6. Ценовая политика. Есть ли необходимость адаптации? Что именно изменяем? Почему? Выбор ценовой стратегии

Цены на 0,5л. пива WAISSBURG составляют 27 грн, на 0,3л. – 19 грн, 0,3л. Софиевское BLOND – 21 грн, 0,5 л. сидр GOLDEN- 27 грн. [1]

Если сравнивать цены с конкурентами, то они почти на одном уровне, разница только в несколько грн, но и это может заинтересовать покупателя.

Большие сложности возникают при ценообразовании. На внешнем рынке компании сталкиваются со специфическими проблемами цен на продукцию: со скользящими, трансфертными, демпинговыми ценами и теневым рынком. При экспорте товаров к фактической цене производителя добавляются транспортные издержки, таможенные пошлины, наценки импортеров, оптовых и розничных торговцев. В зависимости от величины добавленной стоимости и изменений валютных курсов на внешнем рынке товар может продаваться по цене, в 2-5 раз превышающей цену производителя, чтобы последний мог получить ту же прибыль, то и на внутреннем рынке. При этом компании приходится разрабатывать особую политику ценообразования для каждой страны. С Белоруссией и Молдовой нет препятствий при ввозе продукции, таким образом, и с этой точки зрения эти страны являются самыми оптимальными для реализации пива.

7. Выбор Каналов распределения. Обоснование.

Одной из наиболее эффективных систем сбыта является дистрибьютерская деятельность. Это обусловлено тем, что одним из конкурентных преимуществ компании-производителя есть снижение затрат, связанных с реализацией продукции. Поэтому именно дистрибьютер позволяет оптимизировать эти затраты.

Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно.

Между компанией-производителем продукции и компанией-распределителем подписывается официальный договор с подробным описанием всех пунктов по сотрудничеству. В числе прочего отмечено, что дистрибьютор имеет право продвигать продукцию и без привлечения таких посредников, как дилер и ритейлер. Если окончательный потребитель приобретает продукцию напрямую от дистрибьютора, то это значит, что эму придется заплатить за товар цену значительно ниже рыночной.

Кроме этого дистрибьюторские компании могут получать премии от фирм-производителей за хорошую работу. Отдельным пунктом в договоре может быть обозначено следующее: дистрибьюторская компания, кроме реализации и распространения продукции, имеет право потреблять получаемый от производителя товар.

Сбытовую деятельность «Уманьпиво» предлагается осуществлять несколькими каналами: отделом прямых продаж и несколькими дистрибьюторами.

8. Выбор элементов маркетингового комплекса продвижения.

Товары импульсного спроса, к которым относится пиво, продвигать весьма непросто. Расчет на эмоции, верность традициям, даже черный пиар – на пивном рынке может «выстрелить» фактически все, что угодно. Об этом говорят успешные примеры разнообразных технологий продвижения пивной продукции.

Эмоциональной, зачастую юмористической пивной рекламы на TV больше всего.

Традиции и культура

Второй по популярности способ продвижения пенного напитка – показать потребителям изысканные технологии варки пива, рассказать о «старых добрых традициях» его приготовления. Многочисленные ролики призваны внушить, что варить пиво – это красиво.

Немаловажный признак зрелости пивного рынка состоит в появлении культуры потребления пенного напитка.

На внешнем пивном рынке уже заявлена тема, которая стала популярной в начале двухтысячных: связь пива и «уличного» искусства (граффити, татуировок, современных танцев).

Пиар-акции

Многие производители пива сейчас предпочитают «живые» мероприятия, адресованные представителям определенных потребительских групп. Проводят так называемые «акции по сплочению».

За счет популярности эко-тематики в мире, хорошим решением также будет разработка экологически чистых бумажных пакетов, оформленных как пивные ящики. Покупатели, шествующие с такими «сумками», фактически становятся бесплатными рекламными щитами.

Запреты

Это может показаться странным, но всевозможные «антипивные кампании», а также запреты на телерекламу пива могут даже поспособствовать в продвижении бренда. Они толкают «непокорные» компании на создание провокационной рекламы, которая становиться популярной в интеренете.

Ярмарки

Особое внимание во внешней экономической деятельности занимает участие предприятия в выставках и ярмарках. Международные выставки (ярмарки) получили широкое распространение. Одним из основных преимуществ международных выставок (ярмарок) является сосредоточение огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры, уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт.