Вопрос 3. Характеристика основных типов совершения закупок товаров на рынке предприятий.

В рамках предприятия процесс закупок может быть:

1. централизован (единой структурой в рамках предприятия),

2. децентрализован (решения принимаются на уровне структурных подразделений)

3. осуществляться по смешанному типу (часть товаров закупается централизовано, как правило, наиболее дорогостоящие товары, например, капитальное оборудование, а часть подразделениями).

Это ведет к различиям в уровне делегирования полномочий по закупкам, строкам и методам закупок.

Слайд 21

Варианты совершения покупок корпоративными покупателями:

1. первоначальная закупка, закупка для решения новых задач;

2. повторная закупка без изменений;

3. повторная закупка с изменениями.

4. комплектная закупка.

В силу ряда причин и продавцы, и покупатели стремятся осуществлять второй и третий тип закупок, так как в этом случае экономятся ресурсы обеих сторон.

1. Повторная закупка без изменений.

Повторная закупка - закупка осуществляется отделом снабжения на основе разработанных на закупаемые товары спецификаций. При этом имеют дело с шаблонным решением, при котором потребитель принимает стандартное, обыденное решение и практически не рассматривает альтернативы. При которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося никаких изменений. Так зачастую выдают заказы на обычные канцелярские товары. С подобной ситуацией, как правило, справляется в рабочем порядке отдел материально-технического снабжения. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки.

Поставщики стараются поддерживать качество своих товаров и услуг. Поставщики, не вошедшие в круг «избранных», стремятся предложить нечто новое или сыграть на неудовлетворенности покупателя.

2. Повторная закупка с изменениями.

Это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так нередко выдают повторные заказы на новые сорта материалов, новое оборудование или комплектующие изделия. Закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней.

Поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться удержать клиента. Новые поставщики рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязать деловые контакты.

3. Закупка для решения новых задач.

Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода. Чем выше издержки и степень риска, тем больше участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим.

Ситуация с закупками для решения новых задач открывает для поставщика огромные возможности. Он не только пытается вступить в контакт с возможно большим числом лиц, которые влияют на принятие решения, но и сам предоставляет информацию и оказывает содействие. Закупка для решения новых задач связана со сложными переговорами, для их ведения компании формируют из своих лучших продавцов специальные бригады.

Высокие издержки, которые обычно при этом наблюдаются, и, как следствие, высокий уровень риска, побуждаю предприятие к обширному поиску информации, тщательному сравнительному анализу. В этом случае наблюдается проблемно-расширенное решение. Обычно для решения таких задач на предприятии создается закупочный центр, в который входят специалисты со всех основных структурных подразделений предприятия, которые принимают концептуальные решения, разрабатывают спецификации на товары. После этого функция закупок передается отделу снабжения.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее – в ситуациях закупок для решения новых задач.

При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя:

1) технические характеристики товара,

2) пределы цен,

3) время и условия поставки,

4) условия технического обслуживания,

5) условия платежа,

6) размер заказа,

7) приемлемых поставщиков и

8) «избранного» поставщика.

Слайд 22

Таблица 3

Обязательность некоторых мероприятий при различных вариантах закупок

Этап		Закупка для решения новых задач	Повторная закупка с изменениями	Повторная закупка без изменений
1	Осознание проблемы	Да	Возможно	Нет
2	Обобщенное описание нужды	Да	Возможно	Нет
3	Оценка характеристик товара	Да	Да	Да
4	Поиск поставщиков	Да	Возможно	Нет
5	Запрашивание предложений	Да	Возможно	Нет
6	Выбор поставщика	Да	Возможно	Нет
7	Процедура выдачи заказа	Да	Возможно	Нет
8	Оценка работы поставщика	Да	Да	Нет

 

Слайд 23

Сравнительная характеристика типов закупочной ситуаций дана в табл. 4 (Ассель, стр. 275).

Таблица 4

Виды решений организациях-потребителях

Процесс принятия решений	Сложные решения (новые закупки)	Ограниченное принятие решений (модифицированные повторные закупки)	Привычка (повторные закупки без изменений)
Типы принятия решений	Групповые	Группа или индивидуально	Индивидуально
Финансовый и эксплуатационный риск	Высокий	Умеренный	Незначительный
Поиск информации	Широкий	Ограниченный	Отсутствующий
Оценка альтернативный поставщиков	Детальная	Умеренная	Минимальная
Использование утвержденного перечня поставщиков	Редко	Иногда	Как правило, никогда
Оценка после покупки	Детальная	Умеренная	Минимальная
Лица, которые осуществляют самое большое влияние на закупку	Инженеры	Работники производства или поставки	Работники поставки

4. Комплектная закупка. Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплектной закупкой.

Впервые в нашей стране его использовало правительство при закупках вооружений. Вместо того чтобы закупать составляющие по отдельности, а затем сводить их воедино, оно стало запрашивать предложения на поставки от генеральных подрядчиков, которые должны были сами составить необходимый комплекс или систему. Генеральный подрядчик несет ответственность за поставку отдельных составляющих и комплектацию их в единое целое.

Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику комплектных продаж.

Комплектная продажа имеет две формы:

1) поставщик продает группу взаимосвязанных товаров (например, продается не только клей, но и приспособления для его нанесения и сушки);

2) поставщик продает фирму «под ключ».

Участники принятия решений о закупках товаров промышленного назначения.

Закупками может заниматься

либо один-единственный снабженец,

либо несколько агентов по закупкам,

либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый директором по закупкам.

В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков.

Иногда им поручаются только выбор поставщика, а иногда — только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам. Что касается крупных проблем, они лишь выполняют пожелания других.

Можно называть распорядительную структуру организации закупочной комиссией, определяя ее как совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск принятых решений. В ее составе члены организации, которые играют какую-либо роль в процессе принятия решений, в том числе пользователи товара, снабженцы, распорядители.

Состав и размеры закупочной комиссии будут варьировать в зависимости от класса закупаемых товаров и структуры организации. Нужно обязательно выяснить:

1) из кого состоит основная группа лиц, принимающих решения;

2) на принятие каких решений оказывают влияние эти лица;

3) какова степень их относительного влияния;

4) какими критериями оценки пользуется каждый участник при принятии решения.

Государственные закупки в мировой практике осуществляются следующими основными путями:

• методами контрактов по результатам переговоров;

• методом открытых торгов;

• методом тендеров.

Последний метод достаточно широко распространен. Это обусловлено тем, что при соблюдении процедуры проведения тендера в условиях, когда у участников нет возможности отслеживать поведение других продавцов, каждый из них предлагает максимально выгодные условия. Это позволяет государству сэкономить значительные средства налогоплательщиков.

Государственные структуры могут осуществлять закупки:

1. централизовано (для всех структурных подразделений),

2. децентрализовано (если подразделения имеют статус юридического лица)

3. по смешанному принципу.

На основании Федерального закона от 5 апреля 2013 г. N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (Принят Государственной Думой 22 марта 2013 года Одобрен Советом Федерации 27 марта 2013 года. Вступает в силу с 1 января 2014 г.,).

На основании закона заказчиками являются:

Заказчик - государственный или муниципальный заказчик либо в соответствии с частью 1 статьи 15 настоящего Федерального закона бюджетное учреждение, осуществляющие закупки;

Государственный заказчик - государственный орган (в том числе орган государственной власти),

орган управления государственным внебюджетным фондом

государственное казенное учреждение,

действующие от имени Российской Федерации или субъекта Российской Федерации, уполномоченные принимать бюджетные обязательства в соответствии с бюджетным законодательством Российской Федерации от имени Российской Федерации или субъекта Российской Федерации и осуществляющие закупки;

Муниципальный заказчик - муниципальный орган или муниципальное казенное учреждение, действующие от имени муниципального образования, уполномоченные принимать бюджетные обязательства в соответствии с бюджетным законодательством Российской Федерации от имени муниципального образования и осуществляющие закупки;

Статья 18. Обоснование закупок

1. Обоснование закупки осуществляется заказчиком при формировании плана закупок, плана-графика и заключается в установлении соответствия планируемой закупки целям осуществления закупок.

2. При формировании плана закупок обоснованию подлежат объект и (или) объекты закупки исходя из необходимости реализации конкретной цели осуществления закупки,

3. При формировании плана-графика обоснованию подлежат:

1) начальная (максимальная) цена контракта, цена контракта в порядке,

2) способ определения поставщика (подрядчика, исполнителя), в том числе дополнительные требования к участникам закупки.

Статья 24. Способы определения поставщиков (подрядчиков, исполнителей)

1. Заказчики при осуществлении закупок используют конкурентные способы определения поставщиков (подрядчиков, исполнителей) или осуществляют закупки у единственного поставщика (подрядчика, исполнителя).

Слайд 24

2. Способами определения поставщиков (подрядчиков, исполнителей) являются:

1. конкурсы (открытый конкурс, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый конкурс, закрытый конкурс с ограниченным участием, закрытый двухэтапный конкурс),

2. аукционы (аукцион в электронной форме (далее также - электронный аукцион), закрытый аукцион),

3. запрос котировок,

4. запрос предложений.

3. Под конкурсом понимается способ определения поставщика (подрядчика, исполнителя), при котором победителем признается участник закупки, предложивший лучшие условия исполнения контракта.

Под открытым конкурсом понимается конкурс, при котором информация о закупке сообщается заказчиком неограниченному кругу лиц путем размещения в единой информационной системе извещения о проведении такого конкурса, конкурсной документации и к участникам закупки предъявляются единые требования.

4. Под аукционом понимается способ определения поставщика (подрядчика, исполнителя), при котором победителем признается участник закупки, предложивший наименьшую цену контракта.

5. Заказчик выбирает способ определения поставщика (подрядчика, исполнителя).

44