Вопрос 3. Виды посредников.

1. Сбытовые посредники (дилеры). На рынке они выступают от своего имени и за свой счет, т.е. они покупают товары за свой счет у различных продавцов, становятся собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени.

Дилеры сами выбирают продавцов, которые выражают желание на продажу товаров через посредников. Они являются постоянными посредниками, т.е. сотрудничество между продавцом и дилером не ограничивается одной заключенной сделкой.

Наиболее престижной формой такого сотрудничества является выполнение дилерами дистрибьюторских функций по отношению к предприятиям, прежде всего зарубежным, полномочными представителями которых они в этом случае становятся в регионах своего действия.

2. Комиссионеры. На рынке они выступают и подписывают договоры от своего имени, но за счет продавца (комитента). Механизм проведения комиссионной сделки заключается в следующем: посредник подписывает договор комиссии с комитентом о поставке товара на реализацию, находит покупателя и заключает с ним от своего имени договор купли-продажи. Комитенту передается копия договора, условия которого он должен выполнять. Полученный от покупателя платеж за вычетом комиссионного вознаграждения в течение оговоренного в договоре срока переводится на счет комитента.

При этой форме посредничества перед третьими лицами комиссионер выглядит как продавец собственного товара. Между тем право собственности до момента его покупки, а часто и окончательного платежа покупателями остается за комитентом.

За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, размер которого устанавливается в виде определенного процента от стоимости реализованных товаров либо в виде разницы между более высокой ценой, по которой комиссионер совершает сделку, и ценой назначенной комитентом.

3. Консигнаторы. Они не являются собственниками товара и осуществляют свою деятельность по поручению продавца (консигнанта).

Суть консигнационных операций заключается в том, что консигнант поручает консигнатору реализацию товара со склада в течение установленного срока. Консигнатор не покупает этот товар в свою собственность, а продает от своего имени и осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада покупателям.

Реализация через консигнационный склад дает большие возможности консигнанту в регулировании уровня цен. При активном спросе на товары, в том числе уже находящиеся на складе, он может повысить цены, в случае, если товары не пользуются спросом, снизить их.

На условиях консигнации реализуются в основном товары массового спроса: автомобили, запасные части, инструмент и др. Форма продажи через консигнационный склад используется также при реализации новых, мало знакомых покупателям товаров и в случае слабого освоения рынка.

Консигнация может быть следующих видов:

- безвозвратная, при которой консигнатор не имеет права возврата товара и по истечении оговоренного срока обязан купить всю непроданную продукцию в собственность;

- частично возвратная, когда консигнатор обязуется по истечении установленного срока продажи купить у консигнанта согласованное количество нереализованного товара, а остаток продукции возвратить консигнанту;

- возвратная, когда весь, не проданный консигнатором товар возвращается его собственнику.

4. Агенты. Они не покупают продукцию в свою собственность и не продают ее от своего имени, они оказывают постоянное содействие в заключение сделок от имени и за счет продавцов (принципалов).

Между принципалом и агентом обычно устанавливается длительное сотрудничество. Минимальный срок агентского соглашения, как правило, два года. В качестве агентов могут действовать физические лица, но в большинстве случаев - это юридические лица.

Агент и принципал не состоят в служебных отношениях, т. е. такого рода посредники не являются работниками предприятия, интересы которого представляют. За свои услуги агент получает вознаграждение в виде обусловленного процента от цены заключенной сделки или в форме выплаты из чистой прибыли.

5. Брокеры. Они не покупают и не продают товары от своего имени, не предоставляют кредиты и не выступают в сделках самостоятельной стороной. Они осуществляют сделки купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем, клиентом брокера может быть как продавец, так и покупатель.

Брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкции своих клиентов. Преимущество брокеров заключается в детальном знании рынка, на котором они специализируются, владении широкими деловыми связями, оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения клиентов. Также важно то, что существует строгая конфиденциальность при ведении переговоров брокера со своими клиентами. Брокеры, как правило, не раскрывают имен участников торговой сделки.

За услуги брокеры получают вознаграждение, исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров сделок, размеры которых согласовывается ими с клиентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке брокер иногда может получать свое вознаграждение от каждой стороны, участницы договора. В этом случае брокер представляет одновременно интересы и продавца и покупателя, но в большинстве стран это является нарушением рыночной этики.