1. МТС-процесс обеспечения предприятий и организаций сырьем, материалами, покупными полуфабрикатами, готовыми изделиями, предназначенными для производственного и непроизводственного потребления.

Цель: расчет нормированной потребности в материальных ресурсах. Формы снабжения, роль и значение товарных бирж в обеспечении предприятия ресурсами.

Функции:

А)Внешние – определяют взаимоотношения пред-тия с пред-ими поставщиками, снабженческо сбыт. организациями, органами гос управл.

Б)Внутренние- характерезуют взаимоотношение службы снабжения с производственными цехами и аппаратом упр, обеспечивающие производство сырьём,материалами, покупными полуфабрикатами и изделий связанных свыполнением таких функций как закупка, транспортировка, складская переработка и т.д.

2. Сбыт-реализация готовой продукции.

Цель-доведение до конечного потребителя подготовленного тов определённого качества и кол-ва и в установленные сроки,

Функции

А)Организационно-коммерческие- установление контактов с посредниками покупателями, подготовка и заключение договоров.

Б)Технологические- в их состав входит хранение, разгрузка, погрузка, внутренние перемещение, приёмка, укладка на хранение, хранение, сортировка и маркировка, упаковка и затаривание, комплектация, распределение готовой продукции, формирование партий поставок, отправка и отгрузка, транспортировка(отправка: осуществляется силами и средствами производ пред-тия-отгрузка) (Покупатель сомостоятельно получает товары на складе- отпуск тов)

В)Информационные- связаны с изучением покупателей и посредников для формирования рынка сбыта и продукции пред-тия и для обеспечения инф произв сбыт дея-ти. Г)Юридические_обеспечивают юр обоснование,заключ, и оформление договоров с посредником и покупателоем, правовую защиту при их исполнеии.

Д) Сервестное обслуживание- выполнение при реализации сложной сбытов техн,автом,станков, оборудования

3. Должностная инструкция — документ, регламентирующий производственные полномочия и обязанности работника.

Разделы должностной инструкции:

I. Общие положения. На должность агента по снабжению назначается лицо, имеющее среднее (полное) общее образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

II.Должностные обязанности Агент по снабжению: Оформляет документацию,Производит внеплановые закупки материалов,и т.д.

III. Права Агент по снабжению имеет право: Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

IV. Ответственность Агент по снабжению несет ответственность:1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством

4. см. 3

5. Аппарат управления предприятием- органы, службы, подразделения, выполняющие функции управления на уровне предприятия, компании.

Аппарат управления предприятием вкл. След. Службы:

1. техническая (ее деят-ть направлена на разработку технологии произв., разработку новых и совершенствовании выпускаемых видов продукции ( отдел гл. конструктора, о.г. технолога, о. стандартизации и т.д.)

2. Экономическая ( выполняет прогнозирование, планирование, регулир-е, учет, анализ и контроль произв.- хоз. Деятельности предприятия ( экономический, финансовый)

3.Вспомогательная- занимается техн. Обслуж., ее ремонт, строительством и ремонт зданий, сооружений ( о.г техника, о копитального строит.)

4. Административная ( осущ раб. С кадрами. ( отдел кадров, о. техн обучения, о. юредический…)

5. непроизводственная ( заним-ся вопросами соц. Развития коллектива.)

6. Коммерческая ( отдел маркетинга, о сбыта)

6. *Функциональный тип структуры основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнении определенных функций. Это наиболее распространенная форма организации службы сбыта на небольших и средних предприятиях, реализующих относительно однородную номенклатуру товаров. Предприятие, как правило, работает на небольшом числе рынков в условиях сформированной и стабильной системы сбыта.

*Товарный тип оргструктуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту определенных товарных групп или отдельных товаров. Этот тип оргструктуры используется при сбыте товаров широкого ассортимента на относительно небольшом числе однородных рынков. Такая организация сбыта целесообразна в первую очередь для очень крупных предприятий, которые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому виду товаров.

*Комбинированный тип организационной структуры используется предприятиями, активно расширяющими производственную и торговую деятельность. Этот тип оргструктуры является более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, к появлению новых рынков, к новым требованиям покупателей.

9. План МТС- План материально-технического снабжения - это совокупность расчетных документов, в которых обоснована потребность предприятия в материальных ресурсах и определены источники их покрытия.

Методы опред-я потребностей в матер. Ресурсах.:

1. Метод прямого счета ( применяется для опред-я потребн. В сырье, осн. Материалах, покупн-х полуфабрикатах.+ комплектующие изделия.

2. Понедельный и подетальный методы основываются на использовании, соответственно, поиздельных и подетальных расчетных норм расхода материальных ресурсов на производство аналогичной продукции.

3. Метод аналогии при отсутствии таких расчетных норм предусматриваете определенной поправши использование известных норм расхода материальных ресурсов на производство аналогичной продукции.

4.Метод типовых представителей предусматривает использование норм расхода на изготовление типичного представителя производимой продукции. Этот метод применяется в условиях широкой номенклатуры, планируемой к производству однотипной продукции, и характерен для предприятий радиотехнической, электротехнической, швейной, обувной и других отраслей промышленности.

5.Метод по рецептурному составу производимой продукции

предполагает первоначальное определение потребного количества всех материалов для запланированного выпуска продукции (с учетом отходов и потерь на всех стадиях технологического процесса) с последующим определением потребности в каждом материале по его удельному весу (доле).

13. запасы- это накопленные, временно не использ. Материальные ресурсы.

Причина образ-я запасов:

-сезонное произ-во или добыча сырья.

- ограниченная грузоподъёмность транспортных средств.

-не синхронность произ-ва.

- экономическая причина- созд. Запасов позволяет получить дополнит-ю прибыль или экономию на разнице цен.

