Глава 2. Рекламная кампания туристического агентства «Фирма Нева»

Во-второй, практической части этой работы, предлагается план проведения рекламной кампании турагенства Нева. Продвижение продукта планируется в два этапа в течение июля. Цель рекламной кампании: цели организации в целом, цели отделов, а также персональные цели менеджеров.

- Цели организации в целом:

- Рост объёмов продаж 20-25 % в год;

- Полная автоматизация;

- Интеграция с крупными туроператорами в роли уполномоченного агентства.

Цели отделов:

- Увеличить «глубину продаж» на 80 % туров с 2-3 недель до 4 недель;

- Организовать работу по бизнес – турам;

- Развивать приём туристов в Ленинградской области.

Персональные цели менеджеров:

- В «низкий» сезон обратить внимание на активные продажи

- Вести контроль оформления заявок с помощью автоматизированной системы продвижение продукта, создание благоприятного и запоминающего имиджа, увеличить долю занимаемого рынка оздоровительного отдыха.

Рекламные обращения планируется разместить в процентах:

- наружная реклама (щиты на оживленных улицах и трассах) 35%

- реклама в прессе (журналы для мужчин и женщин, листовки) 45%

- реклама в общественном транспорте 10%

- реклама по радио 10%

Обращение направлено на широкий круг потребителей, желающих отдохнуть в любом уголке земного шара, получить качественное обслуживание, оздоровиться, получить новые впечатления.

В настоящее время во всех развитых странах повышение качества продукта расценивается как решающее условие роста эффективности производственных систем, производительности труда, обеспечения конкурентоспособности продукции.

Система качества предназначена для внедрения в ЗАО «Фирма Нева» с целью обеспечения качества работы и контроля, а также для сертификации систем качества туристских услуг, оказываемых населению.

«Фирма Нева» практикует в своей работе комплексный подход к качеству. Это означает качество во всем, начиная с предлагаемого продукта и заканчивая работой сотрудников всех подразделений. Благодаря этому визитной карточкой Турагентства «Фирма Нева» является неизменно высочайшее качество предоставляемых услуг.  Каждый турист, обратившийся в «Фирму Нева», может быть уверен, что ему будут предоставлены только качественные услуги, тщательно проверенные и отобранные экспертами. Именно поэтому продукт, предлагаемый на рынке под маркой «Фирма Нева», является в глазах потребителей и партнеров синонимом надежности и качества.

2.1. Краткая характеристика зао «Фирма Нева»

Фирма «Нева» была основана в Ленинграде в 1990 году как малое предприятие. Дата государственной регистрации –15 ноября, считается днем рождения «Невы». В дальнейшем, после отмены формы малых предприятий, фирма была акционирована и по настоящее время является закрытым акционерным обществом. Причем все сотрудники, работающие в фирме на момент акционирования, вошли в состав акционеров. Фирма была создана без какой-либо финансовой поддержки со стороны и является частным предприятием.

С первых дней своей деятельности «Нева» выступала как туроператор по всем видам туризма: выездной, въездной, прием и обслуживание иностранных и российских туристов. Приоритетным был и по сей день остается выездной туризм. Причем изначально «Нева» позиционировала себя как многопрофильный оператор и остается верной выбранной стратегии все двадцать лет.

Уже долгие годы «Нева» неизменно входит в первую пятерку крупнейших туроператоров в России по выездному туризму. Штаб-квартира «Невы» находится в Санкт-Петербурге, где фирма имеет три собственных офиса и более 60 офисов работающих под брендом «Невы» в качестве уполномоченных агентств. Фирма «Нева» имеет филиалы в Москве (2 собственных офиса), Екатеринбурге, Новосибирске, Нижнем Новгороде и Казани. Сеть уполномоченных агентств, работающих под брендом «Невы», охватывает 40 городов России и насчитывает 150 агентств (в т.ч. более 60 в Санкт-Петербурге и около 40 в Москве). Агентскими отношениями с «Невой» связаны около 6 тысяч фирм. На всей территории России от Владивостока до Калининграда, в Украине и странах Балтии. На протяжении всей своей двадцатилетней истории «Нева» расширяет спектр своих предложений, количество программ и маршрутов. Сегодня только география предложений «Невы» насчитывает более 50 стран мира. При этом отдел индивидуального и корпоративного обслуживания, созданный более 10 лет назад, способен организовать поездку в любую точку мира. Уделяя большое внимание качеству своего продукта, «Нева» заслуженно имеет репутацию надежного туроператора, ответственно относящегося к своим клиентам и партнерам.

В соответствии с Уставом ЗАО «Фирма Нева»:

1. Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

2. Общество может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом:

- оказание рекламных, маркетинговых и консультационных услуг,

- оказание туристических и экскурсионных услуг,

- медицинскую деятельность,

- производство строительных, монтажных и ремонтных работ, оказание транспортных, экспедиционных и складских работ

- продажа авиа-, железнодорожных, морских, речных, автобусных и других перевозок.

- внешнеэкономическую и другие виды деятельности, не запрещенные законом…”

На практике это достигается посредством реализации следующих стратегических целей (период планирования — 3 года):

- наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов (комплексное удовлетворение потребностей);

- поддержание лидирующего положения на рынке туристических услуг;

- развитие отдела приема и внутреннего туризма;

- постоянный и равномерный рост прибыльности, путем повышения эффективности и производительности труда, увеличения объемов продаж (в том числе и за счет расширения деятельности отдела приема в осенне-зимний период);

- постоянное расширение спектра предлагаемых услуг;

- разработка новых методов стимулирования сбыта;

- поддержание положительного имиджа компании.

