5. Этапы проведения коммерческой сделки на рынке товаров и услуг и их содержание.

6. Аукционная торговля, ее организационные формы и этапы формирования.

7. Организация закупочной деятельности.

Организация оптовых закупок товаров у промышленных и других предприятий для последующей продажи различным категориям потребителей является основной функцией оптового распределения.

Оптовая закупка товаров предусмотренного объема, ассортимента и качества необходима для бесперебойного обслуживания товарополучателей.

По своей сути закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Осуществляя закупку товаров, оптовые предприятия воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров и расширения их ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс операций: выявление и изучение источников закупки товаров, изучение и прогнозирование спроса покупателей, организацию рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, разработку и заключение договоров поставки, предоставление заказов поставщикам на производство и поставку товаров, организацию учета и контроля за поставками. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой принципах современного маркетинга.

С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить. А также о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Правильная организация закупочной деятельности способствует увеличению прибылей и повышению благосостояния всех работающих. Наоборот, ошибки в планировании закупок приводят к большим убыткам, а иногда к банкротству фирмы.

Современная торговля характеризуется:

- свободой выбора партнера;

- множественностью источников закупки;

- равноправием партнеров;

- возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров;

- саморегулированием процессов поставки товаров;

- свободой ценообразования;

- конкуренцией поставщиков и покупателей;

- экономической ответственностью сторон;

- инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров.

8. Особенности коммерческих действий при оптовой закупке товаров.

9. Цель и задачи создания системы оптовых рынков. Классификация оптовых рынков и правила их работы.

Основная цель создания оптовых рынков (ОР) заключается в стимулировании производства, налаживании системы сбыта продукции.

Оптовые рынки создаются: (задачи)

Регулирование товарного предложения и товарных потоков

обеспечения круглогодичного снабжения населения свежими и качественными продуктами питания;

для сокращения потерь сельскохозяйственной продукции;

для предоставления поставщикам сельскохозяйственной продукции возможности выхода на конкурентный рынок;

для ускорения товародвижения, взаиморасчетов и платежей;

для формирования объективной коммерческой информации о товаре, о спросе и предложении.

Формирование производственного ассортимента в торговый.

Среди форм опт.торговли выделяют: 1.биржевую торговлю

2.торговлю на опт.продов.рынках,ярмарках,аукционах,тендерах.

Больш.распространение получает мелкая опт.торговля типа КЕШ ЭНД КЕРРИ(плати и увози). В нов.условиях хозяйствования опт.торговля должна превратиться в коммерчс.центр,обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, рознич.торговли и потребителей

Еще в 1994 г. были приняты нормативные документы, определяющие правила торговли на оптовом продовольственном рынке. Согласно этому документу:

• договоры, заключаемые на оптовом рынке, являются публичными, т.е. такими, в которых одной стороной всегда является продавец. Он принимает на себя обязанность осуществлять продажу товаров каждому, кто к нему обратится. Это значит, что цена одноименных партий товаров у отдельного продавца (и другие условия) на оптовом рынке должны быть одинаковы для всех покупателей;

• оптовые торги проводятся, как правило, на основе частных соглашений продавца и покупателя, при которых цена и другие условия сделки определяются на двусторонней основе путем переговоров.

Сейчас на оптовых рынках действуют обе схемы договорных отношений. Продавцы определяют систему скидок в зависимости от размера приобретаемой партии (т.е. цены на разные партии по размеру неодинаковы: если большая партия товара и она отпускается со склада, то могут быть добавлены транспортные расходы).

10. Особенности коммерческих действий при оптовой закупке товаров.

11. Организация системы товароснабжения в розничной торговле.

12. Формирование товарного ассортимента и факторы его обуславливающие

13. Виды договоров, заключаемых сторонами на рынке товаров и услуг

14. Договор купли-продажи товаров.

15. Виды и цели биржевых сделок. Техника проведения биржевых операций.

16. Понятие ярмарок и торгово-промышленных выставок, виды и условия их проведения. Организаторы и участники ярмарок и выставок.

Основная цель ярмарок – продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества.

Виды ярмарок:

1. По территориальному признаку

   1. Международные

   2. Региональные

2. По товарному признаку

   1. Специализированные

   2. Универсальные

3. По отраслевому признаку

   1. Отраслнвые

   2. Межотраслевые

Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участника по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптово й торговли.

Характерными чертами оптовой ярмарки является оптовая реализация и закупка товаров по представленным образцам, периодичность проведения, предварительное установление сроков и места продажи товаров, единовременное массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

Основной метод оптовой реализации товаров – проведение выставок-продаж. Образцы доставляют за счет поставщиков. Руководство ярмаркой осуществляет ярмарочный комитет. В состав которой входят представители органов государственной власти и управления торговлей, промышленные предприятия и коммерческие структуры. Решения ярмарочного комитета являются обязательными для участников ярмарки.

