49. Маркетинговые стратегии для участников новых рынков.

В мировой практике существует всего лишь 2 подхода к выходу на новые рынки сбыта и захвата рыночной доли: стратегия новатора и стратегия последователя.

Стратегия новатора (pioneer strategy) — маркетинговая стратегия выхода на новые рынки, которая предполагает создание абсолютного нового для отрасли продукта, развитие новых товарных групп и решений. Стратегия новатора является стратегией высокого риска, так как у компании нет 100% подтверждения наличия спроса, для которого создается новый продукт. Но если продукт набирает популярность, то новатор определенное время получает высокую отдачу от продаж, так как является единственным участником рынка.

Стратегия последователя (late arrivals strategy) — маркетинговая стратегия выхода на новые рынки, которая предполагает частичное или полное копирование продукта новатора, использование идеи, технологии новатора при реализации товара. Последователь выводит товар вслед за новатором, тем самым снижает затраты на разработку продукта, может учесть все недостатки и ошибки новатора и улучшить продукт.

Преимущества и недостатки:

Новатор всегда тратит больше (чем последователи) на развитие нового рынка: затраты поиск идей и на разработку (деньги и время), затраты на создание привычки потребления продукта и проведения образовательной рекламной кампании. Развитие потребности в товаре «с нуля», обучение потребителя использовать продукт, формирование культуры потребления — основные затраты при продвижении нового продукта на новом рынке. Последователь всегда пользуется результатами работы новатора, его технологическими достижениями, открытиями и подходами к решению проблем. Последователь всегда может улучшить продукт и тем самым получить конкурентное преимущество. Последователь может скопировать продукт новатора и продать его дешевле, найти более лучшее решение в распределении продукта и в последствии завоевать преимущество. Но новатор всегда обладает преимуществом первого хода, у него есть временная фора на формирование знания и создания высокой лояльности к продукту. Завоевав лидерство, новатор использует время для создания новых инноваций и укрепляет входные барьеры в новую отрасль, защищает все свои изобретения от копирования. В любом случае, если новый созданный рынок начинает расти, стоит ожидать ужесточения конкурентной борьбы и появления новых игроков, которые будут прибегать к демпингу, полностью копировать продукты или создавать новые предложения. Поэтому новатор всегда должен быть готов к таким действиям и закладывать в маркетинговую стратегию программы, направленные на удержание существующей доли рынка.

50. Маркетинговые стратегии для растущего рынка.

Нишевая маркетинговая стратегия обычно применяется на стадии роста рынка.

Суть заключается в ограничении своих маркетинговых усилий на небольшом количестве сегментов которые и составляют нишу. Успешная «нишевая» стратегия должна отвечать нескольким требовниям:

• Действительное существование отдельной ниши;

• Отсутствие стратегического интереса у крупного конкурента, что как правило связано с отсутствием потенциала роста ниши;

• Долгосрочная стабильность ниши.

Преимущества нишевого маркетинга:

• возможность быстро стать специалистом в своей нише;

• экономия ресурсов для выхода на рынок;

• отсутствие явной и жесткой конкуренции, так свойственной рынку;

Стратегии нишевого маркетинга. Существует несколько различных стратегий нишевого маркетинга:

• стратегия конечного пользователя, при которой обслуживается конечный пользователь только одного типа;

• стратегия вертикального уровня, специализирующаяся на одном уровне цикла производство-распределение;

• стратегия размера потребителя, при которой продается продукция, разработанная только для потребителя определенного размера, например, одежда для очень маленьких или очень больших людей;

• стратегия обслуживания, при которой предлагаются услуги, не предоставляемые другими компаниями;

• географическая стратегия, при которой товары продаются только в одной географической зоне.