5.5. Договор о продвижении товаров (дистрибьюторский договор)

Желание экспортера, с одной стороны, расширять сбыт своих товаров на зарубежных рынках, стремление минимизировать свя- занные с экспортом расходы, и, с другой стороны, привлечение агента на условиях договора поручения или комиссии, приводит к ситуации, когда экспортер экономически (а по договору пору- чения — и юридически) зависит от действий такого агента, его добросовестности и предприимчивости, возможности и желания обеспечить наиболее выгодные сделки. Заключая с агентом дого- вор, принципал (доверитель, комитент), естественно, стремится включить в договор условия, в большей степени отвечающие реа- лиям сделки, однако в конечном счете его прибыль во многом зави- сит не от него, а от действий его агента.

Действие таких факторов, как значительные расстояния, отде- ляющие принципала и агента при совершении международных сделок, трудности осуществления реального и эффективного кон- троля и влияния на него, привело к возникновению иных меха- низмов взаимодействия с агентами для продвижения своих това- ров на новые рынки.

Существенным отличием дистрибьюторского договора является его тесное взаимодействие с договором международной купли-про- дажи товаров. Оно проявляется в обеспечении соотношения наи- более коммерчески значимых условий, касающихся взаимоотно- шений между продавцом и покупателем (цены, условий платежа, гарантий, базисных условий поставки), и достигается либо путем отсылки к общим условиям поставки, согласованным при заклю- чении дистрибьюторского договора, либо в самом дистрибьютор- ском договоре (Distributorship Agreement, Concession commerciale, Vertragshandlervertrag, Eigenhandlervertrag)¹.

¹ Руководством МТП по заключению дистрибьюторских соглашений вы- деляются пять характерных черт данного договора: 1) в качестве перепродав- ца дистрибьютор осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на за- крепленной за ним территории; 2) производитель утрачивает привилегиро- ванное положение на территории дистрибьютора, а часто предоставляет ис- ключительное право сбыта; 3) отношения устанавливаются на согласованный период времени; это условие положено в основу сотрудничества, которое, ис- ходя из его характера, не может быть эпизодическим; 4) в ходе таких отно- шений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт гото- вых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дист- рибьютора, в частности, обязательством воздерживаться от конкуренции; 5) почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под соответствующи- ми товарными знаками.

² См.: Поздняков, В. С. Экспортно-импортные операции. Правовое регули- рование / В. С. Поздняков, М. Г. Розенберг. — М. : Международные отноше- ния, 1970. — С. 95—105; Вилкова, Н. Г. Предоставление права продажи. Ди- стрибьюторский договор / В кн. : Правовое регулирование внешнеэкономи- ческой деятельности. К 70-летию Всероссийской академии внешней торгов- ли; под ред. А. С. Комарова. — М., 2001. — С. 290—318.

По правовой природе данный договор² является организацион- ным договором, который затем реализуется, с одной стороны, путем

приобретения дистрибьютором у экспортера договорных товаров на основе отдельно заключаемых договоров международной куп- ли-продажи товаров, с другой — путем продажи им на согласован- ной территории договорных товаров от своего имени и за свой счет путем заключения с потребителями отдельных договоров купли- продажи. Причем часто в дистрибьюторском договоре стороны согласовывают основные параметры будущих договоров купли- продажи. Поэтому Руководство МТП признает за таким соглаше- нием рамочный характер, что верно именно в части, касающейся будущих поставок по отдельным договорам международной куп- ли-продажи товаров.

Иными словами, дистрибьютор в качестве покупателя приобре- тает в рамках таких договоров купли-продажи у экспортера (изгото- вителя) товары, которые затем он сбывает самостоятельно, от сво- его собственного имени. Поэтому важными для сторон данной сделки являются стабильные правила их взаимодействия, которые согласуются обычно в виде общих условий продажи в том же орга- низационном дистрибьюторском договоре, а реализация товаров в рамках отдельных сделок лишь содержит отсылку к таким общим условиям. В общие условия продажи включаются, в частности, усло- вия о ценах и возможных скидках, надбавках, техническом сервисе товаров и других условиях, влияющих на его реализацию.

Договорные товары определяются сторонами при заключении дистрибьюторского договора: это могут быть все или некоторые товары номенклатуры экспортера. Поскольку производитель (экс- портер) может продавать идентичные товары под неодинаковыми товарными знаками через различные сбытовые сети, в договоре должно быть четко указано, что такие товары не являются предме- том соглашения. Также должны быть ясно сформулированы наме- рения сторон в случае, если производитель предоставляет лицен- зию на производство товаров на договорной территории.

В практике используются следующие варианты определения объ- ема полномочий дистрибьютора в пределах согласованной дого- ворной территории, в рамках которой ему предоставляются соот- ветствующие полномочия:

1) в виде предоставления дистрибьютору исключительного права продажи. Термин «исключительность» предполагает прини- маемое экспортером (производителем) обязательство не про- давать свои товары на договорной территории никому, кроме дистрибьютора, и не осуществлять на договорной территории никакой иной прямой коммерческой деятельности;

2. в виде предоставления дистрибьютору монопольного права, означающего, что в течение срока действия договора постав- щик, во-первых, сохраняет на договорной территории право заключать сделки с определенными и согласованными с дист- рибьютором покупателями с оплатой ему при таких продажах соответствующего вознаграждения, и, во-вторых, обязуется не передавать другому лицу в пределах договорной террито- рии права на распространение или продажу товара;

3. в виде предоставления преимущественного права продажи, которое отличается от соглашения о предоставлении исклю- чительного права в одном основном элементе — производи- тель (экспортер, поставщик) предлагает договорные товары на согласованной территории в первую очередь тому дист- рибьютору, с которым заключено такое соглашение;

4. в виде предоставления экспортеру (производителю) права продажи договорных товаров государственным организациям и учреждениям, либо иной группе потребителей на договор- ной территории;

5. в виде согласования одновременного выступления на рынке самого экспортера (производителя) и одного или несколь- ких дистрибьюторов.

Поскольку дистрибьютор — не простой перепродавец, дейст- вующий как оптовый торговец (в противном случае данный дого- вор не выделялся бы как отдельный вид коммерческих операций, направленных на содействие сбыту товара), он имеет тесные и про- должительные связи с экспортером (поставщиком) товара: осуще- ствляет продвижение и / или организацию сбыта на закреплен- ной за ним территории страны, континента или региона, включая проведение рекламных мероприятий, оказание предпродажного и послепродажного сервиса и обучение персонала.

Несмотря на довольно широкое распространение, данный дого- вор в большинстве стран отдельно законодательством не урегу- лирован. Однако в некоторых странах определенное регулирова- ние имеется.

Правила, направленные на защиту дистрибьютора, содержатся в законодательстве Бельгии, Ливана, ряде стран Центральной Аме- рики и Ближнего Востока. Например, в Саудовской Аравии, Иорда- нии, Йемене, Кувейте, в некоторых других странах Ближнего Вос- тока подобный вид деятельности разрешается только гражданам

этих стран, поэтому в праве Франции и других стран появился спе- циальный термин для обозначения таких соглашений — спонсор- ские соглашения, иными словами, без местного коммерсанта про- никновение на рынок невозможно. Данные требования распростра- няются и на посредников, и на дистрибьюторов. Принятие таких мер преследует две цели: с одной стороны, это защита местного рынка от проникновения более сильных экономически и более искушенных в правилах международной торговли иностранцев, с другой стороны, регламентация их деятельности, установление для местных коммерсантов соответствующих правил поведения.

Защищающее дистрибьютора законодательство в ряде стран при- нято либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибь- юторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений, например, в Ливане, Гватемале и Доминиканской Республике.

В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии пра- вил об агентах либо общих принципов законодательства. Напри- мер, в ФРГ судебная практика в некоторых обстоятельствах при- меняет к дистрибьютору статус коммерческого агента, в частно- сти, когда дело касается возмещения за клиентуру.

Во Франции, в Канаде и в Норвегии на основе общих принципов права судьи могут вынести решение о компенсации за убытки, поне- сенные дистрибьютором в случае прекращения или даже иногда невозобновления соглашения с определенным сроком действия.

Таким образом, основными регуляторами взаимоотношений сторон по первому из указанных договоров являются сам дист- рибьюторский договор, включенные в него или приложенные к нему общие условия продажи товаров, применяемые поставщи- ком и согласованные к применению сторонами дистрибьютор- ского договора.

