План

1. Известные ценители Вермонт

2. Живые ароматические лампы

3. Кто такой хороший продавец

4. Инструкция для хорошего продавца

5. Преодоление возражений

6. Законы зрительного восприятия товара

7. Крылатые выражения

Результат совместных усилий Vermont, флористов и фабрики букетов, которая находится в Кении, где пора цветения длится круглый год, уже оценили по достоинству владельцы бутиков Hermes, Lanvin, Van Cleef & Arpels, Takashmaya в Нью-Йорке и Piaget в Женеве, превращая витрины в неповторимые цветочные сады. Авиакомпания Air France, одевающая своих стюардесс в модельную униформу, заказывает флористические композиции только у Vermont. Даже комнаты отдыха представительств Air France во Франкфурте и Париже украшены этими неувядающими букетами.

Композиции от флористической компании Vermont (Вермонт) можно встретить в домах известных личностей - принцессы Дианы, Девида и Виктории Бэкхем, Анжелины Жоли. Среди российских звезд ценителями долговечных букетов оказались Маша Малиновская, Жанна Фриске, Дмитрий Певцов и др.

В состав букетов Vermont входит более 30 видов растений, многие из которых имеют приятный природный аромат. Наиболее сильно он выражен у лаванды, эвкалипта, кипариса и чистеца. Аромат этих растений обусловлен содержащимися в них эфирными маслами. Он благотворно влияет на эмоциональное состояние и целый ряд физиологических функций организма.

Аромат лаванды помогает при головной боли и усиленном сердцебиении, снимает усталость и нервное напряжение, имеет выраженный антистрессовый эффект. Лаванда очищает и обеззара­живает воздух в помещении, оказывает антисептическое и успокаивающее действие. Издавна запах лаванды используется для отпугивания насекомых - от моли до комаров.

Аромат эвкалипта - насыщенный, бодрящий и освежающий. Эвкалипт обладает обеззараживаю­щим, противовоспалительным действием. Вдыхать его запах полезно при гриппе, простудных заболеваниях, болезнях горла, дыхательных путей.

Эфирное масло эвкалипта обладает мощным антисептическим действием, клинически доказана его способность подавлять рост и размножение стафилококков. Кроме того, запах эвкалипта имеет выраженный иммуностимулирующий эффект.

Кипарисовый запах имеет множество полезных свойств, от улучшения системы кровообращения и водно-жирового обмена до болеутоляющего и спазмолитического действия. Он укрепляет иммунную систему, снимает нервное напряжение и является мягким снотворным.

Запах чистеца обладает седативными свойствами и стимулирует мыслительную деятельность. Прикосновение к его листьям помогает при хроническом стрессе, расслабляет и снимает повышенную нервную возбудимость.

Мягко и постепенно выделяя свой аромат, букеты Vermont будут долго служить живыми «ароматическими лампами». Их благотворное влияние улучшит Ваше самочувствие, поднимет настроение и прибавит жизненных сил.

• Хороший продавец будет продавать товар, который ему самому нравится, а отличный продавец, прежде всего, оценит финансовые возможности клиента. Если предложить клиенту что-то, превосходящее его покупательную способность, он либо не будет доволен сделкой, либо вообще от неё откажется. Если же он получит товар, недостойный его уровня, это будет не меньшей ошибкой. «Ваша продажа никогда не будет считаться успешной, если клиент совершил неудачную покупку», - сказал как-то Герберт Маркус, основатель элитной розничной сети магазинов Neiman Marcus.

• Хороший продавец вежлив и предупредителен со всеми покупателями, но в случае, когда речь идет о придирчивых покупателях, только отличный продавец сможет угодить требовательному клиенту. Требовательный клиент понимает разницу между хорошим и превосходным, это не обязательно самые богатые люди, это просто самые взыскательные покупатели. Отличные продавцы знают золотое правило торговли: «Качество товара помнится даже тогда, когда цена уже забыта».

• Отличный продавец умеет сказать «Нет». Хороший продавец в любой ситуации скажет «Да», и только профессионал сумеет разубедить клиента, что товар ему не подходит.

• Хороший продавец обязательно покажет весь ассортимент в интересуемом сегменте, чем дезориентирует покупателя. Отличный продавец остановится на 3-4 моделях интересующего товара.

