4 Вопрос. Анализ личностных характеристик деловых партнёров как средство правильного выбора тактики переговоров

Используя методы и приемы социальной психологии можно составить определенную личностную характеристику. Используя оценки (по 5бальной или по %ной шкале) можно прогнозировать их поступки и придерживаться определенной тактики:

- важно оценить профессиональную подготовленность и направленность партнера, знание дела, стремление к углублению профессиональных знаний

- оценка уровня глубины, гибкости и практичности ума позволяет ориентироваться в уровне ориентации гибкости реакции партнера в ходе развития переговоров

- в деловых контрактах особое значение приобретает оценка моральных качеств, честности, ответственности, порядочности

- мера общительности и открытости делового партнера

- очень важно правильно оценить уровень коллективизма делового партнера, его умение и склонность работать «в команде»

- важно правильно оценить темперамент деловых партнеров, их мотивацию, стремление к определенному стилю работы. Сангвиник – общение с ним будет относительно простым, легко находит выход из сложных ситуаций, но требуется больше внимание к четкости аргументации, к продуманности отношений. Флегматик – не следует стараться ускорить принятие решений, рискованно выдвигать совершенно новые, нестандартные предложения.

5 Вопрос Национальные особенности деловых партнёров, деловой протокол, приёмы, ланч.

В ходе делового общения приходится иметь дело с представителями различных стран и культур. Хотя в мире складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия:

1. Для американцев – стремление обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерен мажорный настрой, открытость, энергичность, дружелюбие, не слишком официальная манера переговоров. В то же время переоценивают свои позиции и уверены, что их правила единственно верные и приемлемые. Их позиции оценивают как агрессивные.

2. Французы – избегают официального общения один на один. Стремятся сохранить независимость и существенно меняют поведение принимая во внимание с кем ведут переговоры. Они относительно менее свободны при принятии окончательных решений. Часто избирают конфронтационный стиль взаимодействия, стремятся использовать французский язык в качестве официального.