3.3. Манипуляция в поведении человека

Каждый человек делает что-то только потому, что сознает, насколько необходимо. Если выяснить, что именно побуждает людей действовать определенным образом: эмоции или потребности, то можно будет направлять их деятельность.

Мы всегда, так или иначе, влияем на поведение других людей, заставляя их смеяться или хмуриться, испытывать чувство удовлетворения или гнева поступать хорошо или плохо. Поэтому было бы гораздо лучше, если бы мы точно знали, как заставить их делать это, чтобы не ошибиться, не принести вреда им и себе.

Манипуляция - это распространённая форма межличностного общения. А предполагающая воздействие на партнёра по общению (побуждение к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо принятию решений и выполнению действий), с целью достижения своих скрытых намерений. В манипулятивном процессе партнёр по общению воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных, «нужных» манипулятору свойств и качеств. Так, неважно, насколько добр этот человек, важно, что его доброту можно использовать, и так далее. Однако нельзя забывать, что манипулятивное отношение к другому, приводит к разрушению близких, доверительных связей между людьми.

Манипуляции — важный элемент деловых отношений, которые могут быть конструктивно использованы в управленческой практике и на уровне межличностных контактов. Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении, можно условно объединить в три группы; организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

• Организационно-процедурные манипуляции сориентированы ля на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников переговорного процесса, провоцирование дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

• Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда.

• Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента.

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать. Распознать манипулятивные воздействия можно с помощью отслеживания изменений ситуации и анализа механизмов манипулятивного воздействия. Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Общим признаком наличия манипуляций является нарушение баланса определенных элементов взаимодействия, таких как: дисбаланс в определении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения; наличие силового давления; необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали; несоответствия в поведении партнера.

Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата. Можно указать следующие виды таких индикаторов:

• регрессия к инфантильным реакциям (плач, агрессия, тоска, чувство одиночества);

• дефицит времени, отпущенного на принятие решения;

• состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях;

• неожиданное изменение эмоционального состояний (ухудшение настроения, раздражение, глухая обида).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие уловки:

- открытое объявление о недопустимости использования манипуляций;

- разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути. Особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение;

- повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

- способ «конструктивная критика» позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы, что позволяет защититься от манипуляции остаться этичным по отношению к собеседнику;

- «цивилизованная конфронтация» дает твердо понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение;

- «уловка па уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

Примеры типичных манипуляций, которые используются в переговорном процессе, и способы противодействия им представлены в таблице 2.

Таблица 2

МАНИПУЛЯЦИИ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ДЕЛОВОМ МИРЕ

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Противодействия
Патетическая просьба «войти в положение»	Вызвать благосклонность и великодушие	Не брать на себя обязательств
Создание видимости, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна	Принудить партнера рас крыть больше информации, чем ему нужно	Спросить собеседника, что именно непонятно и вызывает сомнения
Изображение из себя «делового» партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных побочных вопросов	Желание произвести впечатление умудренного опытом человека, которому не пристало осложнять жизнь другим	Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы
Поза «благоразумности» и «серьезности»; авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях	Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным	Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание
Демонстрируемое упрямство, самоуверенность	Заставить оппонента просить, показав ему, что его методы неуспешны	Относиться ко второй стороне скептически, прибавить самоуверенности
Указание на критику действий оппонент со стороны его клиентов или общественности	Пробуждение чувства опасности и неуверенности	Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
Быть «милым и подлым», т.е. быть дружелюбным и вместе с тем постоянно возмущаться	Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента	Ровно относиться к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента
Показывать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле	Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию	Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно