2. Выбор предмета исследования

Организационная структура отдела продаж

На предприятие служба маркетинга постоянно контролирует уровень продаж всех видов продукции. Отдел маркетинга осуществляет изучение и анализ рынка хлебобулочных и кондитерских изделий, проводит различные исследования. Изучая рынок, специалисты этой службы должны определять задания по новому ассортименту, составлять план по разработке и продвижению на рынок новых видов продукции (в первую очередь через фирменную сеть). Служба маркетинга, изучая поведение конкурентов на рынке, дает рекомендации руководству по ценовой политике. Важный момент работы маркетинговой службы - постоянное ведение компьютерной информационной базы о клиентах, особенно при широком ассортименте вырабатываемой продукции. Вместе с отделом рекламы служба маркетинга участвует в рекламных компаниях. Проводят различные опросы (анкетирование), мониторинги. Начальник отдела маркетинга вместе с ведущими специалистами составляют прогноз, участвуют в ценообразовании.

При работе с новыми физическими и юридическими лицами заключается договор. В договоре оговариваются условия работы, права и обязанности сторон.

Заключением договоров занимается отдел договоров и менеджеры по продажам в отделе продаж. Менеджер отдела договоров или менеджер по продажам подробно знакомят со всеми особенностями работы ОАО «Липецкхлебмакаронпром», с организационными вопросами, ассортиментом и т.д. Если будущий покупатель (клиент) соглашается с условиями работы, с ним заключается договор после разрешения со стороны юридического отдела и службы экономической безопасности.

Менеджер обсуждает с будущим (клиентом) покупателем максимальную (минимальную) партию продукции, ассортимент, условия оплаты и доставки продукции. После этого заключается договор, покупателю присваивается код. Далее менеджер с менеджером по транспорту определяют время доставки и количество ходок для нового покупателя (клиента) с присвоением номера маршрута.

Клиент делает заявку, в которой указывает необходимый ему ассортимент и количество. Непосредственно контактируя с торговой сетью, работники отдела продаж должны постоянно выяснять изменения в потребностях, предложения и претензии покупателей, суммировать их и направлять руководству службы маркетинга и главного технолога, а также овладеть знаниями о потребительских свойствах реализуемой продукции.

3. Анализ организационной структуры системы управления подразделения

Организационная система отдела продаж

Директор по продажам

Административный директор отдела продаж

Директор по продаже изделий

Руководитель сектора рекламы

Руководитель сектора по изделию А

Руководитель сектора изучения состояния рынка

Руководитель сектора по изделию Б

Руководитель администрации по продаже изделий

Руководитель секции распределения

Организационная система отдела продаж имеет иерархическую структуру, которая построена по линейно-функциональному принципу. Линейно-функциональная структура обеспечивает, начиная со второго уровня иерархии, деление задачи управления по функциям. Данная структура имеет ряд преимуществ:

- обеспечивает высокую профессиональную специализацию сотрудников;

- позволяет точно определить места принятия решений и необходимые ресурсы;

- способствует стандартизации, формализации и программированию процессов управления.

Но также имеет и недостатки:

- образование специфических для функциональных подразделений целей затрудняет горизонтальное согласование;

- структура жесткая и с трудом реагирует на изменения.