Особенности коммуникаций в mlm-организациях.

MLM – сетевой маркетинг – один из способов продажи товаров. Понятия многоуровневого и сетевого маркетинга во многом отличаются.

Многоуровневый маркетинг – концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнеров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений, зависящих от объема продаж, совершенных привлеченными ими сбытовыми агентами. (википедия)

Мотивация включения людей в эту систему:

• Основана на человеческой лени (работа всего 5-10 часов в неделю)

• На амбициях (обещание того, что человек сам будет организовывать свой бизнес)

• Основана на жалости (обещание высоких заработков)

Дон Фейлла видит эффективность MLM коммуникаций не в том, что он должен продавать все самостоятельно…

Принципы работы в MLM:

1. Постоянно изучать товар

2. Работать с дистрибьюторами по программам обучения

3. Демонстрировать успешность и довольство жизнью, причины чего – в использовании товара.

Компании многоуровневого маркетинга: Amway, Oriflame.

Потребительские и социальные сети как культурное явление и скрытый pr-маркетинг компаний.

Социальная сеть – некое локальное объединение людей на определенном принципе общности. Эти люди объединены едиными интересами и целями.

Социальные сети – это канал распространения информации, по типу сети компания может выбирать целевую аудиторию. Но среди сетей существует уникальный вид целевой аудитории, - сообщества потребителей, это целевой сегмент, объединенные приверженностью к продукту или бренду.

Факторы появления социальных сетей:

• Стремление к самовыражению

• Сеть работает на одном энтузиазме, что является дополнительным атрибутом свободы

• Отсутствие возможностей обратной связи на централизованных ресурсах компаний

• Коллективный обмен опытом позволяет получить информацию по любому интересующему вопросу

Сообщества потребителей – это разновидность нематериальных активов компании, имеющая структуру сети.

7 Способов реагирования со стороны компании на возникновение сообществ:

• Полное игнорирование

• Компания выходит с сообществом на связь, но не предает это огласке

• Некоторые компании открыто заявляют, что обратили внимание на свое сообщество и относятся к нему положительно

• Менеджеры компании либо создают сообщество, либо становятся участниками сторонних начинаний

• Не все компании позитивно настроены по отношению к сообществам потребителей

• Компания может создавать необходимую среду для функционирования сообщества – специальное программное обеспечение другой полезный инструментарий, это не полноценное взаимодействие, но и не хладнокровное игнорирование активной части своей целевой аудитории

• Компания использует идеи и опыт сообществ, а также сотрудничает с отдельными представителями на уровне производства

Польза потребительских сообществ социальных сетей:

• Сбор первичной информации

• Определение основных характеристик потребителей

• Более эффективное сегментирование

• Информирование и стимулирование сбыта

(лекция)

Основная литература:

1. Борисов Б.Л. Реклама и паблик рилейшнз/ Алхимия власти. – М., 2004.

2. Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR: Ученбное пособие.- М. 2001.

3. Чумиков А.Н. Креативные технологии «паблик рилейшнз».- М. 2002.

4. Катлип С. Теория и практика паблик рилейшнз. М. 2004.

5. Ольшанский М. Политический PR. - М., 2005.

6. Галумов Э. Основы PR.- М., 2005.

7. Китчен Ф. Теория и практика паблик рилейшнз. – М., Форест, 2005.

8. Катлип С. Принципы и практика паблик рилейшнз. – М., 2005.

Дополнительная литература:

1. Чумиков А.Н. Креативные технологии «паблик рилейшнз». -М. 2009.

2. Катлип С. Теория и практика паблик рилейшнз. М. 2004.

3. Ольшанский М. Политический PR.- М., 2005.

4. Котлер Ф. Бренд-менеджмент в В2В сфере. – М.-СПБ, 2007.

5. Жуков К., Карнышев А. Азбука избирательной кампании. –М., ИМА-ПРЕСС, 2001.

18