надо на 10 минут заехать, у меня жена такой комплекции, как ты, давай на тебя шубу померим: подойдет — не подойдет». Зашли, померили, купили. Поехали дальше, и я сказал: «Знаешь, я пошутил. Эта шуба не для моей жены, эта шуба — для тебя».
Я ушел, а она осталась плакать в машине.
Управление темпом и искусство согласования
Теперь о партнерствах внутренних. Главное их отличие от внешних в том, что они живут и развиваются на контролируемой первым лицом территории. Поэтому изменения в жизненных приоритетах либо в скорости развития участников таких партнерств нуждаются в согласовании.
Иногда бывает так. Вчерашний пламенный радикальный товарищ (или подруга) становится обремененным регалиями ветераном захвата рыночных территорий. И ему комфортнее эти территории эксплуатировать, чем захватывать новые.
Бывает и по-другому. Вчерашний зеленый питомец окреп и внутренне готов возглавить собственную стаю.
Выдающийся питерский мыслитель Сергей Борисович Переслегин предположил во время своей лекции, что Руян-город станет «особым местом управления темпом». Я думаю, что искусство долговременного сохранения успешных внутренних партнерств — это искусство терпеливого взаимного увязывания разных темпов и согласования меняющихся мировоззрений при сохранении общих базовых ценностей.
Конкретный совет, который может пригодиться: сейчас из точки А полезно намечать на временном горизонте точку В, в которой можно будет передоговориться об условиях партнерства. (Идея, которую сейчас бурно обсуждают во внутреннем кругу граждан Руян-города: заключение брака на три года с возможной последующей пролонгацией.)