Тема 6 Логистика распределения и сбыта

1. Основные понятия распределительной логистики (распределительная логистика, объект и предмет ее изучения, дистрибьюция и физическое распределение)

Распределительная логистика – это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, т.е. в процессе оптовой продажи товаров.

Объект – материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю. Главным предметом изучения в распределительной логистике является рационализация процесса физического распределения имеющегося запа­са материалов.

Физическое распределение - сфера логистической деятельности, являющаяся составной частью процесса сбыта (распределения) и включающая в себя все логистические операции и функции, связанные с физическим перемещением, хранением и управлением запасами ГП в товаропроводящих структурах производителей и (или) логистических посредников.

Дистрибуция(лат. distributio) — организация сбыта товара, распределение товара по сети сбыта.Дистрибу́ция—этокомплекс взаимосвязанных функций, которые реализуются в процессе распределения материального потока между различными покупателями.

2. Логистический канал и логистическая цепь. Виды распределения

Логистическая цепь – это линейное упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.

Логистический канал -  это ча­стично упорядоченное множество различных посредников осу­ществляющих доведение материального потока от конкрет­ного производителя до его потребителей.

3. Операции и функции физического распределения

• проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

• стимулируют сбыт, создавая и распространяя информацию о товарах;

• устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

• приспосабливают товар к требованиям покупателей;

• проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

• организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

• финансируют движение товаров по каналу распределения;

• принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

4. Задачи распределительной логистики

-планирование процесса реализации;

-организация получения и обработки заказа;

-выбор упаковки;

-организация отгрузки товара;

-организация доставки и контроль за транспортированием;

-организация послереализационного обслуживания;

-выбор схемы распределения материального потока;

-определение оптимального количества распределительных центров на обслуживаемой территории;

-определение оптимального места расположения распределительного склада на обслуживаемой территории.

5. Структура логистической системы распределения продукции. Логистические посредники

Традиционные каналы, являющиеся горизонтальными. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый участник канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного участника канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов.

Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из участников канала, как правило, либо является собственником остальных компаний-участниц, либо предоставляет им определенные привилегии. Вертикальные каналы возникли каксредство контроля поведения канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций. Естественно, чем меньше звеньев логистической цепи участвуют в сбыте продукции, тем эффективнее осуществление контроля канала продвижения со стороны производителя.

Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

6. Правила физического распределения

Существует 3 правила:

Правило 1

Для наиболее эффективного удовлетворения потребителей дистрибутивная логистическая цепь должна проникать возможно глубже к точкам конечного сбыта, использоваться возможно чаще и осуществлять транспортировку на возможно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц, обеспечивающих получение возможно больших вместимостей.

Для применения этого правила необходимо первоначально ранжировать критерии построения дистрибутивной сети. При этом "возможно большие расстояния" означают длину логистического участка, а не расстояние в км, причем время превалирует над пройденным расстоянием, а надежность и качество перевозок над скоростью транспортировки.

Грузовые единицы должны рассматриваться с точки зрения перевозки многими видами транспорта, т.е. с точки зрения максимальной вместимости стандартизированных контейнеров, которые возможно могут быть предложены каждым из видов транспорта.

Правило 2

Для наиболее эффективного решения задачи физического распределения в логистической цепи необходимо использовать минимальное количество учетно-договорных единиц измерения продукции и минимальное количество учетно-договорных единиц транспорта, независимо от их вместимостей.

Данная концепция "минимального количества учетно-договорных единиц" согласуется, независимо от вместимости, с концепцией количества оборота этих единиц, т.е. количества раз, когда эти учетно-договорные единицы могут быть предоставлены потребителям вовремя. Это подразумевает интенсивное использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктур, заинтересованных в эксплуатации учетно-договорных единиц при перевозках многими видами транспорта.

Правило 3

Если нельзя избежать создания стационарного склада. Он должен располагаться из логистической цепи в центре консолидации, который размещается возможно ближе к конечным торговым точкам, если это касается физического распределения в плане транспортировки. И в центре консолидации, расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу, если это касается сортировки.

7. Формы сбыта продукции. Системы стимулирования сбыта

Различают следующие формы сбыта товаров:

1) прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня). Продажа продукции осуществляется непосредственно от производителя потребителям на основе прямых контактов с ними. Основные условия для реализации стратегии прямого сбыта:

а) большой спрос на производимый товар;

б) узкий и специализированный круг потребителей;

в) небольшая территория сбыта;

г) необходимость предоставления высококачественного и специализированного сервиса;

д) наличие вертикального рынка;

е) постоянно варьируемая цена;

ж) наличие собственной складской сети;

з) наличие транспорта, способного удовлетворить потребности в перевозках;

и) возможность изготовления товара на заказ;

2) косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) — продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:

а) горизонтальный рынок;

б) наличие широкого круга потребителей;

в) нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;

г) географическая широта потребления;

д) невысокий процент маржи;

е) возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям;

3) интенсивный сбыт подразумевает наличие широкой сети посредников независимо от формы их деятельности. Представляет собой очень плотную сбытовую сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников;

4) селективный (выборочный) сбыт подразумевает ограничение количества торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции;

5) эксклюзивный сбыт подразумевает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Способы стимулирования сбыта:

• кредитование — форма передачи прав собственности на продук­цию с отсрочкой платежа;

• платежи по открытому счету означают, что потребитель может получать продукцию и счета на оплату, например, ежедневно, а оплачивать данные счета раз в месяц. Это позволяет сократить расходы на банковские услуги в случае, если банки взимают сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый пла­тежный документ (т. е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная сумма. Тем самым банки по­буждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютерной тех­ники. Применяется для постоянных покупателей, размещающих многочисленные мелкие заказы;

• рассрочка. Применяется, как правило, при оплате крупных за­казов;

• возврат нереализованной продукции (обратные закупки) — постав­щики (дистрибьюторские склады) принимают от дилеров воз­врат нереализованной продукции, если эта продукция морально не устарела и не утратила качества. Зачет принятой продукции производится по тем ценам, по которым она была куплена, за вычетом специальной скидки в размере около 10%. Транс­портировка, как правило, осуществляется за счет покупателей.

8. Показатели сбыта

Товарооборачиваемость характеризуется двумя параметрами, присущими запасам товаров:

• время обращения продукции — продолжительность периода (в днях), в течение которого продукция находится в сфере обращения (или на отдельном торговом предприятии);

• скорость товарооборота — число оборотов товаров в течение определенного периода. Скорость товарооборота показывает, сколько раз запасы товаров были проданы и возобновлены на торговом предприятии.

Оборачиваемость оборотных средств — возврат оборотных средств, авансированных для создания продукции и чистого дохода; измеряется временем, в течение которого совершается кругооборот средств.  Коэффициент оборачиваемости оборотных средств исчисляется отношением стоимости реализованной продукции к среднему ос­татку оборотных средств; выражает число оборотов оборотных средств за рассматриваемый период.  Коэффициент закрепления оборотных средств определяется от­ношением среднего остатка оборотных средств к стоимости реа­лизованной продукции; характеризует сумму оборотных средств, приходящихся на одну денежную единицу реализованной продукции.  Индекс затратоемкости товарооборота отражает динамику сред­него уровня затрат обращения в зависимости от изменения состава товарооборота по ряду признаков:

• виду продукции;

• виду оборотов (складского и транзитного в оптовой торговле);

• торговым системам.

Индекс затратоемкости товарооборота исчисляется как отно­шение двух сумм затрат, рассчитанных на одинаковые по объему, но разные по структуре суммы товарооборота при равных груп­повых уровнях затрат обращения (обычно базисного периода).  Индекс трудоемкости товарооборота характеризует изменение трудоемкости реализации продукции в связи со структурными сдви­гами в товарообороте.  Индекс физического объема розничного товарооборота отражает динамику товарооборота в сопоставимых ценах. Индекс физичес­кого объема розничного товарооборота исчисляется по каждой отдельной группе продукции, по продовольственной и непродо­вольственной продукции, по всем видам продукции вместе.  Коэффициент реализации — доля реализованной продукции в ее общем объеме, складывающемся из объема ее производства (поступления) и объема запасов продукции на начало года.  Коэффициент использования площади магазина определяется как отношение площади торгового зала к общей площади магазина.  Показатель рациональности расстановки оборудования (эффек­тивности использования торговой площади) равен отношению площади, занятой торговым оборудованием, к общей площади торгового зала магазина.