Факторы формирования хозяйственных связей
Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.
Наиболее существенные факторы:
масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;
процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;
ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой продукции.
От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения.
Виды хозяйственных связей
Хозяйственные связи на поставку товаров различаются по структуре и числу участников, срокам действия, ведомственному и территориальному признакам.
По структурехозяйственные связи могут быть:
простые (прямые);
сложные (опосредованные).
Простые хозяйственные связи
заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми организациями. Они устанавливаются при закупке многих продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных. Такие связи называются прямыми. Преимущества прямых хозяйственных связей заключаются в том, что устраняются излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на изготовителя по вопросам обновления ассортимента, повышения качества товаров, сокращается время на согласование условий поставки.
Сложная структура хозяйственных связей
предполагает участие в них посредников, число которых может быть различно. Такая структура хозяйственных связей менее эффективна, снижает оперативность управления процессом доведения товаров до потребителя, уменьшает эффективность воздействия на изготовителя по выпуску нужного ассортимента. Она целесообразна при поставках товаров, когда требуется накопление, подсортировка, преобразование ассортимента у посредника.
По срокам действия заключенных договоров различают разовые, краткосрочные (до одного года) и длительные (более года) хозяйственные связи. По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи.
По продолжительности действияхозяйственные связи подразделяются на:
разовые;
краткосрочные;
длительные.
Применительно к отраслевой структуре экономикивсе возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа:
межотраслевые (межсистемные);
внутриотраслевые.
На основе территориального признакахозяйственные связи подразделяются на:
межрегиональные и региональные хозяйственные связи по поставкам и перепоставкам товаров;
территориальные хозяйственные связи по реализации излишков товаров.
По формам организации поставокследует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной формепоставок, т.е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций.
Источники закупок и принципы, учитываемые при выборе поставщиков.
Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия.
В настоящее время достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок , который представляют поставщики продукции . При рыночных отношениях соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки по приемлемой цене у надежного поставщика.
Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать след критерии :
1 характер деятельности и возможностей поставщика
2 конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров
3 процедура и порядок исполнения ком. Сделок
4вероятность обеспечения номенклатуры и объема продукции
5 условия, гарантирующие качества приобретаемых товаров
6 адекватное сочетание цены и потребительских свойств товаров
7 условия поставки товаров (стабильность, переодичность, сроки)
8 предусматриваемая форма платежа и способы расчетов
Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить , оправданные требования по закупке и доставки товаров в торг. Предприятие
Рынок закупок товаров отражает ком. Интересы всех его участников, в связи с этим важное значение имеют расширение контактов и установление ком.связи между торговыми предприятиями и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным ком.сделкам и товарообменным операциям при купле-продажи товаров.
Изучив источники закупок товара и определив поставщиков ком.работники составляют на каждого поставщика специальные карточки ( сгруппированные как правило по территориальному признаку) в которых указывают , данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпуск продукции, о условиях поставки.
Многие западные и консалтинговые фирмы советуют при выборе партнера использовать правила 5 С:
1 характер (репутация компании в деловом мире, ее ответсвенность и готовность выполнять взятые на себя обязательства)
2 финансовые возможности (способность погасить взятый кредит, ссуду или др долги за счет текущих денежных поступлений или продажи индивидуальных активов)
3 имущество ( величина и структура акционерного и условного капитала)
4 обеспечение ( виды и стоимость активов
5 общие условия
Этапы закупок товаров.
Специалисты службы закупок предприятия отвечают за закупку продукции в соответствии со спецификациями, полученными от внутренних потребителей. Внутренними потребителями являются другие функциональные подразделения предприятия, которым требуется продукция.
Внутри самого отдела закупок функции часто подвергаются дальнейшей специализации и развитию профессионализма как результата специализации. В небольшой компании, где отдел закупок представлен одним человеком, вероятно, никакого разделения функций не будет. Но в более крупной организации, осуществляющей закупки, обычное разделение функций происходит по четырем специальным направлениям.
Организация процесса закупок имеет определенные этапы:
1. Определение потребности в материальных ресурсах.
2. Определение нужных характеристик и количества товаров и услуг.
3. Анализ и определение возможных источников снабжения.
4. Определение цены и условий закупок.
5. Подготовка и размещение заказа на закупку.
