3.3 Управление поведением собеседника с помощью невербальных средств общения

При помощи невербальных средств общения можно не только дать понять собеседнику, что вы чувствуете, но и управлять его поведением. Люди очень чувствительны к невербальным знакам. Они могут абсолютно не слышать то, что вы говорите, но при этом реагировать на малейшее движение ваших глаз или головы. Если вы подойдете к человеку, стоящему в закрытой позиции, примите такую же позу, а через какое-то время разговора примите открытую позу, ваш собеседник может сделать также. В этом случае его психическое состояние может измениться, также как и имеющиеся по отношению к вам установки его сознания.

Психологическое заражение происходит во многом посредством невербальной коммуникации. Например, вы видите страх на лице собеседника, скованность в его теле, слышите испуганный голос и чувствуете, как беспокойство охватывает и вас. Вместе с тем вы можете даже не осознавать, что причиной возникновения беспокойства стало поведение вашего партнера по общению. Таким образом, в процессе взаимодействия при помощи невербальных сигналов люди могут вводить друг друга в то или иное состояние, при этом даже не замечая этого. Однако можно осознать, как это происходит, и пользоваться этим сознательно.

Подобного рода знаниями владеют, в частности, гипнотерапевты. М. Эриксон использовал в своей практике метод пантомимы для введения людей в гипнотическое состояние. Например, однажды его попросили устроить демонстрацию гипноза, использовав в качестве объекта медицинскую сестру, которую выбрали, потому что она ничего не знала ни о гипнозе, ни о нем. Она не понимала по-английски, а М. Эриксон не знал ее родного языка (испанского). М. Эриксон оставил подробную запись этого эксперимента. Вот, что он писал:

«Когда ее провели через боковую дверь на встречу с автором, они молча взглянули друг на друга, а затем автор быстро пошел ей навстречу и, улыбаясь, протянул правую руку, и она протянула свою. Он медленно пожал ее руку, пристально глядя ей в глаза, она так же пристально смотрела на автора, и постепенно улыбка сошла с его лица. Отпуская руку испытуемой, он проделывал это достаточно неопределенно: то медленно убирал свою руку, то слегка увеличивал давление на ее руку сначала большим пальцем, потом мизинцем, а затем средним пальцем, как будто колеблясь, а потом незаметно отпустил руку испытуемой, так что она четко не могла осознать, когда он освободил ее руку или какой части руки он касался в последний момент.

В то же время автор медленно изменил фокус своих глаз, тем самым давая ей еле заметное указание на то, что он, кажется, смотрит не на ее глаза, а сквозь них, на какое-то расстояние. Зрачки ее глаз медленно расширились, и, когда это произошло, автор мягко отпустил руку испытуемой, окончательно оставив ее висеть в воздухе, в каталептическом положении. Легким нажатием на ладонь женщины он немного поднял ее руку вверх. Потом была продемонстрирована каталепсия и в другой руке, а испытуемая оставалась стоять, пристально глядя перед собой, не мигая.

Некоторые из врачей окликали испытуемую по имени и пытались заговорить с ней по-испански. Она лишь внимательно взглянула на автора, никак не реагируя на окружающих и не обращая никакого внимания на положение своих рук. Один из слушателей спросил, как испытуемую разбудят. Автор показал ей секундную стрелку на своих часах, отметил десять секунд и синхронно с движением секундной стрелки начал покачивать пальцем. Она внимательно следила за автором. Потом он заставил ее пристально следить за тем, как закрывались его глаза, отсчитал десять секунд и открыл глаза, резко вскинув голову вверх. Потом автор улыбнулся и кивком головы и движением руки показал испытуемой, что она должна сделать то же самое. Когда она это сделала, автор быстро отступил назад, и, открыв глаза, женщина увидела его в дальнем конце сцены.

Он быстрым шагом пошел ей навстречу и с довольной улыбкой протянул руку, здороваясь. Это было сделано так же, как и в начале, когда автор только встречался с испытуемой, и она сразу же проснулась, поздоровалась за руку, внимательно оглядев автора. Он поклонился и сказал: "Большое вам спасибо, я очень признателен", как бы отпуская ее. Один из докторов перевел ей эти слова; автор снова повторил их и снова попрощался с ней за руку. Женщина была явно дезориентирована, потом один из слушателей сказал ей, что она может идти. Она вышла из комнаты, как показалось автору, в полном замешательстве» [ Эриксон М. с. 98].

Как видим, при помощи жестов и мимики можно не только заставить человека сделать то, что вам нужно, но еще и полностью исключить этот опыт из его памяти. Как можно было заметить, М. Эриксон делал это при помощи движений рук и глаз. При помощи этих движений он актуализировал у испытуемой известные ей стереотипы, после чего, искусно управляя ими, вводил ее в то или иное состояние.

В процессе общения некоторые люди добиваются своего благодаря виртуозному владению невербальным языком. Движения рук, тела и глаз, интонация голоса, все это может оказывать «магическое» воздействие на собеседников, вызывать у них то или иное состояние, активизировать определенные установки и действия. Особенно часто невербальный язык используется в любовных отношениях. Дж. Фаст в своей книге приводит пример его успешного использования.

«Майк - сердцеед, который никогда не смутится при виде девушки. Майк может прийти на вечеринку, на которой множество незнакомых людей, и через десять минут он будет в приятельских отношениях с одной из девушек. Через полчаса он вытащит ее из группы и повезет домой. Возможно, это будет его дом, возможно - ее. Все будет зависеть от того, чей дом будет ближе.

Каким образом это удается Майку? Другие парни, которые провели половину вечера, набираясь мужества прежде, чем подойти к девушке, поражаются, как Майк берет быка за рога. Они не могут понять, как он это делает. Спросите девушек. Они пожмут плечами и ответят: "Не знаю. Наверное, он что-то излучает. Я принимаю его сигналы, отвечаю на них, и прежде чем я успеваю сообразить, что к чему, он уже берет инициативу в свои руки..."

Когда Майк входит в комнату, он автоматически передает послание: "Женщины! Я - мужчина. Я в вашем распоряжении. Я агрессивен и опытен". Затем он прицеливается и передает сигналы избранному объекту: "Я в тебе заинтересован". Ты мне нравишься. В тебе есть что-то привлекательное, и я хотел бы узнать, что это такое". Посмотрите Майка в работе. Понаблюдайте, как он устанавливает контакт и сигнализирует о своем прибытии. У каждого из нас есть свой знакомый "Майк", и мы все завидуем его способностям. Какой язык тела он использует?

Притягательность Майка состоит из многих компонентов. Нет сомнения в том, что то, как одевается Майк, тип брюк, который он предпочитает, его пиджаки, рубашки и галстуки, то, как он причесывается, длина его бачков - все это формирует первое впечатление о нем. Но более важным является то, как стоит и двигается Майк. Одна из женщин описала его позы и движения, как "легкая грациозность". Он использует множество жестов, возможно, бессознательных, которые уточняют его сексуальное послание. Когда Майк прислоняется к стене, чтобы оглядеть собравшихся, его бедра чуть-чуть выдвинуты вперед, а ноги раздвинуты. Эта поза гласит: "Секс".

Посмотрите на Майка, когда он так стоит. Он просовывает свои большие пальцы за пояс над своими карманами и остальные пальцы его рук прямо указывают на его половой орган. Вы наверняка видели такую позу сотни раз в ковбойских фильмах. Обычно в такую позу встает не герой фильма, а сексуальный бандит, который прислоняется к ограде. На своем языке жестов он посылает грубый и откровенный сигнал: "Я сексуальная угроза. Я опасный мужчина, если меня оставить один на один с женщиной. Я - мужчина, и я хочу тебя!"

У Майка хорошо развито инстинктивное понимание защитных механизмов женщин, и он блестяще умеет сломить их оборону. Допустим, у девушки сложены руки на груди, он изменит положение рук или сумеет их открыть, женщина приняла жесткую позу, в ходе разговора он заставляет ее расслабиться. Если у нее напряженное и озабоченное лицо, Майк улыбается и заставляет ее улыбнуться в ответ и снять с лица напряжение.

Короче говоря, он реагирует на сигналы, подаваемые женщинами на языке тела, ответными и прямо противоположными сигналами. Он отбрасывает ее претензии, высказанные на языке тела, а так как она бессознательно хочет открыться, то она открывается Майку. Майк продолжает свое наступление. Когда он добился контактов на уровне сигналов, сумел передать сигнал на языке тела о том, что он доступен и готов, его следующим шагом является физическое вторжение, но без прикосновения.

Он вторгается в личное пространство женщины. Он подходит к ней настолько близко, что она ощущает беспокойство, и все же не настолько близко, чтобы она могла заявить протест. После этого Майк продолжает свое наступление с помощью глаз, одновременно разговаривая с женщиной. То, о чем они говорят, не имеет никакого значения. Глаза Майка говорят красноречивее, чем его голос. Они задерживаются на лице женщины, на ее груди, на всем теле. Глаза чувственно ласкают тело. Они многое обещают. Майк проводит языком по губам, щурит глаза, и почти неизменно это начинает беспокоить и возбуждать женщину. Еще задолго до того времени, когда Майк покидает вечеринку, ее уже не стоит уговаривать. К этому времени слова "Пошли!" уже достаточно» [Дж. Фаст с. 55].

Как видим, пользуясь языком тела, можно расположить человека к совершению тех или иных действий. Обратите внимание на то, как Майк изменял отношение к нему женщин, если, например, они находились в закрытой позе. Как пишет Дж. Фаст: «он реагирует на сигналы, подаваемые женщинами на языке тела, ответными и прямо противоположными сигналами». Если в разговоре вы займете открытую позу, будете улыбаться вашему собеседнику, всеми своими жестами и мимикой показывая, что вам приятно его видеть, он вероятнее всего почувствует себя в компании друга. Друзья всегда стараются помогать друг другу. Это значит, что в этой ситуации ваш собеседник будет настроен на то, чтобы помочь вам.

Для того чтобы управлять состоянием и поведением собеседника вам необходимо сначала войти с ним в психологический контакт. С этой целью вы начинаете двигаться также как он, копировать его позы, мимику, жесты, дыхание. Наши движения связаны с нашим состоянием. Копируя движения другого человека, мы тем самым начинаем разделять его состояние, барьер, отделявший нас от него, исчезает. После того как психологический контакт с человеком установлен и его тело начинает непроизвольно повторять ваши движения (это могут быть едва уловимые глазом движения), необходимо, используя язык невербального общения ввести его в то состояние, которое вам необходимо.

Таким образом, владея языком невербального общения можно не только познавать психологические особенности собеседника, его отношение к вам и предмету разговора, но и управлять его поведением.

Вопросы для самопроверки

1. Какого рода информация передается с помощью невербального общения?

2. Что такое кинесика? Расскажите о наиболее часто встречающихся в процессе делового общения жестах.

3. Расскажите о проксемических аспектах невербальной коммуникации.

4. В чем заключаются психологические и паралингвистические особенности невербального общения?

5. Какова роль межнациональных различий в невербальном общении?

6. Как при помощи невербальной коммуникации можно управлять собеседником?