Сравнительный менеджмент_ курс лекций_2013

существенный вклад в методологию кросс-культурных исследований.) по поводу представлений и восприятий в рамках той или иной культуры: "Мы объясняем поведение людей других культур в рамках нашей собственной культуры".

ДИАЛОГ

Американец - руководитель - греку-подчиненному: "Когда Вы думаете закончить отчет?" (этим вопросом американец естественно воспитанный на принципах западного менеджмента приглашает грека в участии в принятии решения. В свою очередь грек, воспитанный в принципах более авторитарного управления, считает такой вопрос руководителя некорректным, поскольку просто напросто ждет от него указания через какое время нужно сдать отчет.)

Грек: "Не знаю, а когда нужно?" (грек хочет чтобы ему отдали приказание, а американец в этот момент четко понимает - рамках своей культуры - что грек не хочет брать на себя ответственность за участие в решении).

Американец: "Ну Вам ведь лучше знать сколько на это потребуется времени - ведь Вы делаете этот отчет" (американец снова приглашает грека к участию и обосновывает это, а грек видит во всей этой беседе полную бессмыслицу и желание начальника переложить на подчиненного свою функцию.)

Грек: "Мне нужно 10 дней" (американец, понимая, что работа требует большего времени мысленно укоряет грека за полное неумение оценить объем работы и добавляет дополнительное время.)

Американец: "Давайте договоримся на 15 дней. Вы согласны? Вы сделаете это за 15 дней?" (в рамках американской менеджмента американец предложил греку контракт выгодный для обеих сторон, но для грека таких понятий не существует, а есть просто приказ отданный начальником, и согласия подчиненного на этот приказ не требуется).

В ходе работы выяснилось, что на самом деле подготовка отчета требовала примерно 25-30 дней и грек работал день и ночь, но к 15 дню отчет еще не был готов.

Американец: "Итак прошло 15 дней где же отчет?" (американец вот сейчас я сделаю очевидным, что он нарушил контракт. Грек думает про себя в это же время, что его не компетентный начальник совершенно не понимает, что в эти сроки отчет сделать невозможно).

Грек: "Отчет будет готов завтра"

Американец: "Но мы же согласились что он будет сегодня?!" (в рамках своей культуры американец уверен, что он проучил грека за срыв контракта. Но грек в рамках своей культуры никакого контракта не подписывал, а просто выполнял глупый приказ некомпетентного начальника).

Грек (своему товарищу наедине): "Я в жизни не видел такого тупого начальника, который мало того что не знает сколько нужно времени на работу, но и еще не понимает что за 16 дней я сделал месячный отчет, завтра же подам заявление об увольнении."

Грек: "Вот мое заявление, я ухожу."

Американец: "Я совершенно не понимаю что является причиной Вашего ухода!" Грек: "Я не могу работать с таким начальником."

41

Американец искренне удивлялся весь вечер и рассказывал своим друзьям американским менеджерам о странном поведении грека.

В чем глубокий смысл этого, на первый взгляд, простенького диалога? - Именно этот и открыл Триандис в цитате, которую мы привели перед диалогом: и начальник и подчиненный воспринимали все что говорили друг другу в рамках той культуры, в которой они выросли, а что самое главное воспринимали все сказанное другим в рамках этой же культуры. Таким образом, представление и восприятие, не переведенное на язык другой культуры, могут стать наиболее сильным камнем преткновения на пути межнациональной коммуникации.

2)Языковые барьеры, использование сленга и т.д. Здесь мы только отметим,

что плохое знание языка и особенно специфических национальных слэнгов зачастую так же существенно осложняют межнациональные коммуникации. Так, например, японец, вежливо поддакивающий во время разговора американцу, вкладывает в свое "ДА" вовсе не согласие с говорящим, а лишь констатацию того факта, что он внимательно слушает его (при этом японец может быть абсолютно не согласен со всем тем, что говорит другая сторона).

3)По-видимому, нет столь же сильного тормоза на пути межнациональных коммуникаций, как так называемая "национальная стереотипизация", т.е. подведение всех людей определенной национальности под некий единый, как правило отрицательный образ. Примеры национальной стреотипизации очень распространенны и в России, как то: "Все евреи хитрые жулики"

"Все кавказцы бандиты и насильники" "Все русские отпетые пьяницы" и т.д.

Здесь следует совершенно определенно отметить, что национальная стереотипизация, как и этноцентризм (см. ниже) при определенных условиях могут приводить к крайним проявлениям национализма и шовинизма и поэтому они особенно опасны не просто в деловой среде, но и даже на уровне межличностного общения. При этом национальная стереотипизация может в корне разрушить даже самые устойчивые деловые и межличностные отношения: люди вообще и деловые люди в особенности, как правило абсолютно не приемлют национальных оскорблений следующих из такого рода стереотипов.

42

4)Этноцентризм, т.е. противопоставление своей нации как самой великой или даже просто превосходящей в чем-то другие нации также должен жестко контролироваться грамотным и уважающим себя международным менеджером. Подчеркнем при этом, что менеджер не только контролирует собственное поведение, но и предельно жестко должен реагировать на любые проявления национальной стереотипизации и этноцентризма в поведении своих подчиненных.

5)Невербальное общение является предметом особого рассмотрения в межнациональной деловой коммуникации, поскольку именно здесь (в позах, жестах, значении цвета, интонации, манере сидеть, манере есть и т.д.) зачастую скрыты как очень серьезные опасности для взаимопонимания людей разных культур, так и весьма интересные возможности для повышения эффективности коммуникаций. Интересен пример, где описывается, что, казалось бы, совершенно невинная поза - закинуть ногу на ногу во время разговора сидя перед собеседником в Таиланде может привести к крайне неприятным эксцессам (тайцы считают, что ноги самая грязная часть человеческого тела и указывать закинутой ногой в сторону собеседника является очень серьезной обидой).

6)Большое значение в эффективной коммуникации имеет отношение людей разных наций к тому что можно назвать планом и порядком коммуникаций, заранее оговоренной конвой и т.д. Так например, деловая встреча двух европейцев или европейца

иамериканца вполне может "перескакивать" с предмета на предмет, т.е. могут обсуждаться и заранее не обговоренные деловые темы, в то время как для человека восточной культуры подобное поведение делового партнера-европейца будет не только неожиданным, но и подозрительным: ему может казаться, что его специально вовлекают в разговор, к которому он не подготовлен.

7)Огромное значение в коммуникациях имеет то, что в культуре общения принято называть "опытом и узнаванием" в более подробном изложении речь идет о том, что европейская и американская манера общения предполагают жесткую связь деловой коммуникации между двумя партнерами с тем делом, финансовым или экономическим результатом ради которого собственно и ведется общение. Представители, условно говоря, более южных культур, в том числе латиноамериканцы, бизнесмены Ближнего и Среднего Востока ориентированы, однако, именно на узнавание в процессе коммуникаций. Они готовы тратить значительное ее время именно на то, чтобы лучше узнать и понять партнера, даже в ущерб непосредственному разговору о делах, доходах и прибылях. Не понимание этой особенности коммуникативной культуры зачастую может

43

приводить к чувству раздражения и неудовлетворенности "пустым разговором" со стороны европейцев, в то время как партнер будет обижен и насторожен явным нежеланием собеседника тратить время на такой важный (в рамках его культуры!) момент, как узнавание партнера.

8)Ритуалы в коммуникациях также играют немаловажную роль. По существу именно они могут создать (или разрушить) атмосферу доверия и уважительного отношения к национальным особенностям и стереотипам поведения, которая так важна в грамотном менеджменте. Например, обмен визитками между людьми европейской и американской культурами достаточно формальный акт вежливости, в то время как для японского менеджера это достаточно значительный ритуал, в котором проявляется степень серьезности, искренности и доброжелательности отношения одного партнера к другому. Соответственно, когда японец берет чужую визитку двумя руками, обязательно делает легкий полупоклон, что говорит собеседнику прочтя визитку и т.д. - все это не просто ритуал, но важный элемент установления доверия и дружественной атмосферы в ходе начала коммуникации.

