Отсутствие интереса

Нечего и говорить о том, что отсутствие интереса либо к теме разговора, либо к собеседнику является очень мощным коммуникативным барьером. При отсутствии интереса, же­лания общаться восприятие человека «отключается» и его включение требует определенных усилий. Кроме того, инте­рес и внимание — это близнецы-братья. Если человеку инте­ресно, он внимателен, а если он внимателен, значит, заинте­ресован.

Как преодолеть отсутствие интереса? Можно предложить два подхода — тактический и стратегический.

Начну с первого.

Откуда берется, как появляется интерес собеседника к тому, что ему сообщается? Он появляется в том случае, если сообщение значимо для него лично. Отсюда и подход: сооб­щая другому нечто важное для вас, не забудьте отчетливо сказать ему, что с этого будет иметь он лично. Или, напро­тив, разъясните вашему собеседнику, что он может потерять, чего лишиться при неблагоприятном результате. Использо­вание этого подхода может выглядеть на практике достаточ­но жестко и даже напоминать манипуляцию или шантаж (ес­тественно, психологический).

Если вы — принципиальный противник управленческих манипуляций, то воспользуйтесь подходом стратегическим. В чем его суть? Он основан не на пробуждении интереса со­беседника к сказанному, а на включении в работу его естест­венных потребностей, мотивов и целей. Стратегический

подход более сложен с практической точки зрения, но его эффективность в целом выше, чем у подхода тактического.

В процессе общения человек удовлетворяет некоторые свои потребности, реализует мотивы и ставит определенные цели. Если вам удастся разгадать мотивы, потребности и цели собеседника и помочь ему реализовать их, то общение с вами станет этому человеку интересно. В таком случае ваш партнер не ставится перед необходимостью преодолевать свой коммуникативный барьер (отсутствие интереса) — это приходится делать вам. А если так, следует знать, какие по­требности люди удовлетворяют в процессе общения и каки­ми бывают их цели. Поговорим об этом отдельно.

III. Какие потребности удовлетворяются в общении и через общение? Каковы движущие силы общения, его внут­ренние причины? Ради чего люди вступают в контакт друг с другом? Если в каждом отдельном случае ответить на по­ставленные вопросы конкретно (Какую потребность удов­летворяет этот человек? Какова его цель? Чего он хочет от меня?), это поможет устранить многие ошибки.

Рассмотрим простой пример. Предположим, вас спраши­вают: «Который сейчас час?» В этом предложении может за­ключаться различный психологический смысл. Допустим, человек хочет познакомиться с вами. Или тревожится перед экзаменом. А может, хочет перевести разговор на обсужде­ние его вчерашнего выступления на семинаре и услышать ваше мнение? Мотивов, побуждающих человека задавать тот или иной вопрос, может быть много. Результат общения за­висит от того, насколько мотивы собеседника совпадают с вашими, и от того, насколько точно вы «уловили» его мотив.

Среди множества мотивов (делающих общение средст­вом удовлетворения потребностей) можно выделить несколько основных. К ним относятся:

1. Потребность в престиже (признании). Когда человек, вступая в общение, надеется или стремится выразить свои личностные качества через признание, восхищение, поло­жительные оценки со стороны других, он удовлетворяет именно потребность в престиже. В этом нет ничего удиви­тельного: общаясь, мы ищем признания наших способно­стей и, не найдя его, бываем огорчены, разочарованы и даже агрессивны. Если в процессе общения мы не можем удовлет­ворить потребность в престиже, будет ли общение (да и сам собеседник) интересно для нас? Общение с людьми, склон­ными оценивать нас положительно, всегда привлекательно.

2. Потребность в доминировании. Это стремление оказы­вать активное влияние на образ мыслей и действий, вкусы, установки другого человека. В мягкой форме она выглядит следующим образом: если под нашим влиянием происходит изменение ситуации или поведения другого человека в жела­тельном для нас направлении, значит, мы удовлетворяем по­требность в доминировании. В жесткой форме, в гипертро­фированном виде эта потребность выражается в стремлении оказывать влияние на другого ради самого этого влияния, например, тогда, когда в споре мы стремимся доказать свою правоту, даже если неправы. Так вот, если ваш собеседник, спрашивающий, который сейчас час, хочет вовлечь вас в об­щение, чтобы сегодня доказать вам то, что он не смог дока­зать другим вчера, мотивом его поведения является именно стремление к доминированию.

3. Потребность в аффилиации. Аффилиация означает по­требность в общении ради самого общения (поддержания теплых отношений, устранения дискомфорта или одиноче­ства). Некоторые люди не переносят одиночества, так силь­на их потребность в аффилиации. Если это студенты, то они даже к экзаменам не могут готовиться в одиночку. Оказав­шись в комнате один, человек с ярко выраженной потреб­ностью в аффилиации стремится немедленно восстановить общение (даже с помощью телефона). В общежитии он бро­дит из одной комнаты в другую, разговаривает со всеми и о чем угодно просто для того, чтобы общаться. Так что иногда кто-то спрашивает вас, который сейчас час, просто для того, чтобы с кем-то поговорить.

4. Потребность в безопасности. Это одна из базовых, или, как говорят психологи, витальных, потребностей. Кстати, может быть, вы помните имя автора теории о пирамиде по­требностей? Так вот, свою базовую жизненную потребность человек удовлетворяет разнообразными способами (бегство, нападение, притворство, конформизм и даже неврозы). Но если, по тем или иным причинам, какие-то из этих реак­ций блокируются, то почти всегда потребность в безопасно­сти удовлетворяется в общении. Даже совсем незнакомые люди становятся более общительными в ситуации тревож­ного ожидания (например, в очереди у кабинета врача). И если кто-либо из них спросит вас о том, который сейчас час, вероятнее всего, мотивом общения будет желание снизить тревогу и напряженность.

5. Потребность в сохранении индивидуальности. Эта по­требность проявляется в стремлении к такому общению, при котором или в результате которого мы могли бы прочитать в лице и речи другого человека признание нашей неповтори­мости, уникальности, необычности. Она зарождается в ран­нем детстве, когда родители общаются с ребенком как с единственным и неповторимым существом. Вообще, я дол­жен сказать, что стремление к сохранению индивидуально­сти является вполне естественным. Но для того, чтобы со­хранять индивидуальность, человеку приходится сопротив­ляться нивелирующему влиянию социальной среды, кото­рая каждого из нас относит к определенной категории людей с готовыми программами реагирования на ту или иную ситу­ацию. Сопротивление и является основой потребности в со­хранении индивидуальности. Так что, спрашивая, который сейчас час, ваш собеседник, вероятно, пытается перевести разговор на его последние успехи в учебе или в бизнесе.

6. Потребность в покровительстве. Вполне возможно, что, спрашивая у вас, который сейчас час, человек хочет тем са­мым перейти к сообщению сведений, в которых вы очень нуждаетесь, т. к. из вашей вчерашней беседы он понял, что вам нужна эта информация. Теперь представьте себе, что 178

произойдет, если вы примете его помощь, и что может слу­читься, если откажетесь. Во втором случае вы как минимум произведете впечатление человека с огромным самомнени­ем.

Кроме того, к потребностям, удовлетворяемым в ходе об­щения, относятся: