4.3. Методы материального стимулирования торговых посредников в распределении

Для привлечения высококвалифицированных торговых посредников, предприятия производители должны разработать привлекательную систему оплаты труда, включающую в себя регулярную заработную плату, и различные стимулирующие элементы.

В современной зарубежной и российской практике используется несколько методов начисления и выплаты вознаграждений торговым посредникам:

- разница между ценами продажи товара посредником и ценами производителя;

- начисление в пользу посредника согласованных процентов с фактурных цен;

- разница между ценой продажи товара посредником и ценой производителя плюс процент;

- твердая, заранее согласованная сумма;

- расчеты вознаграждения по системе «кост-плас»;

- выплата дополнительных поощрительных вознаграждений.

В табл. 4.3 приведены основные характеристики перечисленных методов стимулирования посредников.

При выборе метода материального стимулирования посредников следует руководствоваться расчетами, позволяющих сделать вывод об эффективности торговых операций и заинтересованности торговых посредников.

Для повышения производительности торговых посредников могут устанавливаться торговые квоты (в денежном или в натуральном выражении; в показателях прибыли или сбытовых усилий).

В основе торговых квот лежит прогноз сбыта. Квоты устанавливаются по регионам и территориям и, как правило, перекрывают объем спроса. План по квотам доводится до персонала.

В практике используются несколько разновидностей квотирования.

Теория высоких квот – установление нормативов превышающих возможности большинства торговых посредников (представителей), но реальных.

Теория умеренных квот – установление норм, вполне достижимых для большинства торговых посредников.

Теория переменных квот - установление норм на основе индивидуальных различий работников.

Основное условие при разработке системы квотирования – планирование нормативов не ниже предыдущего планового периода плюс некий процент от разницы между потенциальным и

прошлогодним уровнем сбыта на данной территории.

4.4. Современные тенденции в развитии рынка логистических услуг. Аутсорсинг в распределении

Важнейшей тенденцией в развитии рынка логистических услуг является применение новых технологий в процессах перемещения товаров и коммуникациях. К современным технологиям

товародвижения можно отнести электронную идентификацию упаковок, спутниковое отслеживание места нахождения транспорта, автоматизированные системы управления процессами. К современным технологиям коммуникации в первую очередь относят электронный обмен данными, которые позволяют существенно сократить объем бумажной документации, снизить стоимость сделки, уменьшить число ошибок, сделать систему более интегрированной, а отношения в бизнесе более тесными. Для поддержки технологии электронного обмена данными были разработаны две сопутствующие технологии: кодирование товаров (позволяет присвоить каждой упаковке идентификационную метку в виде штрих-кода или магнитной полоски); электронный перевод денежных средств представляющий собой автоматическое дебетование банковского счета заказчика и кредитование поставщика.

Другая важная тенденция современного рынка логистических услуг это развитие аутсорсинга.

Аутсорсинг (outsourcing) – заключение контракта с компаниями на оказание услуг в той области, в которой они имеют большой опыт. В экономике промышленно развитых стран функциональные специалисты достигли высокого эволюционного уровня, что привело к созданию вертикальных организаций, осуществляющих контроль над компаниями, которые предоставляют услуги на условиях аутсорсинга. На аутсорсинг можно передать практически все функции: начиная от базового исследования до финансовых расчетов. И если вчера «отказ от посредничества»

был представлен как подход, при котором дистрибьюторы должны были быть устранены, то сегодня о «возобновлении посредничества» говорят как о подходе, при котором торговые партнеры могут лучше выполнять некоторые задачи, такие как:

- проектирование продукта, в котором существующие торговые партнеры должны сотрудничать с внешними специалистами;

- прогнозирование спроса и календарное планирование работ для всех участников канала, осуществляемые совместно с производителем, дистрибьютором и другими торговыми партнерами по каналу. Это актуально для различных сетей, дистрибьюторов продуктов питания, поставщиков медицинского оборудования и товаров для офиса;

- организация перевозок, которой занимаются новые посредники, специализирующиеся на предоставлении логистических услуг.

На развитие рынка аутсорсинга повлияли следующие факторы:

- глобализация торговли и снабженческо-сбытовых сетей;

- внедрение в бизнес-практику концепции управления цепями поставок;

- усиление давления потребителей.

Для повышения производительности канала и уровня обслуживания потребителей производители вынуждены создавать смешанные каналы. Это лучший способ удовлетворить запросы конечных потребителей в современных условиях хозяйствования. Такая форма сотрудничества предполагает дальнейшее развитие отношений, распределение и перераспределение функций партнеров внутри канала. Помимо традиционных партнеров в структуру канала включают и других посредников, предлагающих свои услуги членам канала распределения. К таким посредникам можно отнести банки, рекламные агентства, компании, предоставляющие логистические услуги, таможенных брокеров, дистрибьюторов, и др. работающих на условиях аутсорсинга.

Так, банки осуществляющие наличные расчеты между двумя сторонами могут выступать и как агенты на основе трехстороннего договора (между продавцом, покупателем и банком), проводя оплату поставленного товара от имени покупателя. Особенно важна роль банков в международной системе дистрибьюции, когда ведется работа с зарубежными партнерами и валютными операциями.

Рекламные агенты могут оказывать помощь в создании спроса на продукцию. Логистические компании делают продукты продавца более доступными в согласованных местах использования или продажи, а также могут выполнять другие требования покупателей и продавцов оговоренные соглашениями о сотрудничестве. Таможенные брокеры оказывают услуги покупателям и

продавцам по выполнению требований таможенного кодекса.

Дистрибьюторы, помимо традиционных функций по распределению продукции в каналах и сетях могут оказывать помощь в создании спроса, оказании технической поддержки, выполнении заказов, осуществлении кредитования и сбора платежей.

Одним из важнейших партнеров в цепях поставок продукции являются компании предоставляющие IT-услуги. Сегодня такие компании предлагают услуги по налаживанию информационного обмена между покупателем, продавцом и компаниями, предоставляющими логистические услуги. В современных условиях рынка IT-компании занимаются консультированием, продажей программных продуктов, на основе аутсорсинга оказание услуг по эксплуатационному обслуживанию оборудования и управлению IT-отделами торговых партнеров.

Современные тенденции в развитии рынка логистических услуг характеризуются размытостью границ между дистрибьюторами, банками, компаниями, предоставляющими логистические услуги, IT-компаниями и др.

Вопрос о передаче предприятием сторонним организациям части своих функций неоднозначен. Неоспоримым преимуществом аутсорсинга является возможность передать сторонним организациям побочные, несвойственные функции и сосредоточиться на выполнении основных. Недостатком же является то, что с передачей на аутсорсинг части своих функций предприятие может потерять контроль и прямой контакт с конечным потребителем. В табл. 4.4 приведены положительные и отрицательные стороны аутсорсинга.

Аутсорсинг предполагает, что продавец и / или посредник все еще несет ответственность за результаты деятельности, а риски аутсорсинга зависят от агентских взаимоотношений с организациями, которым переданы эти услуги. Интеграция и окончательная ответственность за результаты деятельности остаются главными позициями, которые нельзя передать на аутсорсинг.