- •Фрэнк Беттджер Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант
- •Как мне удалось написать эту книгу
- •1. Как одна идея приумножила мой доход и счастье
- •2. Эта идея вернула меня в бизнес после того, как я его бросил
- •3. То, что помогло мне победить моего злейшего врага
- •4. Единственный способ организовать самого себя
- •Карманные памятки
- •5. Я узнал самый главный секрет искусства торговать
- •6. Не в бровь, а в глаз
- •Коротко о главном
- •7. Сделка на 250 000 долларов за 15 минут
- •8. Анализ основных принципов, использованных при совершении этой сделки
- •9. Как, задавая вопросы, я повысил эффективность своих деловых бесед
- •Шесть преимуществ, которые дает вам метод вопросов
- •10. Как я научился находить самую важную причину, заставляющую человека покупать
- •Вкратце
- •11. Самое важное слово в торговле, как я выяснил, состоит всего из шести букв
- •12. Как я выявлю скрытые препятствия
- •Вкратце
- •13. Забытое искусство - магия торговли
- •Карманные памятки
- •14. Самый важный урок, преподанный мне при завоевании доверия
- •15. Ценный урок по внушению доверия, преподанный мне одним великим врачом
- •16. Самый быстрый способ внушить доверие
- •17. За это вас могут выгнать
- •18. Я считаю это безошибочным способом внушить доверие человеку
- •19. Как выглядеть наилучшим образом
- •Карманные памятки
- •20. Идея, которую я нашел у Линкольна, помогла мне обзавестись друзьями
- •Карманные памятки
- •21. Мне были рады везде, где я так поступал
- •22. Как я научился запоминать имена и лица
- •23. Главная причина, почему коммерсанты терпят неудачу
- •24. Эта беседа научила меня как побороть страх перед начальством
- •Карманные памятки
- •25. Сделка перед сделкой
- •Вкратце
- •26. Секрет назначения встреч
- •27. Как я научился обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток
- •28. Идея, которая помогла мне попасть в "высшую лигу"
- •Вкратце
- •Кнут Рокне говорил: "Зубрить. Зубрить. Зубрить".
- •29. Как дать клиенту возможность помочь вам заключить сделку
- •Вкратце
- •30. Как я нахожу новых клиентов и превращаю старых в своих "зазывал"
- •Любите его собственность.
- •Признательность
- •Вкратце
- •31. Семь правил, которыми я пользуюсь при заключении сделки
- •Правильное время для завершения
- •Карманные памятки
- •32.Поразительный заключительный прием, которому я научился у "магистра" торговли
- •Карманные памятки
- •33. Не бойтесь провала
- •34. Секрет успеха Бенджамина Франклина и как он помог мне
- •Тринадцать качеств франклина
- •35. Давайте поговорим по душам
Тринадцать качеств франклина
(так, как он их записал, и в той последовательности, в какой он ими пользовался)
1. Воздержание - не ешьте до отвала; не пейте до упаду.
2 Молчание - говорите только те, что принесет пользу окружающим или вам; избегайте несерьезных разговоров.
3. Порядок - пусть у всех ваших вещей будет свое место; пусть у каждой вашей обязанности по работе будет свое время.
4. Решительность - решитесь сделать то, что должны сделать; обязательно выполните то, на что решились.
5. Бережливость - тратьте все на благо окружающих или на свое собственное, то есть ничего не тратьте зря.
6. Трудолюбие - не теряйте времени: постоянно делайте что-нибудь полезное, прекратите все ненужные действия.
7. Искренность - избегайте пагубного обмана; мыслите невинно и справедливо, а если вы говорите, то говорите соответственно.
8. Справедливость - никому не причиняйте зла, нанося оскорбления или не делая добра, что является вашим долгом.
9. Умеренность - избегайте крайностей, терпимо относитесь к оскорблениям, насколько они того заслуживают.
10. Чистоплотность - будьте нетерпимы к нечисто плотности тела, одежды и жилища.
11. Спокойствие - не расстраивайтесь по мелочам или из-за обычных или неизбежных случайностей.
12. Целомудрие - редко предавайтесь сладострастию - только для здоровья или продолжения рода, никогда - для скуки, слабости, или себе во вред, или во вред миру и спокойствию другого.
13. Смиренность - подражайте Иисусу и Сократу.
35. Давайте поговорим по душам
Если бы я был вашим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас... времени у вас осталось мало! Я не знаю, сколько вам лет, но давайте предположим, например, что вам около 35. Сейчас позднее, чем вы думаете. Еще немного - и вам 40. А когда перейдете за 40, время полетит совсем быстро.
Теперь, когда вы прочитали эту книгу, мне кажется, я знаю, как вы должны себя чувствовать. Точно так же и я бы себя чувствовал, если бы читал ее в первый раз. Вы так много прочли, что сейчас, наверно, растерялись. Не знаете, что и делать.
Что ж, вы можете сделать одно из трех.
ПЕРВОЕ. Ничего. Если вы ничего не предпримете, то чтение этой книги стало для вас пустой тратой времени.
ВТОРОЕ. Вы можете сказать: "Что ж, тут полно хороших идей. Я займусь ими вплотную. Я сделаю все, что смогу".
Если вы так поступите, я предрекаю поражение.
ТРЕТЬЕ. Вы можете последовать совету величайшего из умов этого континента, Бенджамина Франклина. Я знаю точно что бы он сказал, если бы вам можно было сесть рядом с ним и спросить у него совета. Он бы посоветовал вам делать все по очереди и на неделю сосредоточивать все внимание только на одном, оставляя всем остальным вопросам свой черед.
Будь вы издатель, продавец, коммивояжер, банкир или торговец леденцами с тележки давайте предположим, что вы выбрали тринадцать качеств, наиболее для вас подходящих. Сосредоточиваясь каждый раз только на одном качестве, вы добьетесь за неделю больше, чем за год, если бы поступили иначе. У вас появится новая уверенность. К концу тринадцати недель, я знаю, вы будете удивлены своими успехами.
Я собираюсь закрыть эту книгу точно так же, как и начал ее.
Когда Дейл Карнеги пригласил меня поехать с ним в лекционное турне, идея показалась мне фантастической, но, когда я увидел лица этих молодых людей из великой организации - Младшей Торговой Палаты - они так вдохновили меня, что вскоре я заметил, что делаю то, что мне казалось невозможным: три лекции каждый вечер, пять вечеров подряд перед одной и той же аудиторией в тридцати городах.
Еще более фантастичным казалось мне написание книги. Но я начал. Я постарался написать так, как я выступал. Память о тех прекрасных лицах, вдохновлявших на труд, постоянно со мной. Вот она. Надеюсь, вам понравилось.