Экономическая модель

• Цена товара

• Доход потребителя

• Полезность товара (ядерное свойство)

Ценность экономической модели заключается в аргументации поведения покупателей, основанной на здравом смысле. Такой подход объясним на отдельных рынках, но он не объясняет реальное поведение покупателей. Можно привести различные примеры, когда наряду с повышением цен спрос на товары возрастает. Так, существенное повышение цен в конце 2007 г. на масло растительное в Беларуси вызвало ажиотажный спрос на эту продукцию, что обусловило необходимость введения государственного регулирова­ния цен.

Социологическая модель базируется на предположении, что основную роль в покупательском поведении играет общественная среда, которая окружает человека или к которой он стремится принадлежать. К основным факторам данной модели относятся: культура, социальные классы, референтные группы, семья, роли и статусы. Прошлые поколения отобрали и передали образцы поведения в типичных социальных ситуациях. Объективно общество представляет собой сложную исторически сложившуюся и развивающуюся систему совместной жизнедеятельности и взаимоотношений людей. Эта система содержит в себе ряд подсистем различного уровня (культура, социальные классы, референтные группы, семья и т.д.).

Очевидно, что при принятии покупательских решений человек не станет игнорировать опыт решения подобных проблем другими людьми, их мнения, принадлежность к определенной культуре и т.д.

Психологическая модель основана на предположении, что потребители не имеют осознанного представления о своих потребностях и действуют на рынке главным образом под­сознательно, иррационально, под влиянием личностных осо­бенностей, эмоций и уникальности накопленного жизненно­го опыта.

Обучающая модель

• Подбор положительных стимулов маркетинга (товар, цена, методы продажи, методы продвижения)

• Многократное повторение стимулов

• Формирование стойкой приверженности

к товару (S → R)

Научение потребителя

• Поведенческое (бихевиористское):

• 1.Классическое обусловливание

генерализация стимула

дискриминация стимула

2. Оперантное обусловливание (метод проб и ошибок)

• Когнитивное:

внимание

интерес

память

Психологическая модель (по Зигмунду Фрейду)

• ИД –инстинкты, влечения, тайные желания, слабости (принцип удовольствия)

• СУПЕР-ЭГО – социальные нормы, правила, установки (совесть, цензура)

• ЭГО – рациональная составляющая (принцип реальности)

Примеры из маркетинга

• Курение сигареты (оральная фрустрация)

• Покупка чернослива (родительские наставления и болезни)

• Женщины: выпечка пирога (стремление к деторождению)

• Женщины: ношение брюк (стремление сравняться с мужчинами)

• Женщины: уборка квартиры (стремление к контролю и власти)

• Мужчины: возня с автомобилем (овладевание женщиной)

• Посещение казино ( Эдипов комплекс/комплекс Электры)