Вот 6 правил, которые должен выполнять хороший продавец - консультант:

1. Проявляйте инициативность.

2. Исключите навязчивость.

3. Задавайте наводящие вопросы.

4. Научитесь слушать.

5. Исключите равнодушие.

6. Исключите агрессивное поведение.

4. Инструкция для хорошего продавца

1

Первое, что важно для хорошего продавца, это самонастрой. В первую очередь важно настроиться на уверенность. Мы должны быть уверены в себе, в своей компании и в своем товаре. Чтобы быть уверенным, нужно быть профессионалом, знать свой товар – его особенности, характеристики, полезные свойства, преимущества и т.д.

2

Второе, что важно для успешного продавца – это уметь вызвать доверие у покупателя. Поэтому нужно создать позитивный настрой – жизнерадостность, доброжелательность к каждому покупателю, искреннее желание помочь. Чтобы вызвать доверие у покупателей, также важен приятный аккуратный вид продавца. Также не забывайте о первом впечатлении, которое часто оказывается решающим.

Знаете, в чем еще отличие хорошего продавца? Он относится к продаже легко, как к игре, а не просто как к своей работе. Поэтому пусть продажа товара станет для нас игрой, в которой выигрывают оба – и мы, и наш покупатель.

Продажи обычно происходят по такой схеме: начало разговора (вступление) – выявление потребностей покупателя – обсуждение – концентрация внимания покупателя на товаре – результат. На каждом из этих этапов продажи есть свои нюансы, давайте рассмотрим самые основные.

3

Вступительные слова. Важно удачное начало разговора. Но это не должно быть агрессивное вступление вроде «вам что-то нужно?», которое большую часть покупателей лишь отталкивает. Хороший продавец тем и отличается, что он хороший психолог и умеет найти индивидуальный подход к каждому покупателю.

Настройтесь на покупателя, станьте подобным ему. Говорите на языке покупателя (например, эмоционально или по-деловому), подстройте свои скорость и громкость речи, манеру разговаривать на манеру разговора покупателя. (В психологии этот прием называется «отзеркаливание»). Но, конечно, не забывайте о чувстве меры, чтобы не перестараться!

Каким может быть вступление? Во-первых, начните с приветствия. Далее мы можем предложить наш товар, предложить продемонстрировать товар, или какое-либо другое начало (экспромтом). Главное – убрать барьер отчужденности и настороженности покупателя, создать условия для сближения в дальнейшем диалоге.

4

Выявление потребностей. Хороший продавец должен уметь слушать и слышать покупателя. Это значит, нужно уметь задавать вопросы, чтобы выявить потребность покупателя в том или ином товаре.

Считается, что хороший продавец должен быть в первую очередь очень коммуникабельным. Это верно для малых продаж, где продавец больше говорит, активно предлагая товар. Зато в крупных продажах хорошим продавцом может стать даже интраверт, если только он умеет разговорить покупателя и ненавязчиво подвести его к мысли о покупке.

5

Обсуждение потребности. После того как мы выявили потребность покупателя, не нужно навязывать свой товар! Желание купить товар должно исходить от самого покупателя, мы можем только помочь ему в этом. Для этого нужно помочь покупателю осознать потребность в товаре и выразить потребность купить его. Иными словами, нужно создать у покупателя мотивацию, но при этом покупатель должен думать, что покупка товара – его собственное решение.

Поэтому воспринимайте себя как консультанта, или, как любят говорить успешные продавцы, «станьте другом своему клиенту».

6

Концентрация внимания покупателя на товаре. Выявив потребность (или создав мотивацию) у покупателя, предложите то, что ему больше наиболее подходит. Также хорошо, если мы предоставляем покупателю выбор. На этом этапе продажи очень пригодится умение убеждать. Опишите преимущества нашего товара, расскажите, чем он может быть полезен покупателю или просто ненавязчиво подведите покупателя к потребности покупки.

7

Результат. Хороший результат – это, конечно, продажа товара. Но еще более хороший результат – это довольный покупатель. Во-первых, довольный покупатель – это лучшая реклама нашего магазина и компании, фирмы. Во-вторых, он может стать нашим постоянным покупателем.

Быть хорошим продавцом – настоящий талант, сродни искусству, но этому можно научиться!