- •Тема 7. Ценовая политика План
- •Вопрос 1. Понятие и сущность ценовой работы в маркетинге. «Ценовая», «неценовая» конкуренция, «цена качества».
- •Расходы на расходы на расходы на расходы на
- •Вопрос 2. Виды цен и их экономическая характеристика
- •Вопрос 3. Установление цены на товар
- •5. Выбор методов ценообразования
- •Вопрос 4. Ценовые стратегии.
- •Тема 8. Cбытовая политика
- •Вопрос 1. Понятие, цели и этапы сбытовой политики
- •Вопрос 2. Понятие, функции и виды каналов распределения
- •Вопрос 4. Организационные формы сбыта.
- •Вопрос 5. Планирование сбытовой политики
- •Вопрос 5. Выбор торгового посредника и основные требования к организации процесса эффективного сбыта
- •Тема 9: Система маркетинговых коммуникаций
- •Вопрос 1. Сущность коммуникационной политики в маркетинге.
- •Вопрос 2. Реклама как инструмент маркетинговых коммуникаций.
- •Вопрос 3. Связи с общественностью
- •Вопрос 4. Стимулирование сбыта
- •Тема 10. Управление, планирование и контроль маркетинга.
- •Вопрос 1. Управление маркетинговой деятельностью.
- •Вопрос 2. Планирование маркетинга.
- •Вопрос 3. Маркетинговые службы.
- •Управляющий по маркетингу
- •Управляющий по маркетингу
- •Управляющий по маркетингу
- •Вопрос 4. Контроль маркетинговой деятельности
- •Маркетинговые стратегии на различных этапах жцт
Вопрос 5. Планирование сбытовой политики
Планируя сбытовую политику в системе маркетинга фирма должна решить ряд вопросов по организации сбыта:
определить стратегию сбытовой политики и политики организации каналов товародвижения во взаимоувязанности с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы;
определить типы каналов распределения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынка;
определить длину каналов распределения;
выбрать и сформировать систему руководства каналами сбыта и формы установления правовых и организационных отношений;
определить роли фирмы- производителя или торговой фирмы;
установить ширину канала товародвижения;
выбор наиболее оптимальной плотности распределения (интенсивное, избирательное, исключительное);
определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции.
Вопрос 5. Выбор торгового посредника и основные требования к организации процесса эффективного сбыта
При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, так как под угрозу ставится не одна и не несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом.
Как правило, к посредникам предъявляются следующие требования:
возраст;
образование;
наличие водительских прав;
желание и возможность работать в систем ненормированного рабочего дня;
отношение к сдельной оплате труда;
желание и умение общаться с людьми;
инициативность, способность к самостоятельной работе;
творческое отношение к делу;
честность.
В книге «Международный маркетинг» С. Маджаро рекомендует при выборе посредника учитывать следующие обстоятельства:
применительно к оптовому торговцу:
дополняет ли ваш товар ту номенклатуру, которой занимается оптовик;
какова конкурентная ситуация оптовика;
надежность в коммерции;
материально-техническая база оптовика;
политика цен оптовика.
применительно к сбытовому агенту:
зона его действий;
объем операций;
квалификация;
деловые связи;
согласование по товарному ассортименту с уже имеющимся;
- конкуренция.
Для повышения эффективности работы канала сбыта фирма-производитель должна придерживаться следующих правил:
персонал посредника необходимо рассматривать как часть собственного персонала добиваясь доверительного отношения;
вознаграждение персонала посредника должно стимулировать высококачественную работу;
обучение персонала посредника правильным приемам работы и выработки профессиональных навыков (в отличии наказаний);
выработка стандартов обслуживания;
оценка на основе общих стандартов работы посредников;
связь с посредниками любыми методами, наиболее эффективный метод – фирменный бюллетень;
юридическая точность контракта между фирмой производителем и посредником.
Контракт с посредником – это юридический документ, регламентирующий деятельность фирм, участвующих в реализации изделий (фирм-изготовителей в качестве продавцов товаров и фирм-посредников или отдельных лиц как покупателей). Контракт должен соответствовать договорной практике, имеющимся нормативным актам, быть приемлемым для обеих сторон и включать следующие пункты:
полное наименование фирм – участников договора, их адреса и сферы деятельности;
характеристику товара, служащего предметом контракта, условия сервисного обслуживания, гарантии потребителя при эксплуатации изделия;
характеристику региона, в пределах которого действует контракт;
права сторон (в том числе фирмы-изготовителя на прямой сбыт и права посредника на особые скидки, исключительную продажу);
обязанности сторон по отношению к друг другу;
срок действия контракта, условия продления контракта и его расторжения.