Функции ярмарочного комитета:

1. Определение сроков и места проведения ярмарки

2. Создают рабочие органы ярмарки(дирекция, арбитраж)

3. Опредиляют графики встреч поставщиков и покупателей

4. Утверждают смету доходов

5. Разрешают споры, возникшие при заключении, изменении и расторжении договоров.

3 этапа проведения ярмарки:

1. Предварительный этап – принимается решение о проведении ярмарки, создается ярмарочный комитет, рассылаются письма потенциальным участникам, разрабатываются рекламные материалы. За определенный срок до открытия участники вносят регистрационный взнос и оформляют заявку на участие. Основным источником доходов является плата за участие, аренда площадей, транспортные услуги. Погрузочно разгрузочные работы и др.

2. Организационный этап: подготовка рекламного каталога с включенными характеристиками поставщиков, их товаров, услуг и другой рекламной информацией. Опреативная работа по размещению участников, организация досуга. Проведение аукционных торгов. Презентаций и др.

3. Заключительный этап: подведение итогов с выделенными положительными и отрицательными моментами в работе.

Обобщенные результаты анализа конъюнктуры торговыми товарами ярмарки и предложения по производству товаров представителей заинтересованных организаций и органам управления торговли для принятия мер к более полному удовлетворению потребительского спроса.

17. Сущность аукционной торговли, ее организационные формы и этапы формирования.

18. Формы риска участников коммерческих сделок на рынке, связанные с ценой, кредитованием, сроками сдачи товаров, их качеством и конъюнктурой.

19. Субъекты и объекты коммерческой деятельности.

20. Торговое обслуживание: услуги торговли, системы, формы и культура торгового обслуживания

Торговое обслуживание – это комплексное понятие, которое включает в себя такие понятие, как качество торгового обслуживания, культура торговли, культура обслуживания, уровень обслуживания, в основе этих понятий лежит забота о покупателе, который должен иметь возможность с наименьшими за-тратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговле всё необ-ходимое.

Главным направлением развития торговой фирмы в настоящие время и в перспективе является значительное повышение торгового обслуживания поку-пателей, что имеет большое социально – экономическое значение.

Высокий уровень торгового обслуживания может быть достигнут лишь в результате тесного взаимодействия всех звеньев торговли, снижения издержек потребления и предоставления разнообразных услуг населению. [15 с. 55]

Качество торгового обслуживания находится в полной зависимости от достигнутого уровня производства предметов потребления в стране и имею-щихся ресурсов для его удовлетворения и выражается в количестве и качестве товаров, условиях их приобретения, затратах времени покупателей и качества услуг, культуре обслуживания»

– Услуги торговли – результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавцов по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товара.

– Торговое обслуживание – деятельность продавца при непосредственном взаимодействии с покупателем, направленная на удовлетворение потребностей покупателей в процессе приобретения товара и/или услуг.

– Услуги торгового обслуживания – совокупность факторов, воздейст-вующих на покупателя в процессе торгового обслуживания.

– Качество торгового обслуживания – совокупность характеристик торго-вого обслуживания, обеспечивающих удовлетворения потребностей покупате-лей.

– Культура торгового обслуживания – совокупность характеристик и ус-ловий торгового обслуживания, определяемых профессионализмом и этикой обслуживающего персонала.

Форма торгового обслуживания – организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания покупателей:

– салонное обслуживание покупателей;

– индивидуальное обслуживание через прилавок;

– индивидуальное обслуживание продавцом-консультантом в магазинах самообслуживания.

Система торгового обслуживания – целостное единство взаимосвязанных элементов, обеспечивающих осуществление торгового обслуживания.

Соответственно культура торгового обслуживания – самое широкое понятие, включающее качество и культуру обслуживания покупателей. Основными составляющими культуры торговли:

• наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента качественных товаров, удовлетворяющего спрос обслуживаемых групп населения;

• наличие достаточной розничной торговой сети, использование наиболее эффективных типоразмеров магазина, удобное их размещение в регионе, техническая оснащённость;

• применение в магазине наиболее эффективных современных форм продажи, обеспечивающих быстрое и удобное обслуживание покупателей;

• оказание покупателям дополнительных услуг. Связанных со специфическими особенностями товаров;

• организация внутри – и внемагазинной рекламы и информации, способствующей лучшей информированности покупателей, формированию покупательского спроса и экономии времени покупателей;

• культура труда работников магазина, означающая должную профессиональную квалификацию торгового персонала, высокий этический и эстетический уровни обслуживания;

• строгое соблюдение установленных правил торговли и правил продажи отдельных товаров.