3.8 Маркетинговые исследования

В маркетинговых исследованиях необходимо учесть два основных элемента.

• Производители. Необходимо глубоко изучить тенденции развития рынка производителей персональных компьютеров, периферийного оборудования, средств связи, аппаратуры для работы в сети Internet и программного обеспечения на всех трех целевых континентах.

• Канальный маркетинг. Необходимо изучить тенденции, существующие на рынке каналов дистрибуции, отслеживать возникновение новых каналов распределения, анализировать состояние экономики, а также следить за главными конкурентами, новыми технологиями и основными игроками на всех трех континентах.

На этой стадии наша работа представляет собой вторичное маркетинговое исследование, которое сводится к отслеживанию средств массовой информации, включая деловую прессу и сеть Internet. Мы должны быстро разработать крупную файловую систему, чтобы иметь возможность использовать информацию, появляющуюся во вторичных источниках, систематизировать ее и организовывать для дальнейшего применения.

4.0 Финансовые показатели

Мы планируем, что объем продаж, который в текущем году составит около 600 000 руб., к 2010 г. возрастет до 1,8 млн. руб. Затраты на маркетинг в текущем году ненамного превысят 200 000 руб., т.е. около 35% от объема продаж. В последний год календарного плана наши затраты на маркетинг достигнут 480 000 руб., т.е. 25% от объема продаж.

План учитывает две основные тенденции.

Во-первых, по мере перехода к найму постоянных сотрудников вместо работы с подрядчиками и временными консультантами себестоимость реализованной продукции постоянно падает, а валовая прибыль неуклонно растет. Это значит, что развивая компанию и реализуя наш план, мы подвергаемся все большему риску. Мы должны постоянно следить за факторами, влияющими на объем продаж. Для этого выгоднее нанимать постоянных сотрудников и заключать договоры с новыми партнерами, а не работать с подрядчиками.

Во-вторых, доля затрат на маркетинговые исследования в совокупном объеме продаж постоянно падает. Мы планируем, что в первом году календарного плана доля этих затрат составит 35%. Если бы мы начинали работу с нуля, завоевывая репутацию и проводя маркетинг, не используя прошлый опыт, то эта доля была бы неприемлемо высокой. К пятому году нашего календарного плана мы планируем тратить на маркетинговые исследования не более 25% от объема продаж. Этот показатель намного лучше.

4.1 Анализ безубыточности

Переменные затраты нашей консалтинговой компании необычно высоки, составляя 30% от объема продаж. Чтобы понизить этот показатель, следует перейти к найму постоянных сотрудников, которым мы могли бы доверять. Это уменьшит риск, связанный с фиксированными затратами.

Наш анализ безубыточности отражает состояние, которое может сложиться к концу первого года. В нем учитывается тот факт, что в настоящее время наша компания широко использует найм временных сотрудников. Однако эта картина к последнему году календарного плана существенно изменится.

4.2 Прогноз продаж

В течение стартового периода объем продаж должен подняться с 10 000 руб. в месяц - при работе на основе предоплаты с нашими основными партнерами и существующими клиентами - до 90 000 руб. к следующей осени. Мы прогнозируем агрессивные продажи, предполагая повышенное финансирование маркетинга и переход к найму постоянных сотрудников.

Компания собирается продолжить широкомасштабную рекламу в течение прогнозируемого периода, что должно привести к росту совокупного объема продаж с 600 000 руб. в первом году до 1,825 млн. руб. в пятом.