19. Переговоры «полемического» типа

(от polemikos ― «относящийся к войне»). Эти переговоры относятся к разряду обсуждений с позиции силы.

Участники прикладывают усилия, чтобы опровергать заявления и критиковать противоположную сторону. Возникает вероятность негативных последствий агрессивной напряженности атмосферы переговоров, и вскоре, действительно, интерактивное взаимодействие само их порождает: возражения влекут за собой опровержения.

Отсутствие гибкости, бесплодный и изматывающий характер споров стиля «поединок»

обмен несколькими полемическими выпадами между участниками переговоров вовсе не следует критиковать или даже систематически запрещать. полемика способствует иногда обнаружению в диалоге силовых аргументов, показывающих, что каждая сторона твердо стоит на своих позициях. Полемика может даже породить обмен мнениями высокого профессионального уровня: ощущение находчивого ответа порождает тонкое искусство (искусство контратаки и уверток), переговоры сановятся тогда заменой фехтования: поединок с надетым на рапиру предохранительным наконечником, в котором речь может идти лишь о том, чтобы дотронуться до противника, а не ранить его.

Переговоры полемического типа часто оказываются неэффективными

20. Переговоры типа «переход к силовым приемам»

«переход к силовым приемам» является принятием на себя одним из участников переговоров руководства характером встречи. Односторонняя инициатива, переход к силовым приемам характеризуются доминированием, оккупацией и полным подчинением себе встречи.

переход к силовым приемам предполагает использование принципа «предвосхищения основания» (авторитетной квалификации фактов), требует использования и приспособления к своим целям множества талантов, обычно закрепленных в сознании за ораторами, воспитанными на правилах красноречия:

переход к силовым приемам вполне может соответствовать сомнению использующего его лица в реальности предлагаемой им трактовки обстоятельств и одновременно недоверию его к самому себе ― главным образом потому, что этот человек не уверен в добротном качестве собственного решения.

В переговорах типа «переход к силовы приемам» вера только в самого себя доминирует либо при желании ликвидировать разногласие (недостаток доверия к другим), либо при желании пройти мимо него (отрицание ущерба, причненного другим).

21. Переговоры и манипулирование

(в латыни «manus» ― «рука» и то, что подразумевает использование руки):

«Манипуляция ― это маневр, предназначенный для изменения поведения партнера, применяемый обычно для достижения корыстных целей» (Dorozinski, 1981).

один из участников (манипулируемый) находится в полном неведении относительно того, что происходит, а другой (манипулятор) проявляет характерное «желание скрыть свое действие или представить его в искаженном (приукрашенном и т.п.) виде» (Todorov, 1982). В терминах «здравого смысла» это означает, что манипуляция в переговорах имеет место тогда, когда в них присутствует хитрость, махинация, фальсификация.

Не заходя слишком далеко в постановке разных вопросов, отметим сразу же несколько причин манипуляции:

- боязнь поражения, отсутствие веры в самого себя, низкий эмоциональный самоконтроль могут породить интерактивное взаимодействие лукавого типа, то есть стратагемы;

- отсуствие доверия к другим участникам переговоров, отрицательный образ представителей привной стороны,

- достаточно сильная склонность к уловкам, комбинациям: «ловить рыбу в мутной воде» ― выиграть, не слишком открыв свои карты и свои собственные противоречия (в некотором роде манипулятор сам в сложных отношениях с манипуляцией!).

манипуляция характерна для современной практики переговоров, потому что они по своему определению являются театром взаимовлияний.