Продвижение товаров и услуг на рынок

Для более эффективного воздействия на потребителей и обеспечения устойчивой работы предприятия в рамках общей маркетинговой стратегии разрабатывают соответствующую систему продвижения товаров и услуг на рынок. Она реализуется благодаря использованию отдельных элементов: реклама, связи с общественностью (PR), личная продажа, стимулирование сбыта.

Каждому элементу продвижения присущи специфические приемы и методы, однако все они преследуют одну цель – содействовать успешному решению стратегических и тактических задач реализации концепции маркетинга. Благодаря правильному сочетанию и использованию рекламы, стимулирования сбыта, личным продажам и связям с общественностью обеспечивается продвижение продукции на рынок.

Среди всех элементов комплекса коммуникаций, реклама самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его продукции, создать положительный образ, показать его общественную значимость.

Осуществлять полное управление процессом воздействия на потребителя со стороны предприятия невозможно, однако потребителям необходимо предоставлять информацию, чтобы убедить их в преимуществах своих товаров, услуг, рассеять недоверие (если таковое имеется), сформировать спрос и создать психологическую готовность к проведению коммерческих переговоров по приобретению продукции.

Каналы поставки

Канал поставки (распределения) – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар на пути от производителя к потребителю.

Оптовая торговля является посредником между производителем и потребителем. Она осуществляет одновременное обслуживание производителя и потребителя. Оптовая торговля становится выгодной для производителя, когда ему требуется расширить рынки сбыта товаров и снизить издержки. Несмотря на то, что деятельность оптовой торговли, как и всякого посредника, увеличивает стоимость товара, она значительно повышает эффективность предпринимательства.

Розничная торговля обслуживает конечных потребителей в магазинах с помощью работников необходимой квалификации. Эта форма торговли характеризуется большим разнообразием предприятий, чем оптовая. В целях учета интересов потребителей предприятия розничной торговли применяют методы продажи с помощью продавцов или самообслуживания, проводят консультации покупателей, осуществляют продажи через автоматы, по каталогам, по телефону и используя другие средства современных коммуникаций.

Количество уровней канала и состав его субъектов (членов) имеют большое значение при формировании канала распределения. Определяя тип посредника, целесообразно установить, от чьего имени он работает и за чей счет осуществляет свои операции. В контексте такого подхода возможно выделение четырех типов посредников: дилер (от своего имени и за свой счет); дистрибьютор (от чужого имени и за свой счет); комиссионер (от своего имени и за чужой счет); агент, брокер (от чужого имени и за чужой счет).

Конкуренция и конкурентоспособность, конкурентные преимущества

Фактор конкуренции носит принудительный характер, заставляя производителей под угрозой вытеснения с рынка постоянно заниматься системой качества и в целом конкурентоспособностью своих товаров, а рынок объективно и строго оценивает результаты их деятельности.

Конкурентоспособность продукции определяется совокупностью качественных и стоимостных характеристик товара, способствующих созданию превосходства данного товара перед товарами-конкурентами в удовлетворении конкретной потребности покупателя. По степени конкурентоспособности товара производитель может судить о целесообразности вывода данного товара на рынок. Конкурентоспособность характеризует способность товара быть купленным в числе первых на рынке среди товаров-конкурентов. А покупателю конкурентоспособность товара раскрывает уровень привлекательности данного товара и степень его конкурентных преимуществ.

Таким образом, конкурентоспособность товара может рассматриваться как степень привлекательности товара для потребителей, которая определяет возможность удовлетворения целого комплекса их требований. Покупатель обосновывает выбор товара, оценивая полезный эффект от его использования и расходы, связанные с его покупкой и эксплуатацией. Поэтому конкурентоспособность товара определяется путем сравнения потребителем цены, качества и уровня сервиса, который может быть ему предоставлен до и после покупки товара. Сравнению подлежит также такой показатель, как уровень маркетингового окружения (сопровождения) товара, т.е. состояние расширенных характеристик товара (логистика, сервис, гарантии, реклама, имидж, упаковка, брендинг и т.д.).