9)Особое значение в ходе коммуникации предается соотношению формального смысла слов и того реального содержания, которое в них вкладывается. Вообще говоря, это не является специфической особенностью и в принципе присуще всем культурам. Однако этот момент существенно сильнее выражен в культурах азиатских народов. Соответственно начиная с более тонкого понимания языковых нюансов и до грамотного использования невербального общения международный менеджер старается понять и отличить "то что сказано (по-японски это называется татемае) от того что реально имеется в виду (по-японски хонне).

10)Вновь возвращаясь к такой важной составляющей коммуникации как время, отметим и еще один аспект этой проблемы: культурные евро-американские традиции предают фактору времени, зачастую, самодовлеющее давление и, когда дело доходит до планов, программ и т.д., взаимопонимание с представителями восточных и южных культур может быть в значительной мере потеряно, поскольку в этих культурах европейская идея "второго шанса не будет" может восприниматься как попытка подтолкнуть партнера на быстрые и непродуманные действия.

11)Следует особо отметить исключительно важную роль соблюдение в коммуникациях принятых в различных культурах норм морали и нравственности.

44

Причем это в равной мере относится как коммуникациям внутри фирмы, так, и тем более, к взаимодействию фирмы с внешней средой, так например, во многих учебниках по международному бизнесу отмечается как исключительно грамотный жест тот факт, что М. Тэтчер во время переговоров в Саудовской Аравии постоянно носила шляпу с густой вуалью, прикрывающей лицо, там самым демонстрируя уважение к местным обычаям появления женщины в обществе. Достаточно откровенная реклама в европейских странах

иСША нередко использует различные части обнаженного тела в целях продвижения тех или иных товаров, предназначенных для личного потребления, гигиены и т.д. Для сегодняшней Европы и Америки это вполне согласуется с культурной традицией и стереотипами поведения. Но попытка использовать ту же рекламу в условиях, например, арабских стран могла бы закончиться как минимум полным фиаско фирмы на этих рынках (не говоря уже о скандалах, а возможно и о правовом преследовании фирмы).

12)Фактор, о котором пойдет речь представляется, на первый взгляд, относительно малозначащим. Однако он сам по себе также вносит определенный вклад в эффективность коммуникаций. Речь идет о том, что иногда называют средой или пространством коммуникаций в условиях переговоров, визитов, взаимных посещений партнеров и т.д. Для традиционной европейской и американской культуры бизнеса переговоры в офисе, особенно в начале формирования деловых отношений, не только естественны, но по сути

иединственно возможны (естественно, что они далее могут быть продолжены за деловым обедом или ужином в уже менее формальной обстановке), но для деловой культуры, например, Южной Америки вполне приемлемо, а иногда и предпочтительно то же самое в условиях кафе или небольшого ресторана, где по мнению гостеприимных хозяев партнер лучше раскрывается и можно лучше узнать друг друга. При этом как обычное явление, опытные бизнесмены отмечают очень широкий круг общения хозяина встречи с какимито друзьями и знакомыми, его визиты к другим столикам, довольно длительные разговоры на посторонние темы и т.д. Соответственно хорошо подготовленный международный менеджер понимает, что это ни в коем случае не знаки неуважения к нему, но своеобразная манера и приемы лучшего узнавания партнера, что и отмечалось выше.

13)Совершенно естественно, что, когда один из собеседников старается завязать более тесные отношения с иностранцем, он стремится уйти излишне серьезного тона. Юмор помогает создать более непринужденную атмосферу, растопить лед формализма, ускорить ход обсуждения, вывести из тупика, раскрепостить партнера и вызвать доверие к вам, как к человеку. Однако у юмора в межкультурных коммуникациях есть и другая сторона, часто связанная с большим риском. То, что кажется забавным французу, араб

45

может принять за святотатство, пикантная история может оказаться совершенно непонятной для китайца, самый невинный анекдот может задеть турка. Культурные и религиозные различия приводят к тому, что одной и той же шутке смеются далеко не все. Кто может с уверенностью сказать, что нечто является действительно забавным.

