- •Глава 1 спілкування як соціально-психологічна проблема
- •1. Визначення поняття "спілкування". Структура і засоби спілкування
- •2. Характеристика і зміст спілкування. Механізми дії в процесі спілкування
- •3. Перцептивна сторона спілкування
- •3.1 Перше враження
- •3.2 Тривале спілкування
- •3.3 Наші вчинки в спілкуванні
- •3.4 Самоподача в спілкуванні
- •4. Комунікативна сторона спілкування
- •5. Інтерактивна сторона спілкування
- •6. Стилі спілкування
- •Глава II ділове спілкування, його види і форми
- •1. Ділова бесіда як основна форма ділового спілкування
- •2. Питання співрозмовників та їх психологічна сутність
- •3. Парирування зауважень співрозмовників
- •4. Психологічні прийоми впливу на партнера
- •Глава III психологічні аспекти переговорного процесу
- •1. Створення сприятливого психологічного клімату під час переговорів
- •2. Вислуховування партнера як психологічний прийом
2. Вислуховування партнера як психологічний прийом
Навчися слухати, і ти можеш витягти користь
з тих, хто говорить погано.
Плутарх
Істина знаходиться не в словах говорить, а
у вухах слухача.
Східна мудрість
Один з важливих принципів переговорів - виняткову увагу до партнера. Слухати партнера - складна справа, яка потребує напруги. Якщо ви не дуже уважно прислухаєтеся до партнера, то втрачаєте багато важливих моментів. У результаті ви не тільки втратите дорогоцінний час, але й будете дратувати партнера, що ускладнить подальший хід переговорів. Людина, яка говорить тільки про себе і про свою фірму, не проявляючи інтересу до своїх ділових партнерів, як правило, не добивається серйозних успіхів.
Найпоширеніша помилка у недосвідчених людей, коли вони намагаються схилити співрозмовника до своєї точки зору, - це прагнення дуже багато говорити самим. Не робіть такої помилки. Дайте можливість виговоритися вашому співрозмовнику - він краще за вас обізнаний про свої проблеми і потреби. Ставте йому питання.
Якщо ви не згодні зі співрозмовником, то у вас може виникнути спокуса перебити його. Не робіть цього, терпляче вислухайте його. Багато партнери з великим інтересом очікують паузи в розмові, щоб вставити своє зауваження. Потрібно пам'ятати, що якщо ви не дасте їм висловитися, то у них може скластися враження, що їх позбавили цього права. Вони на час затаять свої думки і почуття, але потім несподівано їх висловлять, часом викликавши цим ряд додаткових проблем. Саме тому партнерів завжди слід уважно вислуховувати. Як приклад можна згадати основні положення методики ефективного слухання, що викладається в книзі американського психолога І. Атватера.
Підтримувати безперервне увагу до що говорить для багатьох людей виявляється нелегкою справою з ряду причин.
Відключення уваги. Відвернути увагу може все, що діє незвично або дратує. Наприклад, зовнішній вигляд мовця його голос або вимова, міміка і жести.
Висока швидкість розумової діяльності. Ми думаємо в "4 рази швидше, ніж говоримо. Саме тому, коли хто-небудь говорить наш мозок більшу частину часу вільний і відволікається від мови мовця.
Антипатія до чужих думок. Будь-яка людина завжди більше цінує свої думки і для нього зазвичай приємніше і легше слідувати за ними а не за тим, що говорить інший.
Вибірковість уваги. Ми звикли слухати багато чого, не приділяючи всьому пильної уваги. Спроба слухати всі - непосильний заняття. Саме тому в порядку самозахисту ми привчаємося поперемінно вибирати те, що в певний відрізок часу представляє для нас максимальний інтерес.
Потреба репліки. Чия-то мова може викликати в нас невідворотну потребу відповісти. Якщо це відбувається, то ми вже не слухаємо, що нам говорять. Наші думки зайняті формулюванням "розгромних" коментарів, з якими ми хочемо виступити по закінченні промови.
Які помилки найчастіше зустрічаються у тих, хто слухає?
1. Видалення від основного предмета розмови, що властиво багатьом слухачам, в результаті чого може повністю загубитися нитку викладу.
2. Загострення уваги на "голих" фактів. Вони, звичайно, важливі, але на "голих" факти не слід зациклюватися. Психологи стверджують, що навіть самі треновані і уважні люди можуть точно запам'ятати не більше п'яти основних фактів. Все інше перемішується. Саме тому при будь-якому перерахування потрібно орієнтувати увагу тільки на найбільш суттєві мом