Тема 7. Личные продажи
Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями c целью продажи товара или услуг.
Менеджмент службы сбыта - это анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и структуры службы сбыта, поиск и привлечение претендентов, отбор. Подготовку и поощрение торговых агентов, руководство их деятельностью и оценку ее. Все перечисленные основные решения в области менеджмента службы сбыта показаны на рис. 1.
Рис. 1 Основные решения, которые необходимо принять для организации управления торговым аппаратом фирмы
Компании ставят перед свои торговым персоналом различные задачи. Торговые агенты обычно выполняют одну или несколько из следующих функций.
Ø Перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов.
Ø Коммуникация. Распространение информации об услугах и товарах фирмы.
Ø Продажа. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки.
Ø Обслуживание. С дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам).
Ø Сбор информации. Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.
Можно выделить следующие типы торгового работника.
Представитель по доставке, основная роль которого состоит в физической доставке товара.
Продавец, действующий в зоне продажи, который принимает заказы и может выполнять роль советника клиента, особенно в крупных магазинах.
Разъездной представитель, который встречается с оптовыми и розничными торговцами с целью получения заказов и обеспечения бесперебойности товарных поставок.
Представитель по стимулированию продаж: он организует рекламу и рекламные мероприятия непосредственно в точках продажи.
Коммерческий пропагандист, который не принимает заказы лишь, информирует о новых товарах, особенно в медицине.
Инженер по продажам, технически компетентный и способный играть роль консультанта, помогающий клиенту в решении его проблем.
Коммивояжер, продающий товары типа автомобилей, электро-техтичской аппаратуры, энциклопедий, страховых полисов, когда решающую роль играют технические способности и стратегия коммуникации.
Составитель контракта по сложному проекту. Который, кроме технической и финансовой компетентности, должен обладать талантом ведения переговоров.
Задача организации состоит в правильном распределении обязанностей меду торговыми работниками, сбытовой сетью и средствами коммуникации.
Менеджер, ориентированный на интересы покупателя, находит подход к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для каждого конкретного человека, отлично рекламирует товар. Он "подогревает" желание покупателя приобрести товар, плавно подводит его к решению о покупке.
Отличная работа менеджера создает фирме привлекательный имидж, устойчивую деловую репутацию. На первый взгляд эти качества кажутся неосязаемыми, неуловимыми, однако они имеют определенное денежное выражение.
ЛИТЕРАТУРА
Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации / Е.Н. Голубкова. – М.: Финпресс. – 2000. – С. 256 (базовий підручник)
Гаркавенко С.С. Маркетинг: підручник / С.С. Гаркавенко. – К.: Лібра, 2010. – 720 с.
Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга / Е.В. Ромат. – Киев; Харьков: НВФ «Студцентр». – 2008. – 496 с.
Траут Дж. Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции /Дж. Траут, С. Ривкин. – Пер. с англ. – СПб.: Питер. – 2007.– С. 288
Бернет Дж. Маркетинговые комуникации. Интегрированный поход / Дж. Берет, С. Мориарти. – СПб: Питер. – 2001. – С. 864
Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Амстронг, Дж Сондерс, В. Вонг. – М.: СПб: Вільямс. – 2001.
Котлер Ф. Управление маркетингом / Ф. Котлер. – М.: Экономика. – 2001.
Эллвуд, А. Основы брендинга: 100 приемов повышения ценности торговоймарки / Айен Эллвуд. – Пер. с англ. Т. Новиковой. – М. : ФАИР. ПРЕСС. – 2002. – С. 336
Василика М.А. Основы теории коммуникации / М.А. Василика. – М.: Гардарики. – 2003.– 613 с.
Росситер Дж. Р. Реклама и продвижение товаров. / Дж. Р. Росситер, Л. Перси. – СПб: Питер. – 2000.
Траут Дж. Траут о стратеги / Дж. Траут. – СПб.: Питер, 2004. – 192 с.
4.1. Періодична література та Internet-сторінки
Маркетинг в Україні.
Маркетинг в России и за рубежом.
Новый маркетинг.
Маркетинговые коммуникации.
Маркетинг.
Компаньон.
Стратегии.
http://www.marketingmix.ru
http://www.marketingmix.ua
http://www.4p.ru
http://www.marketing.spb.ru