Презентация в Связном

После выявления потребностей и сужения фокуса выбора клиента до двух-трёх моделей необходимо провести презентацию самого подходящего устройства. Во время презентации менеджер Связного должен: - исходить из потребностей клиента, выявленных на предыдущем этапе продажи и презентовать любые функции только в свете их необходимости клиенту - дать подержать устройство в руках, используя "правило котёнка": если человек взял в руки что-то приятное его душе, то ему втройне сложно расстаться с этим, нежели чем с товаром, презентуемым на расстоянии - показать дополнительные возможности устройства, в том числе те, которые были предложены во время вопроса-презентации ещё в ходе выявления потребностей. Конечно, если только они заинтересовали клиента, а не вызвали у него перекошенную ухмылку - представить яркие выгоды устройства в формате ССВП (Свойство-Связь-Выгода-Пробный вопрос) Также презентация должна быть максимально краткой и проходить на доступном для клиента языке, без применения сложных технических терминов или наоборот, дворового сленга типа "вот эта хреновина нужна, чтобы..." Остановившись чуть подробнее на методе ССВП, мы в течение получаса придумывали убедительные аргументы в пользу 15 свойств телефона, другая группа - ноутбука, третья - фотоаппарата. Вот что получилось у нашей группы: 1. По телефону можно звонить, что позволит вам общаться со своими родными и близкими даже на огромных расстояниях. 2. С телефона можно отправлять СМС, этой функцией можно пользоваться в случае, если вы не можете говорить, находясь в общественном месте, но руки у вас свободны. Это удобно. 3. У телефона большой экран, благодаря чему покупатель получает удобство в чтении книг и просмотре фильмов с телефона 4. У телефона (современного смартфона) отсутствуют кнопки, что полностью исключает вероятность их поломки и позволяет экономить деньги на ремонте 5. Стандартный разъём для наушников 3,5" позволит не тратить денег на дополнительные переходники и дорогие оригинальные гарнитуры, а использовать любые наушники вплоть до самых дешёвых. 6. Высокая ёмкость батареи дарит клиенту комфорт и свободу от розеток - устройство не придётся заряжать по два раза в день 7. Наличие вполне качественной фотокамеры даёт неоценимое удобство для любителей фотографировать: она будет всегда с собой и не нужно таскать гору техники! 8. Модуль Wi-Fi позволит воспользоваться бесплатным интернетом во многих общественных местах и тем самым сэкономить деньги на GPRS-интернете. 9. 2 сим-карты в одном телефоне позволят экономить на междугородних звонках, если вторая симка будет подключена к специальному междугороднему тарифу. 10. 3G-модуль дарит неоценимое удобство: интернет у пльзователя такого телефона будет всегда под рукой, в любом районе города и в крупных пригородах. 11. Радио в смартфоне позволит сэкономить деньги на покупке отдельного плеера, да это ещё и удобно, когда все нужные функции - в одном устройстве! 12. Возможность использовать мобильник как часы - тоже удобство! Да и тратить деньги на дорогие наручные часы не нужно! Экономия! 13. Быстрый процессор для современного смартфона необходим, чтобы работа с ним была быстрой и комфортной. 14. Наличие встроенной памяти в телефоне позволяет сэкономить деньги на покупке дополнительно карты памяти. 15. Возможность смартфона проигрывать mp3-музыку убирает напрочь необходимость покупки отдельного плеера, что позволит сэкономить деньги. После каждого аргумента необходимо использовать вопрос-пробу, дабы определить, а действительно ли эта функция и эта выгода нужна клиенту, или они его вообще не интересуют? Вопрос-проба может звучать по-разному: - хотите? - вам это интересно? - вы будете это использовать? - вам нравится? - как вам это? и другие.

Завершение сделки в Связном

После выявления потребностей и успешной презентации пора бы перейти и к завершению сделки. Если клиент "готов", то достаточно лишь задать простейший вопрос типа "пройдёмте на кассу?" или "оформляем?". Но если у клиента на этом этапе есть какие-то вопросы, то тут не обойтись без работы с возражениями...

Работа с возражениями в Связном

Второй день тренинга по продажам начался с проверки полученных накануне знаний и отработки заготовленных приветствий. Равномерно распределившись по аудитории, мы сталкивались друг с другом и пытались начать диалог, используя какую-нибудь нестандартную фразу. По эффективности лидировали самые сумасшедшие вопросы вроде "Здравствуйте, а вы умеете летать?". Дальнейший диалог сводился к банальному предложению быстрого интрнета, благодаря которому пользователь сможет летать по сети, но начало было конечно весёлое. Угомонившись по местам, группа окунулась в тему отработки возражений. Любое возражение клиента есть лишь запрос дополнительной информации или просьба развеять сомнения в том или ином аспекте рассматриваемого товара. Клиент просит продать ему новый мобильник, сам подкидывая сообразительному менеджеру ниточки, за которые можно вытянуть из него всё самое сокровенное. Несообразительные же экземпляры будут видеть лишь возражения и несогласие упёртого недопокупателя. Как же следует поступить менеджеру по продажам в Связном? Всё тот же тренинг-менеджер Юрий предложил сделать одно физическое упражнение: группа разбилась на две половины и встала в две шеренги друг напротив друга, так, чтобы у каждого человека был свой соперник. Соперники заняли определенную позицию и выставили вперёд ладони, упёршись друг в друга. Задача была сдвинуть соперника давлением ладоней, но самому не двинувшись с места. Победителей в забавном упражнении, как обычно, не оказалось, но участники отметили, что самой эффективной тактикой было резко ослабить давление, чтобы соперник буквально упал в объятия. Так и в работе с клиентом: следует поддаваться, отступать под напором клиента, и тогда он окажется целиком и полностью в вашей власти и не сможет найти более ни одного аргумента против покупки!