Лекция 7.

МОДЕЛИ КРОСС-КУЛЬТУРНОГО ПОВЕДЕНИЯ В БИЗНЕСЕ

Два железных правила ведения международного бизнеса

Почему глубокое понимание и знание обычаев в проведении бизнеса является особенно важным для людей, занимающихся вопросами экспорта? Потому что Железное правило № 1 гласит:

• В международном бизнесе продавец должен приспосабливаться к покупателю. Если вы являетесь покупателем в международной сделке, культурные различия не представляются столь важными, если, конечно, вы не ставите себе цель получить от неё максимум!

А если вы не являетесь участником сделок купли-продажи? Предположим, что вы приехали за границу вести переговоры о совместном предприятии, об установлении стратегического союза? Кому в данном случае придётся приспосабливаться? Именно здесь вступает в игру Железное правило №2:

•В международном бизнесе гость должен соблюдать местные обычаи.

Значит ли это, что в чужой монастырь со своим уставом не ходят? Нет. Я не разделяю этот старый взгляд, но и не советую полностью копировать поведение местных жителей. Будьте самим собой. Но "быть самим собой" включает знание местных особенностей, почитаемых в данной местности обычаев и традиций.

Внимание на сделке/внимание на взаимоотношениях.

В этом и состоят различия в культуре ведения бизнеса. Если внимание сосредоточено на сделке (ВС), то участники думают в основном о выполнении задания, а если внимание сосредоточено на взаимоотношениях (ВВ), то участники скорее думают о людях.

Когда экспортёры, сосредоточенные на сделке (ВС), пытаются вести бизнес с людьми, сосредоточенными на взаимоотношениях (ВВ), в таких случаях возникают конфликты. Многие представители ВВ считают, что ВС являются напористыми, агрессивными и тупыми. В свою очередь, ВС считают, что ВВ - лишены чёткости и конкретности, что они непостижимы.

Неформальная /формальная культура

Проблемы возникают в тех случаях, когда перекрещиваются пути представителей относительно эгалитарной культуры, в которой считается, что все люди равны, с путями представителей обществ со строго иерархической организацией. Неформальное поведение одних оскорбляет чувства высокопоставленных представителей иерархических культур

46

точно так же, как сосредоточенность на своей важности представителей формальной культуры может оскорблять чувства представителей эгалитарной культуры.

Культура с жесткими временными рамками / культура с гибкими временными рамками

Некоторые общественные группы поклоняются часам и почитают точность. Другие - снисходительно относятся ко времени и графикам, они более сосредоточены на окружающих людях.

Конфликт возникает тогда, когда бизнесмены, относящиеся к первой группе, считают представителей другой группы ленивыми, недисциплинированными и грубыми, в то время как их считают высокомерными, заключёнными в рамки обязательных сроков.

Эмоционально экспрессивные / эмоционально сдержанные культуры

Общение экспрессивных людей в корне отличается от общения людей сдержанных. Это относится как к вербальному общению, так и к невербальному. Эти различия могут привести к недоразумениям, которые в свою очередь влияют на процессы переговоров, сделки, поиски ресурсов, торговлю и менеджмент. Различия между данными видами культур являются причиной коммуникативного непонимания.

На рынках, ориентированных на сделку, можно приступить к делу сразу же после нескольких первых минут знакомства. Всё, что вам нужно узнать о вашем потенциальном партнёре, можно узнать в течение нескольких дней, а не недель или месяцев, как это принято в таких строго ориентированных на взаимоотношения странах, как Китай и Саудовская Аравия.

Ориентированные на сделку бизнесмены общаются во время приёма пищи, за коктейлем, во время игры в гольф. Но в процессе "выбивания" соглашения за столом переговоров они также устанавливают и взаимопонимание.

Конечно, бизнесменам из ориентированных на сделку культур хочется узнать как можно больше друг о друге до подписания дистрибьюторского соглашения. Но это позже. А пока обе стороны изучают друг друга, обсуждая цену, условия оплаты, количество, качество, сроки поставок и все другие вопросы, связанные с международным дистрибьюторским соглашением. Они обсуждают деловые вопросы с самого начала и узнают друг друга в процессе дискуссий.

Более близкое знакомство

Втаких странах, как Япония, Южная Корея и Тайвань, для установления и развития крепких взаимоотношений порой требуется время, терпение, а иногда и железные нервы.

ВЮжной Азии совместная выпивка может ускорить процесс установления взаимоотношений, но только для мужчин. Хотя в настоящее время и наблюдаются некоторые исключения, всё же женщины не подходят для этой роли.

Более близкое знакомство с местными коллегами зависит от страны. В арабском мире вместо выпивки на стол ставят блюдо с дымящимся рисом и ягнёнком. Бразильцы и мексиканцы любят говорить об искусстве, музыке, литературе и фильмах. Ну и ещё есть же гольф. Во многих странах сегодня он скорее поможет установить взаимопонимание, чем порция шотландского виски. Да, установление доверия и взаимопонимания со своим клиентом важно во всём мире, а не только в странах, ориентированных на взаимоотношения

47

Вся разница в том, что в арабских странах, Африке, Латинской Америке и почти во всей Азии климат доверия надо установить до начала деловых переговоров. На рынках, ориентированных на взаимоотношения, вначале заводите дружбу, затем ведите дело.

Установление личных взаимоотношений

На ВВ рынках взаимоотношения, которые вы устанавливаете со своими коллегами, будут в дополнение к официальным иметь и сильный личностный компонент. Вашему клиенту захочется узнать, что вы лично, как и ваша компания, заинтересованы в успехе общего дела.

Именно из-за этого личностного компонента и важно постоянно поддерживать отношения на протяжении всей сделки. Если вы получили повышение по службе или вас перевели на другой участок работы, позаботьтесь о том, чтобы лично представить своему партнеру нового сотрудника, назначенного на ваше место.

Чиновничество на рынках, ориентированных на взаимоотношения

На деловые переговоры с представителями культур, ориентированных на взаимоотношения, уходит больше времени, чем с представителями культур, ориентированных на сделку. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, для организации непрямого подхода требуется время. Затем наступает длительный процесс установления доверия и развития личных взаимоотношений.

Во время переговоров с представителями государства и компаниями государственного сектора на рынках, ориентированных на взаимоотношения, в игру включается третий фактор - инерция бюрократии, чиновничества. Конечно, официальные лица всюду проявляют осторожность. Они считают для себя более безопасным отложить решение вопроса или отказать вам, чем дать согласие. Более того, чиновники часто замедляют решение вопросов. В культурах, ориентированных на взаимоотношения, из-за подозрения по отношению к незнакомцам, особенно иностранцам, официальные лица часто не могут решиться продвигать дела.

Именно поэтому у фирмы Фольксваген ушло девять лет на переговоры с правительством Китая о строительстве автозавода. А почему Макдоналдсу понадобилось 12 лет, чтобы договориться с бывшим Советским правительством об открытии своего первого пункта питания в России?

Сосредоточенные на сделке исполнители должны запастись терпением, прежде чем начнут вести дела с чиновниками на рынках, ориентированных на взаимоотношения.

Независимо от того, проводится ли маркетинговое исследование или переговоры на международном уровне, влияние на успешный исход дела оказывают различия между теми, кто сосредоточен на сделке, и теми, в центре внимания которых находятся установление и поддержание взаимопонимания.

Большинство мировых рынков ориентированы на взаимоотношения: это касается арабского мира и большинства стран Африки, Латинской Америки и Азиатско - Тихоокеанского региона. То есть это те рынки, на которых деловые люди совершают сделки через разветвлённые сети личных контактов.

Сосредоточенные на взаимоотношениях бизнесмены (ВВ), предпочитают иметь дело с семьёй, друзьями и лицами или группами, которых они хорошо знают, которым можно доверять. При проведении сделок с незнакомыми людьми, особенно с иностранцами, они испытывают определенные неудобства, дискомфорт.

48

Опираясь на эту ключевую культурную ценность, ориентированные на взаимоотношения фирмы обычно хотят узнать о своих потенциальных партнёрах как можно больше, прежде чем вести с ними дела.