Виды запасов:

а) планируемые.

1.Текущий запас- относ. К планируемым производ-ым запасам на предприятиях и предусматривает обеспечение произ-ва матер-ми ресурсами в период между очередными поставками.

2.Подготовительный запас- обеспеч-е складсой обработки и подг. К произ-ву матер-ов, сырья, поступающих на предприятие.

3.Гарантийный- обеспечивает бесперебойную работу предприятия в случаях когда поставщики нарушают уст. Сроки поставок, + непредвид- е задержки грузов в пути,+ случаи поступления недоброкачественных материалов.

б) не планируемые

1. Предупредительный- образуется чтобы избежать предсказ. Колебаний в поставках, произ-ве или вывозе.

2. запас использ. Мощностей- образ-ся в случае, если свободные мощности использ. Для произ-ва при отсутствии спроса.

3. Серийный- образ-ся в следствии округления в сторону большего, чем заказано, кол-ва товаров для закупки и произ-ва, но не ниже опред-го минимума размеров серии.

4.Циклический- образ-ся в следствии произ-ва или ввоза товаров с опред. Частотой, в опред. Промежутки времени. Причина образ-я непостоянное наполнение.

5.запас безопасности- созд. Чтобы избежать неуверенности связанной гарантированностью подвоза произ-ва и вывоза.

15. Сбыт. Сист. Предприятия- совокупность субъектов сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющими те или иные сбытовые функции.

Описание систем:

Собственная система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от ггредгфиятия.

Она включает:

- отдел сбыта производственного предприятия;

- отделы сбыта подразделений, филиалов, сборочных цехов;

- руководство предприятия, принимающее решения о важнейших условиях сбыта;

- фирменные розничные и оптово-розничные предприятия;

- постоянно действующие ярмарки и выставки;

- агенты (полномочные представители предприятия), осуществляющие подготовку контрактов и контроль их исполнения.

Служащие данных органов сбыта входят в штат предприятия, т. е. являются собственным персоналом.

Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении. Связанные с производителем посредники не являются собственниками товара.

Связанная система сбыта включает следующие виды посредников, деятельность которых осуществляется в рамках договорных отношений:

1.Торговые представители – самостоятельные торговцы, основную часть вознаграждения которых составляют комиссионные; они действуют от имени производителя, но за свой счет.

2. Комиссионеры - посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счет и по поручению производителя на условиях комиссии. Комиссионер, как правило, имеет собственное или арендуемое складское помещение. Он может осуществлять как розничную, так и оптовую торговлю. 3.Консигнаторы - посредники, реализующие товары изготовителя от своего имени за вознаграждение, которое выплачивается по договору консигнации. Консигнатор принимает на себя право собственности на товар и торговый риск. Специфика юнсигнации состоит в отсрочке платежа на срок, который должен устроить как консигнатора, так и производителя товара. 4.Брокеры (маклеры) действуют как на товарной бирже, так и вне ее. Это посредники, устанавливающие за соответствующее вознаграждение прямые контакты с поставщиками и покупателями, которые самостоятельно заключают договоры между собой.

Независимая система сбыта предполагает работу производственного предприятия с независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками, к которым относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы и франчайзи, а также с оптовыми и розничными торговыми предприятиями. Участники независимой системы сбыта

17Раскройте сущность прямого и косвенного методов сбыта. Проведите их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков. Опишите элементы различных методов сбыта.

Ответ:

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

1.Контроль процесса сбыта со стороны производителя;

2.Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

3.Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли.

4.Непосрдственный контакт с клиентом.

5.Быстрая доставка товара покупателям.

17. 6.Экономия сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Недостатки прямого сбыта:

1.Высокие затраты на создание собственной сбытовой сети.

2. Отсутствие возможности проникновения на отдельные рыки.

3.Высокие складские и транспортные расходы.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Достоинства косвенного сбыта:

1.Создание удобств для конечных потребителей товаров;

2.Ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций.

3.Доведение товар до целевого рынка в полном объеме.

В ом случае, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель может получить при самостоятельной продаже товаров, из привлечение становится нецелесообразным. Кроме того, следует учитывать снижение возможностей контроля результатов сбыта

17. Дайте определение понятию «спрос». Назовите виды спроса. Дайте характеристику основным видам спроса.

Спросы – это потребность подкреплённая к покупательской способности.

Виды:

1)по степени удовлетворения(реализованный, неудовлетворённый, формирующийся, действительный)

2)по характеру возникновения птребности в покупке (устойчивый, альтернативный, импульчивный)

3)по степени повторяемости (первичный, повторный)

4)по степени распространяемости (единичный, ограниченный, массовый)

5)по устойчивости (устойчивый, динамичный)

6) по частоте применения(повседневный, эпизодический, периодический, редкий, сезонный)

17. Раскройте сущность процесса планирования сбытовой деятельности. Перечислите и охарактеризуйте этапы планирования сбытовой деятельности.

1. Исследование рынка. (Исследование рынка является основой планирования сбытовой деятельности предприятия. Исследование рынка является маркетинговой функцией производственного ггоедприятия. Маркетинг начинается значительно раньше, чем процесс производства.)

2. Определение конкурентных преимуществ.( Следует обратить основное внимание на важнейших конкурен­тов: какие их действия представляют наибольшую опасность, каково их финансовое положение, что происходит у них в сфере научных исследований, каковы планы, величина издержек, возможности системы управления, каковы свойства их изделий и т. д.)

3. Стратегическое планирование.

4. Планирование сбытовой политики.

5. Прогнозное ориентирование сбыта.

6. Разработка плана сбыта.

7. Текущее планирование поставок и реализации продукции.

8. Оперативное планирование сбыта.