19. Переговоры «полемического» типа

Здесь характеристики интерактивного взаимодействия имеют тесное соприкосновение с характеристиками противостояния (от polemikos ― «относящийся к войне»). Эти переговоры относятся к разряду обсуждений с позиции силы. В основном участники играют «против». Они занимают оборонительные позиции. При этом ведется постоянное наблюдение за тем, чтобы на все был дан ответ (нанесен ответный удар) и не было бы ни в чем уступки. Переговоры напоминают окопную войну. Ихстатический характер ни от кого не может ускользнуть. Стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что опасаются друг друга. Обмен мнениями имеет рзеикй характер. Часто дебаты переносятся на вопросы и проблемы, имеющие косвенное отношение к теме переговоров. При этом не делается и намека на то, чего желает каждая сторона: перед тем как присупить к обсуждению «объективно» существующего противоречия, стороны сражаются по поводу чего угодно.

Именно в этом смысле следует понимать утверждение о том, что здесь задействован момент агрессивности: она объясняется предварительной «почти уверенностью» в собственном поражении. Поскольку участники уверены в том, что все, о чем они будут просить, не будет принято противной стороной (с учетом истории межличностных отношений или имеющейся информации, ее «утечки», такое предположение может оказаться вполне справедливым), в переговорах поддерживается агрессивный способ интерактивного взаимодействия (характер «сведения счетов» во время обмена мнениями объясняется уверенностью в обмане, фрустрации). Участники прикладывают усилия, чтобы опровергать заявления и критиковать противоположную сторону. Возникает вероятность негативных последствий агрессивной напряженности атмосферы переговоров, и вскоре, действительно, интерактивное взаимодействие само их порождает: возражения влекут за собой опровержения. Весь процесс ― не более чем вопрос меткого возражения. Склонность одного из участников переговоров «пойти до конца» может усилить и консолидировать основания для взаимной враждебности.

Отсутствие гибкости, бесплодный и изматывающий характер споров стиля «поединок», своего рода словесного «пинг-понга» участников, собравшихся для того, чтобы уладить разногласия и принять обоюдоприемлемое решение, резко усиливают напряженность и могут привести к разрыву: расставанию в полной враждебности, хлопанью дверью, поворачиванию друг к другу спиной. Спор (негативного характера) подменяет собой переговоры: «мы спорили (даже «мы поссорились»), а не вели переговоры».

Отклонение переговоров в сторону враждебности из-за интерактивного взаимодействия полемического типа ― явление не такое уж редкое: «всегда чувствуешь, когда дело заносит», ― признаются некоторые опытные участники переговоров, ― но довольно сложно и даже не всегда возможно выправить ситуацию. Здесб необходимо сказать, что обмен несколькими полемическими выпадами между участниками переговоров вовсе не следует критиковать или даже систематически запрещать. Очистительный эффект может вполне приветствоваться как спасительный. Как два одновременных удара головой могут в регби время от времени привести к хорошему удару, так и полемика способствует иногда обнаружению в диалоге силовых аргументов, показывающих, что каждая сторона твердо стоит на своих позициях. Полемика может даже породить обмен мнениями высокого профессионального уровня: ощущение находчивого ответа порождает тонкое искусство (искусство контратаки и уверток), переговоры сановятся тогда заменой фехтования: поединок с надетым на рапиру предохранительным наконечником, в котором речь может идти лишь о том, чтобы дотронуться до противника, а не ранить его.

Когда полемика становится излишне острой, переговоры теряют свою суть: речь идет лишь об их видимости; здесь важно не перейти порог, до которого распространяется пространство, отведенное для этого типа интерактивного взаимодействия: сделать все, чтобы не оказаться неправым, не проиграть, ни в чем не уступить (в некотором роде ― не умереть). В организациях, в семьях как совокупных единицах, готовых к обсуждению своих вопросов (муниципалный совет, собрание совладетелей) полемический оборот переговоров выглядит как необходимое, но дорогостоящее зло. В переговорной динамике (серии встреч) некоторые встречи полностью обращены в сторону полемики: все происходит так, как если бы для того, чтобы понять, друг друга, требовалось бы друг друга испытать. Переговоры полемического типа часто оказываются неэффективными, покольку иногда попросту связаны с неспособностью участников к групповому обсуждению (они не слушают друг друга, прерывают друг друга, слишком быстро раздражаются и т.д.), носят мало конструктивный и причиняющий ущерб характер: участники ни к чему не пришли, все очень много говорили, но у каждого осталось чувство обманутых ожиданий. Из-за негативного влияния агрессивности, простой наивности или неумения участников делать что-либо совместно иначе, чем тратя свое время на самозащиту или оправдания, переговоры полемического типа представляют собой мало желательную форму конфликтных переговоров.