На долю туризма приходится около 10% мирового валового национального дохода (по данным Всемирной Туристской Организации (ВТО)). Доходы от туризма устойчиво занимают третье место после доходов от экспорта нефти, нефтепродуктов и автомобилей.

Развитие туризма играет важную роль в решении социальных проблем. Во многих странах мира именно за счет туризма создаются новые рабочие места, поддерживается высокий уровень жизни населения, создаются предпосылки для улучшения платежного баланса страны. Необходимость развития сферы туризма способствует повышению уровня образования, совершенствованию системы медицинского обслуживания населения, внедрению новых средств распространения информации и т.д.

Что касается макроуровня внешней среды ЗАО «Фирмы Нева» (элементы: экономика, политика, научно - технический прогресс, демография и культура), можно прийти к выводу, что она является достаточно уязвимой: существенное влияние на макросреду могут оказать демографические, экономические и политические факторы. Политический фактор заключается в действующих зарубежных, федеральных, региональных законодательных актах, в действующих соглашениях между различными странами (например, Шенгенское соглашение), в существующих правилах въезда/выезда иностранных граждан, в политической обстановке в зарубежных странах и в РФ. На данный момент в целом по миру наблюдается тенденция ужесточения правил въезда/выезда в зарубежные страны. Это напрямую накладывает свой отпечаток на предлагаемые турагентством услуги и на объемы их реализации. В основном это связано с такой услугой, как оказание помощи в оформлении виз.

Также следует отметить прямую зависимость падения объемов продаж от таких глобальных катастроф, как терракты, войны, крушение самолетов, аварии на железнодорожных путях, эпидемии и т.д. К примеру, особенно отрицательно на деятельность турагентств влияют малейшие изменения происходящие за рубежом и в странах ближнего зарубежья. Люди боятся прежде всего авиаперелетов, путешествий в арабские страны.

Что касается влияния экономического фактора, то здесь наибольшую опасность представляют скачки курса национальной валюты по отношению к зарубежной, т.к. во всех ценовых предложениях операторов стоимость того или иного тура представлена в условных единицах: в американских долларах или евро; а все расчеты на территории РФ должны производиться в национальной валюте. Как правило, между оплатой клиентом турагентству и перечислением денег турагентством оператору проходит 2 – 3 дня, таким образом можно значительно потерять в случае внезапных скачков курса валют.

Что касается покупательской способности потребителей, то следует отметить, что по большей части клиентами турагентства «Фирма Нева» являются люди с доходами среднего и выше среднего уровней. Но на самом деле сейчас съездить отдохнуть на неделю за границу или по России может позволить себе почти каждый.

Демографический фактор несет для фирмы некую опасность в том плане, что в последнее время в РФ наблюдается снижение рождаемости. Вариантом по минимизации риска снижения объемов продаж, на мой взгляд, можно считать расширение спектра предоставляемых турагентством услуг и привлечение в наш регион иностранных туристов и туристов из других городов РФ. В рассмотрении микроуровня внешней среды учитываются: конкуренты, поставщики и потребители.

Фактически на данный момент в Санкт-Петербурге насчитывается порядка 200 действующих турагентств, но реальными конкурентами из них можно считать лишь компании: «Ривьера», «Атлас», турфирма «Верса», «Балтийский Берег», «Солнечный Апельсин», «Меридиан» и «Вест Тревел». В основном эти компании находятся на внешнем финансировании, имеют одного — двух менеджеров без специального образования, которые не могут дать профессиональной консультации клиентам. А туризм — это такая сфера деятельности, где доверие туристов можно завоевать либо опытом работы и стажем путешествий, либо образованием высокого уровня. Что же касается вышеперечисленных фирм, реально составляющих конкуренцию, надо отметить, что «Вест Тревел» имеет достаточно много характеристик, выгодно ее отличающих: почти 15 – летний опыт работы на туристическом рынке Санкт-Петербурга, наиболее полный комплекс предоставляемых услуг, широкая сеть туроператоров, опытный персонал (с высшим образованием, знанием английского языка), отлаженные контакты с зарубежными и российскими партнерами. Безусловно, в работе турфирмы, есть и минусы. И главным можно считать отсутствие у персонала стремления завоевывать новых клиентов. Им не уделяется должное внимание, фирма в основном живет за счет постоянных клиентов. В данном случае «Фирма Нева» теряет, так как более мелкие фирмы борются буквально за каждого, если не действуют методы неценовой конкуренции, им сразу же предлагаются скидки (в практике «Фирмы Нева» предоставление скидок не поощряется, для компенсации этого была введена специальная бонусная накопительная система).

Несколько лет назад «Фирма Нева» по своим масштабам относилась к предприятиям малого бизнеса, численность персонала не превышала 7 человек, и руководитель брал на себя не только функции по разработке стратегических задач, но и осуществлению основных функций менеджмента (планирование, координацию, мотивацию, контроль). Кроме того, по этой же причине не было затруднений с движением информации по иерархической цепочке, т.е. решения принимались оперативно и своевременно. Руководители отделов докладывают информацию непосредственно высшему руководству, вследствие чего не возникает сомнения в достоверности информации. В настоящее время численность компании возросла и соответственно оперативный руководитель (генеральный директор) встречается с трудностями управления персоналом, проблемами межфункциональных связей и подчинения.