- •9.1. Классическая схема продаж без торга между продавцом и покупателем
- •9.2. Последовательность действий продавца и покупателя в схеме продаж по правилу золотой пропорции
- •9.3. Оценочный аппарат результатов торга
- •9.4. Практические рекомендации продавцам и покупателям
- •9.5. Расчет равновесной цены
- •10. Влияние количества конкурентов на самогармонизацию рынка
- •11. Пример самогармонизации финансово-экономических показателей мировых компаний
- •12. Пример самогармонизации показателей ряда отраслейРоссии
- •13. Автоматизированная система гармоничного менеджмента (асгм)
- •Лекция 13. Практические результаты применения на примере вэбис
- •Литература
9.3. Оценочный аппарат результатов торга
На основе огромного статистического материала по фактам продажи самых различных товаров, где использовалась именно рассмотренная данная схема купли-продажи с использованием торга между продавцом и покупателем, было выявлено устойчивое отношение
Ц1/Ц2 = 0,62 ,
т.е. это отношение относится к золотому сечению. Присвоим этому золотому сечению номер №1.
Продолжим поиски золотых сечений дальше.
Статистика многократных продаж по рассмотренной схеме говорит о том, что процесс купли-продажи количественно аппроксимируется графиком зависимости объемов продаж товара Т от цены Ц на рис. 6., на котором явно присутствуют две кривые – 1 и 2.
Кривая 1 - отражает предпочтение в цене товара покупателя,
Кривая 2 – отражает предпочтение в цене продавца.
Какие наблюдения можно сделать из характера поведения этих кривых?
Рис. 9.2. Зависимость объемов продаж от цены
Кривые 1 и 2 не выходят за интервал [Ц1, Ц2], так как мы уже говорили, что продавец не продаст по цене ниже Ц1, а покупатель не купит по цене выше Ц2.
Естественно, что наличие интервала [Ц1, Ц2] есть результат влияния внешней конкурентной среды на предпочтения покупателя и продавца.
Для оценки этого влияния введем соответствующий коэффициент влияния внешней конкурентной среды:
КВ = (Ц2 - Ц)/(Ц2 - Ц1),
где Ц – окончательная цена сделки.
При сильном влиянии внешней конкурентной среды сделка совершится вероятнее всего при цене, близкой к Ц1 (КВ=1), а при слабом – при цене, близкой к Ц2 (КВ=0).
Если считать, что кривая 1 в силу своей природы имеет вероятностный характер, то она аппроксимируется, к примеру, пуассоновским, а кривая 2 – экспоненциальным законами распределения.
Кривая 1 имеет максимальное значение в точке
Ц3 = Ц1 + 0,38(Ц2 - Ц1) = 0,62Ц1 + 0,38Ц2
и в этой точке КВ(Ц3) = 0,62 (золотое сечение номер №2), что является следствием следующих причин:
как уже отмечалось, покупатель психологически чаще «побеждает» продавца, т.к. оба они отлично понимают, что в условиях конкуренции у покупателя всегда есть больший выбор, и он может уйти к другому продавцу,
цена Ц2 продавцом обычно немного, но завышена относительно Ц0, на всякий случай, для того чтобы продавцу было куда отступать в случае возникновения ситуации торга.
Кривые 1 и 2 пересекаются в точке
Ц4 = Ц1 + 0,62(Ц2 - Ц1) = 0,38Ц1 + 0,62Ц2
и в этой точке КВ(Ц4) = 0,62 (золотое сечение номер №3).
Что это за точка? Это точка, где предпочтения продавца и покупателя идеально сходятся, а по определению это и есть точка равновесия Ц0, т.е. Ц4 = Ц0.
Удивительно, но в точке равновесия интересов Ц0 количество продаж минимально. Этот факт можно объяснить следующим образом. Точка Ц0 является точкой равновесия с максимальным количеством объема продаж только в том случае, если между продавцом и покупателем нет процесса торга. А «вмешавшееся» влияние конкуренции в форме торга изменило с точностью до наоборот всю картину равновесия цены. Отсюда один шаг до нетривиального предположения: в равновесной цене проявляется двойственность. В качестве иллюстрации этого тезиса рассмотрим следующую таблицу 9.1:
Таблица 9.1.
-
Максимум продаж
Минимум продаж
Значение Кв (Ц0)
Нет торга
Ц0
Нет данных
0,38
Есть торг
Ц3
Ц0
0,62
Двойственность цены равновесия Ц0 проявляется в зависимости от наличия или отсутствия торга между продавцом и покупателем, т.е. торг выступает здесь как «переключатель» с одной системы купли-продажи на другую.
Но только при условии наличия конкуренции. А цены Ц3 и Ц0 являются ценами конкурентного равновесия для процессов купли – продажи с торгом и без торга.
Если взять реальные данные продаж товара Т и посчитать отношение суммы объемов продаж под кривой 2 к сумме объемов продаж под кривой 1, то окажется, что это отношение также равно 0,62 : 1,00.
Т.е. золотое сечение присутствует не только для цен, но и для объемов продаж!
Присвоим этому золотому сечению номер №4.
Что дает нам знание золотых сечений №1, №2, №3 и №4?
Выводы:
процесс торга между продавцом и покупателем, который можно рассматривать как процесс с конкуренцией, способствовал образованию НЗ на этом рынке в виде дополнительных ценовых возможностей для продавца и покупателя. Однако в силу того, что эти НЗ все-таки имеют I = 2 (МЭЗ о цене на ценнике и МЭЗ о цене собственного предпочтения), подсознательно участники рынка «самогармонизировались» в цене и объёме продаж на уровне золотых пропорций;
наличие золотых пропорций можно рассматривать как индикатор классической устойчивости конкурентных рыночных процессов, т.е. рынок - стабилен, конкуренция – здоровая, достаточна покупательная способность и т.д.