Политика распределения.

1. Сбыт: понятие, задачи, методы.

2. Канал распределения товаров.

3. Товародвижение: комплекс, цели.

1. Сбыт: понятие, задачи, методы.

Сбыт - система мероприятий, проводящихся после выхода продукта из

производства (транспортировка, складирование, хранение, доработка, про­движение к оптовым и розничным звеньям, предпродажная подготовка и соб­ственно продажа товара).

Задачи сбыта:

1. определение окончательного результата хозяйственной деятельности фирмы

в виде прибыли;

2. повышение конкурентоспособности товара и фирмы;

3. улучшение маркетинговых операций в связи с доработкой товара и его

подготовкой к продаже;

4. изучение спроса, вкусов и предпочтений потребителей.

Методы сбыта:

1. прямой сбыт (осуществление сбытовых операций производителя непосред­ственно на клиента);

2 косвенный сбыт (осуществление сбыта через посредников).

Различают:

а) интенсивный сбыт (наличие очень большого числа посредников);

б) исключительный сбыт (наличие небольшого числа посредников);

в) селективный сбыт (наличие очень ограниченного числа посредников).

2. Канал распределения товаров.

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар, на пути от производителя к потребителю. Это путь, по ко­торому товары движутся от производителя к потребителю.

Функции канала распределения:

- исследовательская (сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена);

- стимулирование сбыта (создание и распространение информации о товаре);

- установление контактов с покупателями;

- доработка товара (подгонка товара под требования покупателя);

- проведение переговоров;

- организация товародвижения (транспортировка и складирование);

- финансирование (изыскание и использование средств для покрытия издер­жек, по функционированию канала);

- принятие риска (принятие ответственности за функционирование канала).

Канал распределения характеризуется числом уровней.

Уровень канала распределения - любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к покупателю.

Классификация каналов распределения по количеству уровней:

1. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производи­теля, продающего товар непосредственно потребителю.

2. Одноуровневый канал включает одного посредника (розничный торговец или брокер - агент по сбыту).

3. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников (оптовый и роз­ничный торговцы или дистрибьюторы и дилеры).

4. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников (оптовый, мелко­оптовый, розничный торговцы).

Структуру канала составляют различные типы посредников (штатные торговые работники фирмы, осуществляющие прямой сбыт, и сторонние орга­низации в качестве посредников, осуществляющие косвенный сбыт) и число посредников на каждом уровне.