1.2 Персональная продажа

Одним из инструментов влияния на покупателя есть персональная продажа товаров, который предусматривает личное предъявление товаров покупателю или группе покупателей в ходе беседы с мстою продажи этих товаров. Известно пять видов возможных коммуникаций продавцов и покупателей:

- торговый агент - покупатель, когда торговый агент проводит беседу сам на сам с каждым отдельным потенциальным или фактическим покупателем;

- торговый агент - группа покупателей, когда торговый агент проводит торговые презентации для группы покупателей;

- служба продажи товаров предприятия - группа покупателей, когда руководитель службы продажи, торговый агент и инженер из эксплуатации проводят торговую презентацию товара с демонстрацией его в действии;

- производственное совещание, когда торговый агент организует встреча руководства предприятия с одним или несколькими клиентами;

- торговый семинар, который проводит группа специалистов производителя с потенциальными аоо фактическими клиентами для ознакомления их с новыми достижениями данного производителя.

Итак, к категории персональной продажи товаров и услуг принадлежат все формы продажи с участием представителей производителя товара: как те, что происходят непосредственно на предприятии, так и те, что организуются за его пределами.

Персональный, или как его еще называют личный, продажа товаров на стадии формирования потребительских преимуществ, а также на стадии, которые непосредственно передует акту купли-продажи, может быть наиболее эффективным по таким причинам [5, с.274]:

во-первых, он имеет личностный характер, т.е. предусматривает живое, непосредственное и взаимное общения между людьми, который дает возможность участникам процесса купли-продажи выучить и понять друг друга;

во-вторых, он оказывает содействие установлению отношений между покупателем и продавцом, которые могут из сугубо формальных стать дружескими, когда торговый агент принимает во внимание не только интересы собственной фирмы, а и интересы покупателя (ясная вещь, настолько, насколько это практически возможно):

в-третьих, он предусматривает реакцию в ответ, т.е. покупатель чувствует себя обязанным как-то отреагировать на визит торгового агента (впрочем, это может быть и отказ в корректной форме). Кроме того, в процессе общения торгового агента с покупателем могут неожиданно возникнуть новые возможности для сотрудничества.

Персональная продажа с помощью агентов удовлетворяет потребности людей также с точки зрения удобства и поваги к их личности, поскольку продавец приходит домой к покупателю, хотя цены на товары и услуги, которые предлагаются в такой способ, не являются низкими.

Тем не менее высокая стоимость персональной продажи товаров и услуг нуждается в четком планировании. Эффективная схема его организации (за рекомендациями зарубежных специалистов) состоит из следующих этапов:

- постановка задач торговому аппарату:

- выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала;

- приглашение и отбор торговых агентов;

- обучение торговым агентам;

- контроль за их работой;

- оценка эффективности работы каждого торгового агента.