6. Контроль выполнения заказа и/или экспедирование.
7. Получение и проверка товаров.
8. Обработка счета и оплата.
9. Учет поступлений материальных ресурсов.
Любая закупка начинается с определения общей потребности компании и индивидуальных потребностей каждого ее подразделения. Имея такую информацию, можно получить материальные ресурсы со склада либо путем перемещения избытка товаров из другого подразделения, либо покупая новые товары.
Кроме того, необходимо иметь точное описание потребности, артикула товара или услуги, которые запрашиваются. Для этого в отделе закупок ведется, список (каталог) постоянно закупаемых предметов, что способствует ведению правильного бухгалтерского учета и процедуре хранения их на складе.
Размещение заказа на закупку включает заполнение формы заказа, если в качестве альтернативы не используется соглашение поставщиком на продажу товара или поставка товара на оснований общего заказа. Важным требованием любой формы заказа на закупку должно быть наличие серийного номера, даты заполнения, названия и адреса поставщиков, количества и описания заказанный товаров, требуемой даты доставки, указаний по отгрузке, условий; оплаты и условий
После того, как заказ на закупку отправлен поставщику, покупатель может контролировать ход его выполнения и/или ускорят выполнение заказа. Эти функции возложены на отдел контроля экспедирования. Функция контроля выполнения заказа - стандартная функция, контролирующая способность поставщика выполнят свои обязательства по срокам доставки. Экспедирование заказа это своего рода давление на поставщика с тем, чтобы он выполнял свои обязательства по доставке товара, доставлял его с опережением графика или ускорил доставку в случае отставания от графика. В качестве стимула может применяться угроза аннулирования заказа или прекращения деловых отношений в будущем, если поставщик не может выполнить условия соглашения.
Важный этап - оприходование (получение) материальных ресурсов и готовой продукции. Основными целями функции получения и контроля материальных ресурсов являются: гарантия получения заказа; проверка качества; подтверждение получения заказанного количества материальных ресурсов; отправка их далее к месту назначения (на склад, ОТК и т. д.); регистрация необходимой документации на получение материальных ресурсов.
Счет на оплату налагает обязательства на покупателя, обычно выписывается в двух экземплярах и включает номер заказа, стоимость изделия, общую сумму к оплате по каждому виду.
Коммерческий риск: понятие, виды.
Под термином «коммерческий риск» подразумевается риск, связанный с хозяйственной деятельностью предприятия и с ее конечным финансовым результатом. Другими словами, коммерческий риск — это угроза того, что предприниматель понесет возможный ущерб или убытки (потери) в виде дополнительных расходов или получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал.
Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. Кроме того, может
быть риск, связанный с действиями конкурентов; риск, связанный с изменением цены; риск, связанный
с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжелые последствия для торгового бизне-
са.
Помимо этого в практике торгового бизнеса могут возникнуть:
-риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий;
-риск уничтожения или порчи груза при транспортировке;
-риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой);
-риск от вероятной нечестности служащих;
-риск невыполнения договорных обязательств партнера;
-риск приостановки деловой активности предприятия.
По степени риска выделяют:
- допустимый риск – вероятность потери прибыли;
- критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода;
- катастрофический – возможность банкротства.
Практика показала, что для определения степени риска надежнее всего использовать комбинацию
статистического и экспертного методов.
Основные виды рисков в коммерческой деятельности:
Также выделяют риски:
неизбежные, которые можно заранее учесть и переложить на страховые компании, заключив с ними договоры страхования (риски от аварий, хищений, транспортировки товаров, риски от стихийных бедствий, от нарушений обязательств партнеров — «боны гарантии», риски потерь от нечестности и небрежности работников — «боны честности», риски потерь от болезни сотрудников);
риски, связанные с неизбежной неопределенностью(риск потерь от непредсказуемого изменения спроса, изменение конъюнктуры акций и ценных бумаг, изменения моды, достижения научно-технического прогресса и т.д.).
Основными принципами классификации возможных рисков являются фактор и источник их возникновения, а также возможный результат.
По фактору возникновенияриски делятся на три большие группы:
природно-климатическиесвязаны с проявлением стихийных сил природы, таких как землетрясение, наводнение, буря, эпидемия и т.п.;
политические — связаны с политической ситуацией в стране и деятельностью государства;
хозяйственные.
Хозяйственные риски связаны с деятельностью отдельного предприятия. К ним относятся:
риск случайной гибели имущества связан с возможной потерей имущества предприятия (зданий, сооружений, оборудования, запасов товаров и др.) в результате аварии, пожара, кражи, несоблюдения условий хранения, диверсии. Как правило, перечисленные причины приводят к значительным потерям, что указывает на высокую значимость этого вида в общем перечне возможных хозяйственных рисков;
риск невыполнения договорных обязательств определяется недобросовестностью коммерческих партнеров, несоблюдением ими взятых на себя обязательств или их неплатежеспособностью. В современных условиях практически каждое коммерческое предприятие сталкивается с проявлением этого вида риска;
экономический риск возникает в результате нарушения хода экономической деятельности предприятия и недостижения запланированных экономических показателей (например, объема реализации товаров или прибыли). Он может быть связан с изменением ситуации на рынке, а также с экономическими просчетами менеджеров самого предприятия. Этот вид риска является наиболее распространенным в деятельности предприятия;
ценовой риск - это один из наиболее опасных видов риска, так как непосредственно и в значительной степени влияет на возможность потери доходов и прибыли коммерческого предприятия. Он проявляется в повышении уровня отпускных цен производителей товаров, оптовых цен посреднических организаций, повышении цен и тарифов на услуги других организаций (например, на энергоносители, транспортные тарифы, арендную плату и т.п.), увеличении стоимости оборудования. Ценовой риск постоянно сопровождает хозяйственную деятельность предприятия;
маркетинговый риск представляет собой риск выбора ошибочной стратегии поведения на рынке. Это могут быть неправильная ориентация на потребителя товаров, ошибки в выборе ассортимента, неправильная оценка конкурентов и т.д.;
Для того, чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение за-
данных уровней рентабельности, необходимо:
- искать партнеров, располагающих информацией о рынке и достаточными финансовыми средст-
вами. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;
- обращаться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно
обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действий конкурентов;
- образовывать специальный резервный фонд за счет части прибыли для самострахования;
- передавать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.
В России в настоящее время работает масса частных страховых компаний (частично создана зако-
нодательная база), страхующих коммерческие операции (коммерческий риск), перевозки грузов. Кроме
того, имеется страхование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которых происходит
потеря материальных ценностей.
В рыночной экономике распространенным способом снижения риска является хеджирование. В
широком смысле под хеджированием понимают создание встречных требований и обязательств (ва-
лютного, коммерческого или кредитного характера).
Для того, чтобы уменьшить коммерческий риск от какой-либо финансовой операции, компания за-
ключает множество других контрактов, степень риска которых минимальна. Таким образом, общий
риск компании снижается.
Другими методами снижения коммерческого риска являются сбор дополнительной информации и
разработка на ее основе достоверного прогноза поведения экономической системы в будущем; дивер-
сификация производства (например, наряду с новыми товарами выпуск традиционных товаров, дающих
стабильный доход); ограничение потерь (при росте потерь сверх какой-то заранее запланированной
суммы коммерческая операция автоматически прерывается).
Роль договора во взаимоотношениях продавцов и покупателей.
Классификация договоров.
Правовые аспекты взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности определены Гражданским кодексом Российской Федерации. В нем содержатся общие положения о договоре, а также нормы, регулирующие отдельные его виды.
Договор - это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.
Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица.
Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством.
С принятым действующим ГК РФ введено много новых видов договора, в том числе используемых и в КД. Их принято классифицировать по следующим основаниям:
|
По распределению прав и обязанностей |
По необходимости для заключения договора передать имущество в натуре |
По наличию встречного исполнения |
По форме совершения |
|
Односторонние - (займа), двухсторонние, многосторонние. |
Реальными - помимо соглашений требуется выполнение конкретных действийКонсенсуальными – достигнуты соглашения |
Возмездные – купли продажи, Безвозмездные - договор дарения |
Устные и в письменной форме |
Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица.
Договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам, действующим в момент его заключения. Такие правила могут быть установлены законными или иными правовыми актами.
Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:
> договор купли-продажи;
> договор розничной купли-продажи;
> договор поставки;
> договор складского хранения;
> договор комиссии;
> трудовой договор.
Кроме перечисленных, между субъектами коммерческой деятельности возможно заключение других договоров (аренды, перевозки груза, на рекламу и т.д.), в том числе и смешанных, т.е. содержащих элементы различных договоров, предусмотренных законом.
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Договор розничной купли-продажи является публичным договором. Публичным признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится.
По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным,
семейным, домашним и иным подобным использованием.
По договору складского хранения товарный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности.
По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.
Трудовой договор - это соглашение между работником и работодателем (физическим либо юридическим лицом), по которому работник обязуется выполнять работу по определенной специальности, квалификации или должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку, а работодатель (физическое либо юридическое лицо) обязуется выплачивать работнику заработную плату и обеспечивать условия труда, предусмотренные законодательством о труде, коллективным договором и соглашением сторон.
Прямые хозяйственные связи, их сущность и преимущества.
прямые хозяйственные связи непосредственные производственные, научно-технические либо непроизводственные связи между предприятиями и организациями различных стран. Как правило, такая форма сотрудничества устанавливается объединениями, предприятиями и организациями, являющимися юридическими лицами и имеющими право осуществлять международную производственную кооперацию, оказывать услуги в области строительства, реконструкции, модернизации и обслуживания объектов, обмена производственным и научным опытом. Реализуются прямые хозяйственные связи на основе заключаемых контрактов, хозяйственных договоров, в которых предусматриваются: технико-экономические обоснования варианта установления прямых связей; вид сотрудничества (производство, услуги и т.п.), его объемы и сроки; технико-экономические и финансовые условия, включая рынки сбыта, условия продаж, цены; внешнеторговые особенности сотрудничества (условия поставок, условия перевозки и т.п.); правовые условия прямых связей. Развитие прямых хозяйственных связей можно рассматривать как этап перехода к созданию международных совместных предприятий и совместных торгово-промышленных объединений
Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерческих посредников.
При этом современное российское законодательство определяет, что изготовитель — предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящий товары для реализации, а покупатель — торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.
Розничная торговля при установлении прямых договорных связей с изготовителями товаров получает более высокие доходы, чем при поставке товаров через оптовое звено, за счет закупки товаров по более низким ценам в результате сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, и уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.
Организация прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы, винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.) представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей.
Организация же таких связей по поставкам товаров сложного ассортимента (тканей, швейных товаров, трикотажа, чулочно-носочных изделий, обуви, галантереи, культтоваров и др.) чрезвычайно затруднена в силу действия многих организационно-экономических, торговых, транспортных и других факторов (необходимость подсортировки изделий на оптовых складах, поставка товаров большими партиями, сужение ассортимента, величина розничного товарооборота, удаленность поставщиков от розничной сети и т. д.). По- этому роль оптовых звеньев в снабжении товарами сложного ассортимента розничных торговых предприятий остается и в рыночной экономике достаточно большой
По товарам сложного ассортимента важной задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями-изготовителями, поскольку в отличие от розничных предприятий оптовые предприятия, имеющие более значительные объемы товарооборота, чем розничные, и располагающие необходимыми складскими площадями, могут получать товары от поставщиков и изготовителей в размерах транзитных отгрузок с необходимой частотой для комплектования широкого торгового ассортимента и регулярного снабжения товарами розничной торговой сети
Сущность, роль и содержание закупочной работы
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо рас-
полагать (владеть) товаром.
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают
эффективную работу торгового предприятия.
Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:
-изучение и прогнозирование покупательского спроса;
-выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
-организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку
и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;
-организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на
товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;
-организация учета и контроля за оптовыми закупками.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах
современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую ин-
формацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители
готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высо-
кий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успеш-
ной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсе-
нал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо ис-
пользовать при организации оптовых закупок товаров.
К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период,
изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ
неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных со-
вещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.
Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются
маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего
объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.
Организация и технология закупок товаров у поставщиков
|
Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие |
Закупка товаров - составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки; организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств. В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность взаимообусловлена, она осуществляется в соответствии с целями торгового предприятия. Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров. Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров. При продвижении товаров к потребителям используются транзитная и складская формы. Транзитная форма представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно в розничную торговую сеть. Складская форма обусловлена наличием складов в оптово - посреднической сфере, обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий. Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от торгового предприятия (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза. Движение товаров осуществляется по каналам распределения.
Под каналами распределения понимаются посредники, с помощью которых происходит перепродажа товаров при их движении к местам потребления. Распределение товаров является существенной стороной рынка. Каналы распределения характеризуются числом посредников, занятых доведением товаров до потребителя. По этому признаку они подразделяются на: одноуровневые (один посредник - розничное звено); двухуровневые (два посредника - оптовое и розничное звенья); трехуровневые (три посредника - крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено). Выбор варианта каналов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат. Существует две формы доставки товаров: централизованная; децентрализованная (самовывоз). При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров. Преимущества централизованной доставки: механизация погрузочно-разгрузочных работ; сокращение времени простоя автомашин; возможность оптимального построения маршрута; эффективно используется специализированный транспорт; широкое применение находит тара-оборудование. Децентрализованная перевозка товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков. Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.
Правильно организованная закупочная работа способствует удовлетворению потребительского спроса, позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. Достичь этого можно выполнением ряда операций.Принятие коммерческих решений по закупкам невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально - экономических (уровень денежных доходов населения, уровень цен и т. д.), демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.), природно-климатических, исторических, национальных и т. д. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них платить.Полученные данные являются основой для определения потребности в товарах и уточнения их ассортимента.Следующий этап работы по закупке товаров связан с выявлением источников их поступления и выбором поставщиков. Источниками закупок являются:промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;оптово - посреднические структуры;оптовые и оптово - розничные склады;поставки от зарубежных фирм и компаний.Источники товарного обеспечения определяются, исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:характер деятельности и возможности поставщика;конкретное положение поставщика на рынке закупок товаров;процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;вероятность обеспечения необходимой номенклатуры и объема продукции;условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие финансовые, правовые и другие отношения. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле - продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию.Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли - продажи товара является контракт. Из самого названия документа следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая - продажу. В контракте указывается содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства:наименование и объем подлежащего поставке товаров;качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;цена и форма расчетов;сроки выполнения поставок и порядок сдачи - приема товара;базисные условия поставки;гарантийная защита и санкции;юридические адреса сторон и дата заключения контракта.Одним из существенных условий контракта является исходная цена, устанавливаемая на закупаемую продукцию. Обычно ориентируются на два вида цены: твердая и подвижная, или скользящая. Твердая цена применяется в сделках с короткими сроками поставки товаров.
Она указывается в контракте и не подлежит изменениям при расчете. Скользящая цена - это цена, исчисленная в период исполнения сделки в результате принятия в расчет переменных рыночных величин при пересмотре договорной цены в стороны повышения или понижения. Ее использование предусматривается при сделках с длительными сроками поставок товаров.Базисные или специальные условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара от продавца к покупателю. При исполнении контракта возникшие споры между сторонами по поводудоговорных соглашений решаются в порядке, предусмотренном законодатель ством.Порядок расчетов за поставляемую продукцию осуществляется безналично через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика.Разновидностью договора купли - продажи является договор поставки, согласно которому поставщик - продавец обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.Заключению договора поставки предшествуют переговоры о предстоящей сделке и согласование основных условий. В преддоговорный период обычно составляется проект договора, в котором учитывается договоренность, достигнутая сторонами.Переговоры могут вестись путем переписки (почтовой, телеграфной, телетайпной), личных встреч и по телефону. Переписка используется при заключении сделок на основе принятия предложения одной из сторон заключить договор или выполнить заказ. Личные переговоры ведутся при заключении договоров поставки с поставщиками на оптовых ярмарках и выставках - продажах. Переговоры по телефону осуществляются при заключении сделок на товары повседневного спроса, хорошо известные покупателю. В этом случае по телефону согласовываются лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно.Согласно ст. 432 ГК РФ, договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.По ст. 450 ГК РФ изменение и расторжение договора поставки возможны по соглашению сторон. Односторонний же отказ от исполнения договора поставки (полностью или частично) или одностороннее его изменение допускается в случае существенного нарушения договора одной из сторон (ст. 523 ГК РФ).Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики и порядок поставки, а также приемки и расчетов за поставленные товары. Периоды поставки товаров определяются сроками поставки отдельных партий в течение срока действия договора. График устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке, в качестве получателя.Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки, и на определенных в договоре условиях.Принятие товаров покупателем сопровождается действиями в соответствии с договором поставки, требованиями, указанными в стандартах идругой нормативно - технической документации, инструкциями о порядке приемки продукции производственно - технического назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству. Покупатель обязан в установленный срок проверить количество и качество принятых товаров и письменно уведомить поставщика о выявленных несоответствиях и недостатках товаров.
Закупка товаров на оптовых ярмарках. ( Я НЕ ЗНАЮ ЧТО НА ЭТО ОТВЕЧАААТЬ)
Оптовая ярмарка - это форма организации оптового торга, основным назначением которого является обеспечение непосредственных коммерческих переговоров между поставщиками и оптовыми покупателями с целью окончательного согласования и подписания текстов договоров поставки в ассортименте, согласованном на основе конкретных образцов, каталогов, проспектов и т.д.
В последнее время значительное распространение получили близкие к оптовых ярмарок выставки - рыночные меры с ограниченным временем проведения, где выставляются экспонаты, адресованы преимущественно обычным посетителям (не специалистам) с целью пропаганды товарной продукции или услуг и содействие их сбыта.
Поскольку принципы организации ярмарок и выставок одинаковые, и цели очень похожи, то они могут проводиться одновременно (выставки-ярмарки).
Характерными чертами ярмарочной торговли являются:
- оптовая реализация товаров по имеющимся образцам;
- периодичность проведения торгов;
- предварительное установление сроков и места проведения ярмарки;
- одновременная и массовое участие в ярмарке продавцов и покупателей.
Предметом деятельности ярмарки является предоставление комплекса услуг участникам относительно заключения торговых сделок, налаживания деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализа и подготовки конъюнктурной информации, организации рекламы в роликах и док. фильмах.
При организации ярмарочной торговли следует выделить три важнейших этапа: подготовительный, непосредственного торга и конечный.
Подготовительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. Решение о проведении ярмарок (выставок) принимается организаторами совместно с местными органами исполнительной власти. В приказе о проведении ярмарки указываются сроки проведения, порядок и условия участия, а также назначаются ответственные за проведение этих мероприятий. На этом этапе создается дирекция (ярмарочный комитет), которая осуществляет общее руководство работой ярмарки. Дирекция решает вопросы оперативного руководства работой ярмарки (выставки), определяет порядок ее работы и осуществляет контроль за работой подчиненных служб по предупреждению завоза образцов, их складирования, хранения. В подчинении дирекции находятся многочисленные ярмарочные службы: технические, юридические, медицинские, правовые, транспортные, финансовые, рекламно-информационные и издательские, службы сервиса.
На подготовительном этапе разрабатывается положение о проведении ярмарки, рассылаются письма потенциальным участникам с полной информацией об условиях участия в ярмарке, готовятся разнообразные рекламные материалы: приглашения, рекламные буклеты, карты гостей и т. п.
Приглашение потенциальным участникам ярмарки, его Организаторы направляют не позднее чем за 30 дней до начала работы. В случае изменения даты проведения ярмарки об этом сообщаются участники не позднее чем за 10 дней до установленного ранее срока. В приглашении указываются: место и время проведения, вид и товарный профиль ярмарки, стоимость участия в ярмарке с указанием стоимости каждого вида услуг, которые будут предоставляться и другие условия. Уведомление о проведении ярмарки подается также в средствах массовой информации.
Субъекты предпринимательской деятельности, которые предполагают принять участие в ярмарке, должны за 15 дней до открытия ярмарки сделать регистрационный взнос и оформить заявку на участие, что включает подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизиты, требования к размещению экспозиции и т. д.
Пропуском на ярмарка является приглашение-сообщение, а удостоверением на право заключения договоров от имени своего предприятия - специальная доверенность за подписью руководителя, заверенное печатью.
Задачами коммерческих структур торговли на этапе подготовки к участию в ярмарке является:
- углубленное изучение спроса потребителей на товары номенклатуры ярмарки;
- определение объемов потребности в товарах номенклатуры ярмарки;
- разработка на этой основе заказов потенциальным поставщикам;
- разработка проектов текстов договоров.
