7.6 Организация работ по продаже и закупке лицензий
Изучение вопроса о возможности продажи лицензии начинается со стадии планирования прикладных исследований и разработок, когда определены уровень и тенденции развития технологии в конкретной области и проведен сопоставительный анализ имеющихся собственных и зарубежных достижении на всех этапах инновационного цикла. Если в результате анализа выяснится, что планируемая разработка уступает лучшим отечественным или зарубежным аналогам или может подпасть под действие «чужою» патента, проводятся исследования с целью нахождения таких технических решений, которые повышают технический уровень или позволяют обойти запатентованные конкурентами решения.
Для продажи по лицензиям отбираются в первую очередь патентуемые за границей разработки технологического характера, эффект которых в сфере производства создается за счет увеличения производительности, объема выпуска продукции, сокращения расходов основных и вспомогательных материалов, замены дорогостоящих и дефицитных материалов более дешевыми и доступными, упрощения технологической схемы производства, позволяющей высвободить оборудование, производственные площади, рабочую силу, экономить энергоресурсы, предотвратить загрязнение окружающей среды и т. п.
Оригинальные конструкторские разработки предлагаются для продажи по лицензии при наличии спроса на рынке и в случае, если экспорт готовой продукции не покрывает спроса внешнего рынка, при наличии надежной и всесторонней патентной охраны, возможности определения факта использования собственных технических решений в разработках конкурентов и, что особенно важно, при наличии в изготовлении, наладке и эксплуатации элементов ноу-хау.
Важное значение имеет определение сроков выхода на рынок. Некоторые организации составляют сквозной план на каждую разработку, который постоянно корректируется, уточняется и дает возможность точно установить эти сроки. При такой постановке работы удается осуществлять активный контроль за уровнем разработки на основе постоянно появляющейся информации о достижениях конкурентов, изменениях в патентной ситуации, об улучшении технико-экономических характеристик, нахождении собственных решений в зависимости от хода разработки и освоения.
После того как в результате проведения исследований выявлены объекты лицензионной торговли, определен круг патентования и проведены необходимые мероприятия для обеспечения патентной охраны, осуществляется предварительная проработка лицензионных тем. Она включает:
• выявление основных фирм, занимающихся производством и потенциально способных в короткие сроки и наиболее эффективно освоить предлагаемую лицензию;
• изучение экономических, научно-технических связей этих фирм;
• анализ торгово-экономических условий стран, где имеются потенциальные покупатели лицензии;
• изучение традиционных торгово-экономических связей этих стран;
• разработку сравнительных таблиц технических характеристик отечественных и зарубежных аналогов;
• изучение направлений и динамики патентования изобретений в данной области;
• составление фирменных досье.
Выявление фирм - потенциальных покупателей лицензий - производится в первую очередь посредством изучения патентов, получаемых ими в разных странах. Анализ патентов позволяет установить технический уровень разработок фирм, направление проводимых ими научно-исследовательских работ. Анализ данных за несколько лет дает возможность получить необходимые сведения и даже спрогнозировать динамику и темпы проведения и производственного освоения результатов НИОКР.
Определение целесообразности проработки лицензионной темы на внешних рынках (после оценки уровня разработки) начинается с выбора предполагаемых рынков и потенциальных лицензиатов. Выбор рынков для продажи лицензий основывается на изучении информации о конъюнктуре мирового рынка, состоянии экономики и тенденциях ее развития в странах предполагаемой продажи лицензий, производственных возможностях фирм, коммерческой и финансовой деятельности, их позиций в международной и внутренней торговле. Кроме того, необходимо иметь информацию о патентной политике и технико-экономическом уровне производства у предполагаемых лицензиатов, предложениях и спросе на рынках. Для того чтобы определить потребность рынка страны лицензиата в продукте, на производство которого предлагается лицензия, необходимо изучить, как подобная продукция производится и продается, объем ее продаж и цены, установить, имеется ли в стране лицензиата необходимое сырье или лицензиату придется его импортировать, есть ли рабочая сила необходимой квалификации.
Данные о производстве и ценах в конкретной стране следует рассматривать за ряд лет, т. е. необходимо выяснить динамику изменения цен. Спрос на товар должен изучаться в данный момент, следует также спрогнозировать его изменения, выяснив, соответствует ли он национальным или географическим особенностям страны, исторически сложившимся обычаям, уровню жизни населения, состоянию экономики и т. п. При изучении рынков необходимо учитывать цикличность развития экономики зарубежных стран, поскольку спрос на новую передовую технологию повышается, как правило, на фазе оживления, когда происходит обновление основного капитала. Важно также знание законодательных актов страны лицензиата, регулирующих торговлю лицензиями и, в частности, системы налогообложения.
Изучение мирового рынка - только часть работы по подготовке продажи лицензии, и оно должно осуществляться взаимосвязано с изучением фирм-лицензиатов. В зарубежной практике выбору партнера в лицензионном соглашении придается особое значение. Тщательное изучение и выбор лицензиата до заключения соглашения (под этим подразумеваются изучение потребностей рынка, финансовое положение фирмы и т. д.) - один из основных факторов, определяющих успех лицензионных операций. При выборе лицензиата необходимо учитывать также, каким спросом пользуется продукция, выпускаемая фирмой на рынок. Если спрос на нее падает, фирма будет заинтересована в обновлении номенклатуры или снижении себестоимости производства, но не за счет больших капиталовложений, а за счет максимального использования накопленного опыта. Однако лицензиат обычно соглашается на производство новой продукции тогда, когда объект лицензии доведен лицензиаром до стадии промышленного освоения.
Немаловажное значение имеет изучение технических возможностей лицензиата. Предпочтение обычно отдается функционирующим фирмам перед недавно созданными, крупным перед небольшими или малоизвестными. Однако пренебрегать возможностями малых фирм все же не следует.
При организации любого вида нового производства продукции по лицензии новые технологические процессы дополняются сложным, иногда уникальным оборудованием, а в ряде случаев - и новыми видами сырья. Таким образом, если не считать незначительных или простых с точки зрения возможности реализации технических решений, можно утверждать, что применение нового, более эффективного процесса почти всегда требует коренной или значительной перестройки производства у лицензиата, по существу строительства нового завода, цеха или реконструкции существующих.
Для определения технических возможностей лицензиата используются различные специализированные международные конгрессы, симпозиумы, тщательно изучаются техническая направленность и динамика патентования. Сведения подобного рода можно получить из специальной технической и экономической литературы и отчетов фирм. При анализе информации целесообразно установить значение лицензий в деятельности фирмы, т. е. будет ли выпуск продукции по лицензии основной деятельностью фирмы или только ее составной частью.
Возможность фирмы сделать инвестиции в освоение закупаемой лицензии можно установить, исследовав финансово-экономическое положение фирмы, изучив бухгалтерскую отчетность в форме прибыли, убытков, опубликованных в справочниках, проспектах и газетах. Однако поскольку данные о прибыли по отдельным видам производства обычно не приводятся, целесообразно сопоставить финансовые показатели с данными об объемах и динамике продаж, а также с направленностью патентования разработок фирмы.
Одним из условий успешного завершения коммерческой проработки темы является демонстрация объекта лицензии в производственных условиях специалистам иностранных фирм. От этого зависит позиция лицензиара в последующих коммерческих переговорах, так как именно во время демонстрации представители потенциального лицензиата могут убедиться в степени промышленного освоения лицензии, ознакомиться с применяемым оборудованием, организацией производства, технико-экономическими параметрами, характеризующими преимущество предлагаемого объекта, и т. п.
Демонстрация объекта лицензии в большинстве случаев преследует две цели: показать процесс производства объекта и (или) продемонстрировать его в эксплуатации, чтобы лицензиат имел возможность судить о технической и экономической целесообразности приобретения лицензии. В зависимости от объекта лицензии характер демонстрации может быть разным. Например, если объектом является технология производства изделий, то обязательна демонстрация процесса. При этом лицензиат получает полное представление о характере производства, применяемом оборудовании, межоперационных связях и переходах, численности и квалификации рабочей силы, требованиях к помещению и т. д. Могут быть также показаны и готовые изделия, сняты их характеристики, продемонстрированы области применения. Почти аналогично демонстрируется новая конструкция, но акценты уже делаются на другие моменты, в частности применение особого материала, специальной оснастки, оригинального метода обработки. Иногда демонстрация процесса производства может оказаться ненужной, например, если объектом лицензии является прибор, изготавливаемый методами обычной сборки. В данном случае более интересным будет показ его возможностей и сфер применения, точности, быстродействия и других эксплуатационных характеристик. Любая демонстрация, проводимая до подписания соглашения, должна быть организована таким образом, чтобы не допустить преждевременного раскрытия ноу-хау.
