- •Сбытовая политика
- •Сбытовая политика: каналы распределения и товародвижение.
- •Дистрибьюция и ее формы.
- •Особенности сбыта строительной продукции.
- •1. Сбытовая политика: каналы распределения и товародвижение
- •2. Дистрибьюция и ее формы
- •3. Особенности сбыта строительной продукции.
- •1. Прямой сбыт.
- •2. Привлечение посреднических фирм.
- •3.Ипотека.
2. Дистрибьюция и ее формы
Дистрибьюция - это выбор торговых посредников и их деятельность по движению товара от сферы производства до сферы потребления.
Основные формы дистрибьюции.
Дистрибьютор - крупная оптовая фирма, располагающая собственной торгово-складской сетью. Она принимает на себя права собственности, покупая товар. В ее функции входит: активизация товарного предложения путем закупки товаров у производителей; перепродажа товаров другим торговым предприятиям, а также производственным и массовым потребителям; аккумулирование товарных запасов, их хранение и маневрирование ими; операции по контролю за качеством товаров, а в случае необходимости, доработка, упаковка, расфасовка, подсортировка и комплектация ассортимента; проведение маркетинговых исследований.
Джоббер - оптовая фирма (как правило, средних размеров), закупающая товары как у производителей, так и у дистрибьюторов. Джоббер не имеет складских помещений. Товары немедленно доставляются покупателю по принципу “just-in-time”, т.е. "поставка точно в срок, продажа с колес". Для отечественного маркетинга это новое и перспективное направление, связанное с внедрением принципов логистики.
Брокер – юридически самостоятельное лицо, выступающее в роли активного посредника, сводя продавца с покупателем и получая оплату на комиссионных началах. Иногда брокер выступает гарантом сделки или предоставляет кредит покупателю. Брокер не принимает на себя права собственности, а только организует торговый процесс.
Дилер – фирма-посредник непосредственно между производителем и потребителем. Дилер располагает собственными складскими и торговыми помещениями и соответствующим оборудованием (часто дилеры торгуют технически сложными товарами), занимается послепродажным обслуживанием. Иногда дилер посредничает между различными торговыми фирмами и клиентами.
Агент - юридическое или физическое лицо, совершающее определенные маркетинговые действия по поручению другого лица (принципала). Агенты не имеют прав собственности на товар. Различаются агенты по сбыту (агент производителя), ведущие с клиентом переговоры по ценам, кредитам, поставкам и другим условиям сбыта, и торговые агенты, работающие по договору и более независимые, чем агенты по сбыту (иногда они самостоятельно заключают сделки).
Комиссионер – юридически самостоятельное лицо, заключающее договор о поставке от своего имени. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и несет ответственность за ущерб, причиненный товару по его вине. Вознаграждением выступают проценты от суммы проведенной операции или разница между ценой поставщика и ценой реализации.
Маклер – юридически самостоятельное лицо, представляющее интересы обеих сторон, в функции которого входит поиск возможного заключения договоров.
3. Особенности сбыта строительной продукции.
Направления производственно-сбытовой деятельности строительной организации.
1. Прямой сбыт.
Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными договорами подряда и предварительными соглашениями о строительстве объектов или оказании сопутствующих технических услуг. Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики объектов, применяемые строительные материалы, детали и конструкции.
Разновидностью прямого сбыта является проведение подрядных торгов. Подрядные торги могут быть разбиты на следующие подгруппы:
• архитектурно-строительное проектирование – разработка проектно-сметной документации, обоснование инвестиций, разработка строительного бизнес-плана, разработка инвестиционного проекта;
• проектно-строительные работы: посредством проведения торгов заказчик выбирает наиболее подходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт;
• профессиональное управление строительством – вовлечение заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта.
Опыт заключения подрядных строительных договоров на основе конкурсного отбора подрядчиков показывает, что снижение стоимости строительства может достигать 10-25% по отношению к среднерыночным ценам. На столько же может быть сокращена и продолжительность строительства.