Содержание исследования рынка товаров.
Объектами рыночного исследования являются процессы развития рынка. А анализу обычно подлежит емкость рынка, его деление на сегменты, ценообразование, информация о конкурентах, потребителях товаров. А основными результатами рынка исследования являются: прогнозы его развития. Ключевые факторы успеха – структура необходимой информации для анализа рынка включает:
Количественные данные о рынке(емкость рынка, рост рынка, доля рынка)
Структура потребности, Мотивы покупки, Процессы покупки
Анализ конкуренции. Сильные и слабые стороны конкурента, оборот и доля рынка, стратегии
Структура покупателя, а особенности свойственные отдельным регионам
Структура отрасли включает характер конкуренции, загрузка производственных мощностей, организации и союзы, количество продавцов и вид продавцов.
Изучение спроса потребителей и методы прогнозирования
Коммерческая деятельность предприятия базируется на исследованиях рынков товаров, анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения, характера развития целевых рынков.
Задачи исследования рынка:
Оценка рыночного окружения
Выявление структуры спроса и предложения
Выработка альтернативных решений по объектам и их использовании в прогнозируемом периоде
Рынок как сфера обмена рассматривается в совокупности производства, распределения и потребления. Таким образом рынок регулируется спросом, предложением. К методам прогнозирования рынка относят:
Методы экстраполяции
Метод экспортных оценок, основан на изучении и сопоставлении экспортами конъюнктурных показателей в настоящем и будущем в целях принятия прогнозных решений.
Метод математического моделирования, связан с определением функциональной зависимости между отдельными конъюнктурными показателями.
Источниками о состоянии рынка являются:
Официальная госстатистика
Отраслевая и ведомственная статистика
Панельное обследование
Экспертные оценки тестирования
Рассмотрим модель рыночного равновесия спроса и предложения и ее изменение в зависимости от времени.
Кривая цены спроса выражается DD, а кривая предложения SS' в точке Е спрос равен предложению. Цена равна Рe. Рассмотрим действие равновесия при краткосрочном и долгосрочном периодах. В краткосрочном периоде, предположим что в результате возросших доходов населения увеличился спрос на товар D’D’. При увеличении спроса нарушится равновесие и станет повышаться цена, новая точка равновесия в точке N. Увеличение объема спроса состовляет Qt+Qr. Таким образом при кратковременном периоде увеличение спроса приводит к росту цены. Долгосрочный период, в результате сокращения затрат на выпуск товара и увеличения предложения, цена снижается и возникает новая точка равновесия N между кривой предложения S’S’ и кривой спроса D’D’.
КРИТЕРИИ ВЫБОРА ПОСТАВЩИКОВ ТОВАРОВ
Критерии выбора ассортимента товаров у поставщиков
Подробное описание предлагаемого товара включает в себя страна и компания производитель товара, потребительские характеристики и особенности товара, образцы товара или его изображение, конкурентные преимущества товара.
Полная техническая информация о предлагаемом товаре.
Программа по продвижению и поддержке товара.
Анализ сведений о компании-поставщике товара. Включает в себя длительность работы на рынке, широта предлагаемого ассортимента, постоянное наличие на складе достаточного количества товара, частота обновления ассортимента и информирование покупателя, уровень цен на ассортимент. Является ли поставщик плательщиком НДС, наличие дополнительных услуг.
Контакты, то есть, есть ли информация по товару, запрашивается копия всех листов устава, включая изменения и дополнения; копия свидетельства о регистрации юридического лица; копия документа о назначении физического лица на подписание договора; копия лицензии на осуществление деятельности; копия свидетельства о постановке на учет в налоговом органе; копия справки из банка поставщика об открытии расчетного счета; карта клиента с подписями руководителя и главного бухгалтера; копия лицензии на маркировку товаров знаком соответствия; копия накладной, по которой будет осуществляться поставка товаров; письмо подтверждающее действие штампа поставщика; копия декларации соответствия; копия свидетельства на роспатента на товарный знак; копия справки к ГТД(таможенная декларация).
Критерии выбора поставщика
В коммерции для оценки и выбора поставщика используются методы (бальный метод, метод попарных сравнений и др.). В основе бального метода лежит оценка каждого поставщика по бальной шкале. Рейтинг поставщика рассчитывается как общая сумма произведений оценки поставщика по каждому фактору на весомость этого фактора.
Критерии выбора поставщика например: цена; качество продукции; опыт работы компании; качества обслуживания покупателей; надежность поставок; уровень затрат на доставку и хранение товаров и тд.
ОРГАНИЗАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ МЕЖДУ ПОСТАВЩИКОМ И ПОКУПАТЕЛЕМ ТОВАРОВ
Сущность хозяйственных связей
Хозяйственные связи представляют собой совокупность экономических, организационных , правовых, административных взаимоотношений по поводу заключения договоров на поставку товаров между поставщиком и покупателем. Формы договоров выступают – договор поставки товаров, заказ на поставку товаров, предварительный договор, оферта с существенными условиями сделки, письмо, телеграмма. Правовую форму договора подтверждают 3 условия в соответствии с гражданским кодексом: договор должен иметь существенные формы сделки – наименования товара (работ и услуг); количество или сумма поставки; срок действия договора.
В соответствии с гражданским кодексом основные виды договора – публичный договор; возмездный и безвозмездные договора; предварительный договор; договор присоединения; договор в пользу третьего лица.
Договором признается письменная форма его оформления, договор может быть разорван в одностороннем порядке, не платя штрафные санкции:
Поставки товара с нарушением качества
При повторном нарушении поставки товаров по качеству
Поставщик имеет право не платя штрафные санкции в одностороннем порядке:
В случае повторном нарушении оплаты товара.
Требования к оформлению договора
В процессе оформления договора, нельзя допускать изложения не четких, размытых выражений, которые могут привести к двусмысленному толкованию, в договоре. В договоре допускаются исправления, но с указанием должности, ФИО, дата исправления, с указанием «зачеркнутое не читать и тп.», в договоре указывается полное и сокращенное взаимоотношение сторон. Договор имеет права подписи руководителя и первого зама.
При оформлении договора важно удостовериться в правомерности должности, которая подписывает контракт.
Структура и характеристика договора
Договор состоит из:
Вводной части (преамбулы)
Наименование договора, дата договора.
Предмет договора
Существенные условия договора, наименования товаров, количество и сумма договора, срок действия договора, сроки поставки могут быть изложены фиксированной датой, определить периоды поставки с приминением специальных терминов «немедленная поставка, со склада, на склад покупателя, возможна досрочная поставка товаров, с согласия покупателя». Стороны должны указать документы подтверждающие качество товаров. При продаже товара по образцу, каталогу, проспекту, продавец обязан передать покупателю товар соответствующий качеству декларации соответствия, госту, стандарту и тд. В этом разделе указываются базисные условия поставки. В базисных условиях поставки указываются будет ли входить в стоимость товара тара, погрузо-разгрузочные работы, страхование груза, транспортировка. Базисными условиями называются так, как устанавливают цену товара, договора поставки товаров.
Цена и порядок взаиморасчета
Цена определяется в письменной форме – телеграммой, факсом, письмом, протоколом согласования цены. Цена по договору может быть твердой, с последующей фиксацией, с валютной оговоркой. Расчеты платежными поручениями, чеками, расчеты по аккредитиву.
Способы обеспечения обязательств
Ими являются – неустойка, задаток, залог, поручительство или гарантийное обязательство. Разновидностью неустойки являются: штрафная, зачетная, исключительная и альтернативная. Кроме того формой неустойки являются штрафы и пени. Залогом выступает: акции, облигации, материальная база, оборудование и др.
Транспортные условия
В этом разделе указывается вид транспорта, характеристики вида транспорта, вид тарифа или договорная цена – оплата за час, километр.
Тара и упаковка
Предлагаемый раздел включают в договор, когда по роду товара, тара и упаковка являются необходимыми. Тара должна соответствовать стандарту, техническим условиям и тп. Нарушение качества тары относиться к браку товара. Так же указывается характеристика тары с категорией, стоимость тары при поступлении и возврате. Сроки возврата тары. Штрафы за несвоевременный возврат тары. Бонусы по поставке тары.
Маркировка
Маркировка груза, безусловная обязанность продавца товара. Реквизиты маркировки согласуются сторонами и указываются в договоре. Маркировка должна содержать наименование и грузополучателя, адрес грузополучателя, номер и дату договора, номера места, сведения о поставщике и грузоотправителе. Вес брутто и нетто.
Приемка товара
В данном разделе отражается сроки приемки товара. Составы комиссии по приемке в случае не соответствия товара по количеству и качеству. Порядок и сроки возврата поставщику бракованного товара. Возврат товаров с производственным дефектом. В случае отказа от поставленного товара, покупатель обязан обеспечить его сохранность, принять товар на ответственное хранение и уведомить поставщика распорядиться товаром. Транспортоное страхование товаров обеспечивает страхователю его убытков, связанных с повреждением или утратой грузов в период их транспортировки. По договору страхования поставщик обязуется за обусловленную плату возместить страхователю нанесенные убытки в пределах страховой суммы. Страхование предусматривает все риски за исключением тех, которые произошли по вине страхователя в связи с ненадлежащей упаковкой товаров; в следствие нарушения режима транспортировки; форс-мажорные обстаятельства;
Транспортное страхование
Вступление договора в силу
Переуступка договора
Возможность уступки прав и обязанностей по договору третьему лицу создает дополнительные варианты
Прочие условия
В данный раздел включают условия договора, не вошедшие в предыдущие разделы, то есть ограничения по перепродаже товаров третьему лицу.
Порядок разрешения споров
В этом разделе указываются вид суда, место разрешения споров, время разрешения споров. Решением данного арбитража будет окончательным для двух сторон и дело не будет передано в вышестоящую организацию.
Порядок изменения и расторжения договора
Покупатель вправе в одностороннем порядке отказаться от исполнения в случае поставки товара поставщиком не надлежащего качества; при повторном нарушении графика поставки товаров;
поставщик имеет расторгнуть договор с покупателем в случае повторной неоплаты в срок за поставленную продукцию; в соглашении об изменении, дополнении или пролонгации договора указываются какой договор подлежит изменению, причины изменения договора. Соглашение о расторжении договора оформляется протоколом, подписываемое двумя сторонами.
Реквизиты сторон
Реквизиты содержат :
Традиционно слева указываются реквизиты поставщика, справа реквизиты покупателя.
Количество страниц вместе с приложением, количество экземпляров и их принадлежность.
Полное название банков и реквизиты, которые будут осуществлять платежи.
Подтверждение банка на расчеты и гарантии в пределах общей суммы договора.