Предприятия (организации) имеют право самостоятельно осуществлять внешнеэкономическую деятельность, в том числе и в области лицензионной торговли. Это дает определенные преимущества, однако требует знания технологии лицензионной торговли, конъюнктуры и ценообразования на рынке, выполнения всего объема работ, начиная от поиска партнера вплоть до выполнения условий конкретного лицензионного соглашения и т. д. Главное, что необходимо положить в основу успешной продажи лицензий, - это обеспечение конкурентоспособности предлагаемого объекта лицензионного соглашения на мировом, региональном и другом конкретном рынке.
Весь комплекс работ по организации продажи лицензий может быть представлен в виде следующей концептуальной модели (рис. 6.3).
Еще одним непременным требованием, предъявляемым к лицензионной тематике, является патентная чистота объекта лицензии.
Если под действие патента в стране лицензиата подпадают отдельные конструктивные или технические решения, то это лишает объект в целом патентной чистоты в отношении данной страны и лицензиар обязан предпринять необходимые меры, позволяющие избежать претензий третьих лиц. Почти всегда в лицензионных соглашениях предусматривается гарантия лицензиара в отношении таких претензий, он же обязан улаживать возникший конфликт. Лицензиат в лучшем случае будет оказывать определенную помощь, в основном процессуального характера. Только достаточно энергичный и экономически состоятельный партнер может разделить ответственность в этом вопросе с лицензиаром.
Экономические выгоды от приобретения иностранных лицензий заключаются в экономии средств на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, в сокращении сроков освоения новых технологий и технических средств, в повышении уровня и конкурентоспособности продукции.
Рис.3 Схема организации работ по продаже лицензий
Закупка иностранных лицензий взамен проведения собственных исследований и разработок особенно эффективна в тех областях техники, где имеется отставание от уровня мировых достижений.
Приобретение лицензий также позволяет:
а) в короткие сроки удовлетворить потребности собственного рынка в новейшей продукции и сократить расходы на экспорт такой продукции;
б) увеличить экспорт и валютные поступления за счет продукции, выпускаемой по лицензии;
в) повысить уровень собственных научных исследований и разработок за счет приобретения прав на патенты и ноу-хау;
г) развивать производственную кооперацию с передовыми зарубежными фирмами, что будет способствовать снижению себестоимости продукции.
Закупке лицензий должна предшествовать подготовка технико-экономического обоснования на основе изучения патентной, технической, коммерческой и другой информации, проведения маркетинговых исследований с использованием научно обоснованных методик.
В технико-экономическом обосновании необходимо подтвердить высокий уровень и прогрессивность предлагаемых по лицензии технических и организационных решений, подготовленность (материально-технической базы, персонала и т. п.) к их освоению в конкретных условиях производства, определить ориентировочную стоимость лицензии, провести глубокий анализ патентно-лицензионной ситуации на предполагаемых рынках сбыта продукции и сравнительный анализ конкурентных предложений.
Во время проведения технических и коммерческих переговоров, демонстрации объекта лицензии необходимо выяснить соответствие достигаемых технико-экономических показателей предоставляемым по лицензионному соглашению гарантиям лицензиара, а также соответствие передаваемой документации техническим условиям на национальном рынке и сертификационным требованиям к продукции.
Экономическая эффективность закупки лицензий определяется в целях выбора наиболее приемлемых вариантов организации производства продукции у лицензиата. При этом в качестве показателей эффективности рассчитываются сроки окупаемости затрат, прибыль, получаемая от производства и реализации продукции за период действия лицензионного соглашения, рентабельность продукции.
Платежи (роялти) по лицензии, за исключением первоначального взноса, осуществляются после начала промышленного производства продукции, поэтому лицензиат получает возможность оплачивать стоимость лицензии за счет экспорта лицензионной продукции.
При подготовке и обсуждении условий лицензионных соглашений целесообразно участие технических специалистов, специалистов в области патентно-лицензионной деятельности, юристов.
Контрольные вопросы
1. Назовите некоммерческие и коммерческие средства передачи прав на объекты интеллектуальной собственности.
2. В чем суть инжиниринговых услуг?
3. Что такое франчайзинг?
4. Охарактеризуйте предмет и содержание авторского договора.
5. Что такое лицензия и в чем заключается правовая и экономическая сущность лицензионного договора?
6. Назовите виды лицензий и признаки классификации лицензионных договоров.
7. Какие основные разделы содержит лицензионный договор?
8. Какие факторы влияют на стоимость лицензии?
9. Назовите основные методы и подходы к расчету цены лицензии.
10. Охарактеризуйте организацию работы по продаже лицензий.
11. Какие экономические выгоды дает закупка лицензий?