Стадии переговоров

Стадиями переговоров называют относительно самостоятель­ные периоды переговорного процесса, в которых реализуется кон­кретная частная цель общей части переговоров.

Особенностью стадий переговоров служит то, что_ в каждой из них идет постепенное созревание того результата, который служит завязкой для последующей стадии. Скачки в переговорах, стремле­ние миновать ту или иную стадию делают и предварительные результаты и главный - немотивированными. Обширная практика переговорных процессов свидетельствует о том, что, как правило, попытки проскочить какую-либо стадию переговоров приводят к тому, что полученные результаты оказываются либо непродук­тивными, либо недоброкачественными.

Назовем основные стадии переговорного процесса. Подготовка к переговорам. Предварительный раунд консультаций. Выработка регламента переговоров. Начало переговоров: формирование паке­тов предложений, взаимное уточнение интересов, точек зрения,

концепций и позиций участников. Ход переговоров, их основная часть: выявление разногласий, обсуждение проблем, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обос­нование. Рассмотрение вариантов возможного решения каждой из проблем; согласование позиций. Выработка договоренностей, раз­работка и принятие совместного соглашения. Завершение перего­воров. Подведение итогов переговоров.

Каждая из стадий переговоров имеет свои основные фазы.

- Подготовительная фаза. Включает предварительные нефор­мальные консультации и выработку вариантов возможных реше­ний.

- Первоначального выбора позиций фаза. На ней стороны логи­чески излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скры­той или открытой критики другой стороны.

- Поисковая фаза. Посвящена дискуссии, в центре которой сто­ит следующая проблема: насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. Это может происходить в форме давления или неограниченного поиска общего решения.

- Финальная фаза (разрешающая или тупиковая). Она характе­ризуется принципиальным разрешением всех или части проблем, являвшихся предметом переговоров. Однако может иметь место ситуация, когда, несмотря на то что многочисленные предложения уже находятся на столе переговоров, решение вопроса сведено к точке замерзания. Эта фаза должна приниматься сторонами как возможный элемент "игры", которая, однако, позволяет понять степень жесткости противоречий между позициями сторон и одно­временно открывает возможность творческого подхода к поиску принципиально новых решений.

Вопросы для самоконтроля

\, Какую роль играет на переговорах размещение их участников?

2. Какие типы столов и расположения участников переговоров за ними бывают?

3. Раскройте содержание понятия "регламент" переговоров.

4. Каковы основные процедурные правила, составляющие рег­ламент на переговорах?

5. Раскройте содержание понятия "пакеты предложений" на пе­реговорах.

6. Каковы основные психологические приемы начала переговоров?

7. Каковы основные стадии переговоров и чем они характери­зуются?

ЛИТЕРАТУРА

Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М., 1996. Гришина Н. В. Давайте договоримся. - СПб., 1992. Дип С. Сесмен Л. Верный путь к успеху. /Пер. с англ. - М'., 1993. Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для "чай­ников". /Пер. с.англ. - Киев, 1998.

Корнелиус X., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. /Пер. с англ. - М., 1992.

Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. - М., 1995.

Курбатов В. //.'Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Ходжсон Дж\ Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998.