- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1.1 Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •1.2 Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3.1 Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3.2 Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •3.3 Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •3.4 Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •3.5 Отбор и найм персонала службы сбыта
- •3.6 Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •Обучение персонала службы сбыта
- •3.8 Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •5.1 Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •5.2 Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •5.3 Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •7.1 Косвенный сбыт и его разновидности
- •7.2 Сущность и функции оптовой торговли
- •7.3 Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •7.4 Сущность и функции розничной торговли
- •7.5 Организация продаж товаров с баз, складов
- •7.6 Виды предприятий розничной торговли
- •7.7 Комиссионная торговля
- •7.9 Франчайзинг
- •7.10 Электронная торговля
- •7.11 Встречная торговля
- •7.12 Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •9.1 Выявление основных вариантов распределения товаров
- •9.2 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •9.3 Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •9.4 Роль посредников в выборе каналов распределения
- •9.5 Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •9.6 Политика производителя в отношениях с посредниками
- •9.7 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •9.8 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •9.9 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •11.1 Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •11.2 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •11.3 Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
7.12 Лицензионная торговля
Лицензионная торговля является новым сектором торговли, специфика которого определяется особенностями коммерческого обмена научно-техническими достижениями. Лицензионная торговля включает в себя различные формы международной торговли авторскими разработками и научно-технической продукцией.
Предметом лицензионной торговли являются патентные и беспатентные лицензии на передачу изобретений, технологического опыта, промышленных секретов и коммерческих знаний. Предметом купли-продажи являются права на использование лицензии.
Лицензия - это оформленное договором разрешение на использование другим лицом или организацией объектов промышленной собственности в течение определенного срока за определенную плату.
Объектами промышленной собственности являются:
1) изобретения;
2) полезные модели;
3) промышленные образцы;
4) топологии интегральных микросхем;
5) секреты промышленного производства (ноу-хау),
6) товарные знаки (знаки обслуживания);
7) фирменные наименования.
Изобретение - техническое решение, представленное в виде конструкции, изделия, технологического процесса, соединения и т. п. Изобретение должно обладать существенной новизной и явной производственной или иной полезностью. Владельцем изобретения может быть физическое лицо или организация, которые имеют право запатентовать его в государственных органах для защиты от несанкционированного использования другими лицами.
Полезная модель - конструктивное выполнение средств производства и предметов потребления, являющееся новым и промышленно применимым. Полезная модель по своей сущности близка к изобретению, представляет собой устройство с более низким уровнем технологического прогресса, чем изобретение.
Промышленный образец ~ художественное или художественно-конструкторское решение изделия, определяющее его внешний вид. Промышленный образец должен обладать существенной новизной, оригинальностью, иметь возможность промышленного применения.
Топология интегральной микросхемы - зафиксированное на материальном носителе пространственно-геометрическое расположение совокупности элементов интегральной схемы и связей между ними.
Ноу-хау, что в переводе с английского обозначает «знать как», представляет оригинальные приспособления, модели, технологические процессы, обобщенные технические и коммерческие знания, опыт управления и т. д., не обладающие существенной новизной. Право на их использование передается продажей соответствующих лицензий.
Товарные знаки - это обозначения, отличающие товары или услуги одного лица от однородных товаров или услуг других лиц.
Фирменное наименование
Отношения, возникающие в связи с созданием и использованием объектов промышленной собственности, регулируются статьями 998-1030 Гражданского кодекса Республики Беларусь.
Республиканским органом государственного управления, обеспечивающим формирование и проведение экономической, правовой и технической политики в области промышленной собственности в Республике Беларусь, является Государственный патентный комитет Республики Беларусь (Белгоспатент).
Патент - свидетельство, выдаваемое компетентным правительственным органом изобретателю и удостоверяющее его право на использование этого изобретения. Для поддержания патента в силе законодательно требуется периодическая уплата пошлин.
Поэтому владелец изобретения зачастую предпочитает переуступить права на его использование той стороне, которая сможет коммерчески использовать изобретение. При этом заинтересованная сторона получает лицензию - разрешение на использование новой технологии в течение определенного времени и за определенное вознаграждение.
В практике торговли изобретениями и ноу-хау используются два вида лицензий: самостоятельные и сопутствующие.
Самостоятельные лицензии продаются по самостоятельным договорам, которые предусматривают передачу прав на использование изобретений и ноу-хау.
Сопутствующие лицензии продаются путем их включения в контракты на поставку машин, оборудования, приборов и т. п. Цены и условия платежа включаются в общую сумму контракта или выделяются отдельно.
Передача права на использование объекта промышленной собственности осуществляется на основе лицензионного договора, который заключается между его владельцем (лицензиаром) и покупателем (лицензиатом).
В международной и отечественной практике различают два вида лицензионных договоров: договор на неисключительную лицензию и договор на исключительную лицензию.
Договор на неисключительную лицензию не ограничивает прав продавца лицензии на продажу аналогичных лицензии и сохраняет право на производство и продажу продукции на патентной территории с использованием изобретений и ноу-хау, которые являются предметом неисключительной лицензии.
Договор на исключительную лицензию предоставляет покупателю право на использование изобретения, ноу-хау, промышленного образца, а продавец лишается права продавать лицензии на указанную промышленную собственность, также производить и продавать продукцию с ее использованием. В таком договоре предусматривается ответственность за нарушение монопольного права покупателя лицензии на использование изобретения на патентной территории, ноу-хау - на договорной территории со стороны продавца изобретения.
Цена лицензии зависит от прибыли, получаемой покупателем в результате применения новшеств. Приобретение лицензии покупателем должно обеспечить возможность получения дополнительной прибыли в течение определенного периода в сравнении с той прибылью, которую он получает при используемой технологии, с учетом возмещения затрат и на оплату лицензии и замену технологии.
Лицензионные платежи - вознаграждение лицензиару, выплачиваемое лицензиатом за использование предмета соглашения.
Практикуется несколько основных видов лицензионных платежей.
Роялти - периодические отчисления от дохода покупателя в течение периода действия договора, зависящие от размера прибыли, получаемой от коммерческого использования лицензии. Роялти устанавливаются в виде определенных фиксированных ставок в процентах и выплачиваются лицензиатом через согласованные промежутки времени - ежегодно, ежеквартально, ежемесячно, к определенной дате. Они могут исчисляться исходя из объема прибыли, суммы продаж, отпускной цены и обычно составляют 3-5 %.
Паушальный платеж - зафиксированный в договоре единовременный платеж, не связанный во времени с фактическим использованием лицензии, а устанавливаемый заранее на основе экспертных оценок.
Участие в прибыли - отчисление в пользу лицензиара части прибыли, полученной лицензиатом от коммерческого использования лицензии.
Участие в собственности - передача лицензиатом лицензиару части акций своих предприятий в качестве платежа за предоставленную лицензию
Особенности товарного рынка лицензий:
- универсальность;
- взаимосвязь с различными отраслями производства;
-участие посредников (агентских фирм и брокеров), которые предоставляют информацию о научно-технических достижениях и продают лицензии.
Условия развития лицензионной торговли:
- обострение конкуренции, когда продажа собственных изобретений осуществляется для укрепления позиций на рынке;
- возможность экономии средств на собственные разработки в результате приобретения лицензии;
- развитие сети посреднических организаций, специализирующихся на данном виде деятельности;
- улучшение финансовых возможностей предприятий.