2. Косвенный метод

Косвенный метод предполагает использование посредников в международной торговле. Это повышает оперативность внешнеторговых операций, ускоряет торговый оборот.

Характер взаимоотношений посредника и принципала определяется двумя моментами: от чьего имени действует посредник и за чей счет. С этой точки зрения посредников можно разделить на четыре основные группы:

1. посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими ли­цами (агенты-представители, брокеры,);

2. подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет дове­рителя (агенты-поверенные, торговые агенты);

3. подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);

4. подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьюторы, дилеры).

Во внешнеторговой деятельности фирмам чаще всего приходиться прибегать к услугам посредников в силу следующих причин:

1. Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использо­вания посреднических услуг национальных фирм.

2. К услугам посредника прибегают в силу новизны или недостаточ­ной изученности рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на знакомый рынок с новым товаром.

Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Эта ра­бота значительно облегчается и проходит более успешно, если привлека­ются посредники, хорошо знающие местные условия, требования клиен­туры, имеющие широкие деловые связи. Посредники во многом могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неиз­вестных еще товаров путем организации рекламной кампании; они в со­стоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, ка­чества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров.

3. Специфика товара предполагает использование в торговле посред­нических операций. Это относится прежде всего к таким товарам, как машины и оборудование и транспортные средства, требующим активно­го послепродажного технического обслуживания.

В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, ко­торым поручается продажа и техническое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако следует отметить, что посредники весь­ма неохотно идут на выполнение функций по техническому обслужива­нию, в результате чего в данной ситуации наиболее рациональной фор­мой торговли служит создание смешанных обществ.

4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников, например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения.

К преимуществам косвенного метода относятся:

1) моментальное получение выгоды для производителя-экспортера в силу использования международного маркетингового опыта и бизнес-контактов, которыми фирма-посредник располагает на зарубежных рынках;

2) увеличение оборачиваемости капитала производителя-экспортера;

3) возможность превращения посредников в источники ценной рыночной информации (в т.ч. необходимой для сравнения качества и конкурентоспособности товаров производителя-экспортера);

4) освобождение от рутинной и первоначально вызывающей серьезные затруднения работы, связанной с исполнением экспортного документооборота;

5) обеспечение проникновения на рынки, недоступные для установления прямых контактов (случай иностранного закупающего дома, аккредитованного в отечестве производителя-экспортера).

К недостаткам косвенного метода обычно относят следующие моменты:

1) производитель-экспортер лишается непосредственных контактов с зарубежным рынком (важнейший недостаток косвенного метода международной торговли);

2) производитель-экспортер не получает контроля над рынком и поэтому не накапливает тот самый маркетинговый опыт, который выгодно отличает международный маркетинг как маркетинг интеллектуальный, или самообучающийся;

3) производитель-экспортер не нарабатывает на зарубежных рынках позитивный имидж, следовательно, в случае разрыва отношений со своим международным посредником оказывается практически на стартовой позиции в организации экспорта своих товаров на ранее обслуживаемый рынок;

4) посредник (в отсутствие жестких эксклюзивных соглашений, а в США, например, таковые запрещены) редко ограничивается работой с одним контрагентом, и это иногда может вызывать недостаточное внимание к работе с товаром производителя-экспортера и, следовательно, сокращение объемов его экспорта.