Заключаемые же в его исполнение контракты международ- ной купли-продажи товаров регламентируются Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г. (в слу- чаях, предусмотренных в ст. 1 Конвенции). Формулирование усло- вий договора (контракта) международной купли-продажи това- ров осуществляется по правилам, принятым для обычных догово- ров данного вида, в частности, путем формулирования наиболее часто встречающихся ситуаций в виде общих условий поставок, а индивидуальных, специфических для конкретного договора усло- вий — в его основной части. Учитывая, что взаимоотношения сто- рон носят длительный характер, такой способ формулирования условий договора международной купли-продажи товаров (кон- тракта) позволяет в максимальной степени обеспечить единство условий таких договоров в течение всего срока действия дистрибь- юторского соглашения, поскольку переговорный процесс по согла- сованию отдельных условий контракта сводится при таком вари- анте к минимуму.

В Руководстве МТП определена иерархия между дистрибьютор- ским договором и договорами купли-продажи: в принципе продажа товаров дистрибьютору регулируется стандартными условиями продажи экспортера (производителя) и Конвенцией ООН о дого- ворах международной купли-продажи товаров 1980 г.

В случае разногласий между такими стандартными условиями и условиями договора международной купли-продажи товаров последние имеют преимущественную силу.

Контрольные вопросы и задания для самостоятельной работы

1. Что такое коммерческое представительство?

2. Какие основания возникновения отношений представительства вы знаете?

3. Какие действия может осуществлять представитель?

4. Как вы можете охарактеризовать договор поручения?

5. Как вы можете охарактеризовать договор комиссии?

6. Чем характеризуется договор агентирования?

7. В чем сущность дистрибьюторского договора?

Ситуации для анализа:

1. Российское предприятие и иностранная фирма подписали в Москве контракт о поставке российским предприятием партии станков. С рос- сийской стороны контракт подписал генеральный директор предпри- ятия. Через неделю было подписано дополнение к контракту, согласно которому станки должны быть поставлены с комплектом запчастей и инструмента. Дополнение подписал сотрудник торгового предста- вительства России, имевший доверенность на право подписания сде- лок от имени данного предприятия. Фактически станки были постав- лены без запчастей и инструмента. Покупатель выдвинул требование допоставить запчасти и инструменты.

Подлежит ли иск удовлетворению?

2. Межотраслевое государственное объединение «Р» заключило с ОАО «А» договор на продажу продуктов переработки зерна риса от своего имени за счет ОАО «А» как с российскими, так и с зарубежными парт- нерами.

Какой договор был заключен?

3. Между Ассоциацией внешнеэкономического сотрудничества с зарубеж- ными странами в области химической промышленности (далее — Ассо- циация) и Курским производственным объединением (далее — Объе- динение) был заключен договор № 55-91, согласно которому Объеди- нение поручает, а Ассоциация принимает на себя выполнение работ (услуг) по поиску фирмы-партнера и заключению контрактов на взаим- ную поставку химической продукции. Кроме того, Ассоциация обязуется продавать и закупать товар по спецификации Объединения. За выпол- ненную работу предусмотрена выплата вознаграждения.

В феврале 1992 г. Ассоциация от своего имени заключила с фир- мой «К» (ФРГ) контракт № 1145/1494-31, предметом которого явля- ется поставка Ассоциацией фирме волокнистых отходов полиамидного шелка и регранулята полиамидных отходов и поставка фирмой Ассоциа- ции оборудования и запчастей для мини-мясокомбината. Контрактом предусмотрена взаимная поставка продукции без ее денежной оплаты на сбалансированной по валютной стоимости основе.

Во исполнение договора № 55-91 и контракта № 1145/1494-31 Объ- единение отгрузило во II квартале 1992 г. фирме «К» более 180 тонн регранулята полиамидных отходов. Однако фирма «К» свои обязатель- ства по поставке оборудования для мини-мясокомбината не выполнила. Объединение приостановило отгрузку отходов и обратилось в арбит- ражный суд с иском о взыскании стоимости поставленной продукции.

Какой договор был заключен между Объединением и Ассоциацией? Кто должен нести ответственность за непоставку товара?