4. Вы сначала приведите мне покупателя, а потом я подпишу договор.

Прекрасно, когда клиент в принципе не против договорных отношений. Однако его предложение выглядит довольно абсурдным. Эксклюзив – не цель агента (сам по себе эксклюзив прибыли агенту не приносит), это именно СРЕДСТВО для поиска покупателя. Предлагая заключить эксклюзивный договор, агент дает понять, что он верит в возможность быстрой реализации объекта – его цель таким образом полностью совпадает с целью клиента. Я всегда на подобное предложение задаю два вопроса: первый «Как вы полагаете, удобно ли танцевать со связанными ногами»? – звучит странно, но, по сути, клиент именно это только что предложил вам сделать. Чтобы это стало понятно самому клиенту, задается следующий вопрос «Откуда мне привести вам Покупателя»? – агенты не прячут покупателей в портфелях, покупатели находятся в ходе рекламной кампании. Вы предлагаете клиенту найти такого покупателя, а клиент упирается и не хочет его искать – а это уже повод для третьего вопроса «Зачем он сам себе вставляет палки в колеса»?

5. Заключал я уже такой договор, продержали документы, еле забрал, толку было ноль. Короче, у меня негативный опыт.

Такое, конечно, бывает. Но ведь если вы один раз сходили замуж неудачно, это не повод всю жизнь мыкаться одиночкой. Просто необходимо правильно выбирать агентство. Подобное возражение – отличный повод агенту презентовать себя как следует. Вы можете рассказать о репутации агентства, вы можете предложить поинтересоваться в лицензирующем органе «МинЮст» нашей репутацией, вы можете перечислить наши регалии, наконец, вы опять-таки можете вернуться к тому, что ваши эгоистические интересы совпадают. И, наконец, имеет смысл объяснить следующее: вы не собираетесь вязать клиента обязанностями, вы хотите дать ему права. Вы даете ему право требовать с вас отдачи, должного отношения к его вопросу. Вы можете рассказать о том, как вы будете продавать квартиру: когда и где рекламировать, отчитываться о проделанном (хотя бы раз в неделю), консультировать его о положении на рынке, поддерживать с ним постоянную связь.И если вдруг клиент, открыв газету, не найдет там своего объекта, это будет железным поводом: а) для дисциплинарного взыскания с агента); б) для расторжения договора, при котором, кстати, документы будут возвращены незамедлительно (поскольку удержание чужих документов является прямым путем к лишению агентства лицензии).

6. Зачем мне договор? Я не спешу. Отлично! Спешка, она вообще хороша только при ловле блох. Клиент не спешит. Но ведь мы и не предлагаем спешить, снижать цену, кидаться на первого же человека, который пришел на показ. Именно потому, что он не спешит, мы предлагаем «подержать» цену, поскольку ее все равно должны видеть – а вдруг среди тех, кто откроет в понедельник газету, будет человек, который согласится купить его квартиру, выставленную по достаточно амбициозной цене, без торга и без требований по мгновенному выселению? Человек, который именно в этом доме и хотел всегда жить? Готовый ждать? Мы не спешим – это значит, мы хотим продавать квартиру без суеты, комфортно, мы хотим сами выбирать покупателей, которые придут – так давайте делать это так, как надо: после заключения договора вам перестанут досаждать звонками, агент будет отфильтровывать особо назойливых покупателей, склонных к агрессивному торгу, вы сможете «не спешить» с удобствами.