Непосредственной торг имеет целью обеспечить сторонам условия для согласования и подписания текстов договоров. В ярмарочной экспозиции на выставочных стендах выставляются образцы товаров, которые должны иметь ярлыки с зарегистрированными наименованиями товаров, по данным стандартов, основных условий реализации. Согласование ассортимента товаров с потенциальными покупателями осуществляется по образцам, моделям товаров, конференц-картами и т.д. Здесь же устраиваются рабочие места для проведения переговоров с потенциальными покупателями относительно конкретных условий договоров поставки, инициаторами заключения которых могут выступать как продавцы, так и покупатели. Работа коммерческих структур на ярмарке завершается заключением договоров поставки. Если же участие в ярмарке не завершилась заключением договора, ее можно считать началом интенсивных деловых контактов с потенциальными поставщиками. Целенаправленная обработка данных о ярмарка закончилась, должна способствовать достижению заданной ранее цели - заключению сделки купли-продажи товара. Поэтому на ярмарке обязательно сторонами должно быть определено, в какие сроки и каким способом следует закреплять настроены на ярмарке связи.
Конечный этап в работе ярмарки сводится к составлению отчетности, подведение итогов с указанием положительных и отрицательных моментов в работе ярмарки.
Классификация оптовых ярмарок.
Ярмарка (нем. — ежегодный рынок, регулярные торжища широкого значения) — это кратковременный и периодически действующий оптовый рынок, т.е. рынок, собирающийся регулярно в одном и том же месте в определенное время года и на установленный срок с последующим совершением актов купли-продажи.
Классификация торговых ярмарок
Ярмарки классифицируют по различным признакам.
По организационной цели они бывают:
проводимые в целях закупок на предстоящий год;
по реализации излишне закупленных товаров.
По масштабу деятельности ярмарки бывают:
международные оптовые - в них принимают участие зарубежные компании и фирмы — поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья;
общегосударственные оптовые федерального значения — в них участвуют отечественные товаропроизводители, а также оптовые продавцы и покупатели товаров. На них представляют товары, вырабатываемые производителями в различных районах страны;
региональные оптовые местного масштаба (местные) — на них совершаются сделки по купле-продаже товаров, вырабатываемых местами товаропроизводителями.
Обычно сначала проводят местные, а затем уже общегосударственные оптовые ярмарки.
По продолжительности работы они могут быть:
постоянно действующими - помогают производителям и покупателям быстрее найти друг друга и ознакомиться с условиями поставки и с ассортиментом. Производитель может опробовать товар-новинку, провести продажу небольших партий товара для изучения рынка. Такие ярмарки имеют универсальный характер;
периодически организованными — сводят в одном месте продавцов и покупателей определенной группы товаров для закупки на очередной хозяйственный год.
На таких ярмарках предприятия-изготовители могут заранее ознакомиться с требованиями рынка и учесть их при формировании портфеля заказов. Они проводятся один или два раза в год, или по сезонам. Как правило, они специализируются по товарам какой-либо группы (хозяйственные товары) или по отрасли (текстильная).
По товарному признаку:
специализированные ярмарки — на них реализуется один вид товаров (например, ярмарки изделий легкой промышленности);
универсальные ярмарки — на них реализуются различные виды товаров.
Ярмарки проводят для того, чтобы:
поставщики выставили образцы своего производства, показали новые достижения научно-технического прогресса;
предоставить возможность оптовым покупателям свободно закупать товары, ознакомившись с реальными образцами товаров;
получить необходимую коммерческую информацию и заключить торговые сделки.
Отличительными чертами ярмарочной торговли являются:
оптовая закупка и реализация товаров по представленным образцам;
периодичность торгов;
массовое участие продавцов и покупателей;
предварительное установление сроков и места продажи;
расширение потребительского рынка за счет установления взаимосвязей между различными регионами.
Контроль и учет поступления товаров от поставщиков.
|
| ||
|
| ||
|
|
|
|
Организация учета и контроля за оптовыми закупка- ми — важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения свое- временного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все 1это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневные данные о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту. Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует оснащать персональными компьютерами, создавая так называемые автоматизированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение ручного труда коммерческих работников в сфере учета и контроля поставок. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке, сроков заключения договоров, согласование и уточнение спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.
Учет поступления товаров разделяется на 4 этапа: планирование потребностей в продуктах, закупка продуктов, приходование продуктов, оплата поставщику.
Планирование потребностей
Механизм планирования потребностей позволяет автоматизировать процессы планирования объемов закупок товаров. Расчет объемов закупок товаров производится в Плане потребностей. Исходными данными для формирования Плана потребностей служит План продаж (построенный на основе утвержденного меню и планируемого объема продаж по блюдам), Ведомости остатков(фактического остатка продуктов на складе) и предзаказы (предварительные заявки на закупку продуктов). Формирование плана потребностей производится путем внесения необходимых наименований продуктов в план.
Закупка продуктов (заказ поставщику)
После того как сформирован План потребностей, необходимо сформировать заказы поставщикам и осуществить закупки. Заказ поставщику это заявка поставщику на отгрузку продуктов. Заказы по поставщикам создаются на основе составленного Плана потребностей – для этого план потребностей выбирается в основание заказа.
Поступление продуктов на склад
Приобретенные продукты приходуются на склад. Для оформления прихода товаров (продуктов) на склад служит "Приходная накладная". Данный документ следует создавать на основе заказа поставщику, лишь при необходимости корректируя количество и указывая себестоимость продуктов.
Оплата поставщику может производиться как за наличный так и по безналичному расчету.
Формирование и регулирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях
Формирование ассортимента — процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом покупателей.
Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в установленном ассортименте — это создание оптимального ассортимента на торговых складах оптовых предприятий (оптовых фирм, объединений, ассоциаций). Формирование оптимального ассортимента на торговых складах является важной функцией коммерческих работников или коммерческих служб оптовых предприятий (баз). Документом, устанавливающим ассортимент товаров для торгового склада, является ассортиментный перечень товаров.
Ассортиментные перечни товаров разрабатываются для торговых складов на основе спроса оптовых покупателей (розничных торговых предприятий), чтобы обеспечить бесперебойное товароснабжение оптовых покупателей товарами в соответствии со спросом населения. Ассортиментные перечни товаров для складов оптовых баз разрабатываются, как правило, в два этапа. На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров. Основой для его определения являются маркетинговые исследования в области целевого рынка, который представлен оптовыми покупателями — магазинами и другими предприятиями розничной торговли. На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня, т. е. определяется количество разновидностей товаров, поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей. Разработанные ассортиментные перечни товаров для складов предприятия должны подвергаться корректировке с учетом изменений покупательского спроса, выпуска промышленностью новых товаров, результатов закупок на оптовых ярмарках и других факторов. Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней для складов торговых баз — контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка. Чтобы ассортиментные перечни действительно способствовали созданию на оптовых предприятиях достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются ли на складах базы все товары, включенные в ассортиментные перечни, и в таком ли количестве разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям. Результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии каждый раз должны анализироваться для принятия необходимых мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей товаров, а анализ ассортимента должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем году и в работе по их уточнению и изменению. Контроль за наличием на оптовом предприятии товаров в соответствии с ассортиментным перечнем осуществляют товароведы-коммерсанты. Для этой цели используются карточки количественно-суммового учета, которые сведены в каротеки для каждой товарной группы. Картотеку рекомендуется разделить на три части. В первой устанавливаются карточки на товары, запасы которых имеются в необходимом количестве, во второй — карточки на товары, запасы которых находятся на исходе, и в третьей — карточки на товары, отсутствующие в данный момент на складах базы. Для большей наглядности целесообразно использовать карточки различных цветов: например, зеленый — для учета достаточных товаров, белый — для учета остальных товаров. Оптовые торговые предприятия должны осуществлять контроль за ассортиментом товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной торговой сети. С этой целью коммерческие работники оптовых предприятий выезжают к своим покупателям, предлагают товары, имеющиеся на складах, оказывают консультационные услуги по вопросам продажи тех или иных товаров, рекламе этих товаров и методам стимулирования продаж. Изложенный выше метод контроля за ассортиментом является самым простейшим и может быть использован на небольших оптовых предприятиях. В большинстве же случаев необходимо использование автоматизированных рабочих мест, оснащенных персональными компьютерами с соответствующим программным обеспечением. .
Факторы и этапы формирования ассортимента на оптовых предприятиях.