В отличие от них, ориентированный на сделку подход характерен для немногих стран в мире. Сторонники такого подхода (ВС) в основном сосредоточены в Северной Европе, Северной Америке, Австралии и Новой Зеландии, в странах, где люди относительно открыты во время ведения бизнеса с иностранцами.

"Великий раздел" между мировыми культурами влияет на проведение бизнеса с самого начала и до конца любых коммерческих взаимоотношений. Даже первые шаги, которые мы делаем навстречу потенциальному покупателю, зависят от того, к какому виду культуры они принадлежат, к ВВ или ВС.

Установление контактов

Так как принадлежащие к ВВ люди относительно открыты во взаимоотношениях с иностранцами, экспортеры на таких рынках обычно могут устанавливать прямые контакты с потенциальными клиентами.

КУЛЬТУРЫ, СОСРЕДОТОЧЕННЫЕ НА СДЕЛКЕ Северная Европа и Германия Великобритания Северная Америка

Австралия и Новая Зеландия

УМЕРЕННО СОСРЕДОТОЧЕННЫЕ НА СДЕЛКЕ Южная Африка Южная Европа Центральная и Восточная Европа Чили, Южная Бразилия, Северная Мексика Гонконг, Сингапур

КУЛЬТУРЫ, СОСРЕДОТОЧЕННЫЕ НА ВЗАИМООТНОШЕНИЯХ Страны арабского мира Африка, Латинская Америка и Азия Возьмём для примера Соединённые Штаты.

Большинство американцев готовы обсуждать возможности ведения бизнеса с людьми, которых они практически не знают, очевидно, в связи с тем, что они воспитываются в очень мобильном обществе, состоящем из эмигрантов.

Успех телемаркетинга является доказательством такой открытости. Ежегодно американцы приобретают товаров и услуг на миллиарды долларов у совершенно незнакомых людей, причём половину этого составляют продажи, совершаемые между компаниями. Не удивительно, что Америку называют страной бесстрастных звонков.

Впротивоположность этому, телемаркетинг не даёт таких результатов на рынках, ориентированных на взаимоотношения. Например, "телемаркетинг" в Японии предусматривает телефонные звонки существующим заказчикам или клиентам, то, что в ориентированных на сделку компаниях называлось бы взаимоотношениями с клиентами.

ВЯпонии звонок незнакомцу считался бы очень странным поведением.

Конечно, даже в Америке чем крупнее сделка, тем больше покупатель хочет знать о продавце. Но дело в том, что в ориентированных на взаимоотношения культурах продавец

49

может устанавливать первичный контакт с предполагаемым покупателем без предварительных отношений и связей. Посредничество в знакомстве или рекомендации хотя и могут помочь, но не имеют особого значения.

В этом состоит первое существенное отличие рынков разных культур, а именно ВС и ВВ.

Рис. 2.2 Установление контактов: ВС и ВВ культуры
Прямые контакты ВС___________ ВВ	Непрямые контакты
США ____________Япония

В двух словах можно сказать, что организация деловых встреч в США является относительно быстрым и лёгким делом, если у вас есть нужный товар или услуга, которую вы можете предложить, и если ваше маркетинговое исследование было точным, потому что Америка представляет собой в основном ориентированный на сделку рынок. Но бесстрастные звонки редко срабатывают в бизнес-культурах, ориентированных на взаимоотношения, таких как Япония.

Лучше всего вступать в контакт с партнёрами по бизнесу из ВВ культур во время международных торговых выставок. Именно там покупатели ищут поставщиков, экспортёры ищут импортёров, а инвесторы занимаются поисками партнёров по организации совместных предприятий. Бизнес-поведение на таких выставках сосредоточено на сделках, потому что большинство посетителей посещают их с целью быстрого установления контактов.

Другим способом знакомства с потенциальными партнёрами на ВВ рынках является посещение интересующих вас стран в составе официальных торговых миссий. Во всём мире в настоящее время правительства и торговые ассоциации продвигают экспортные товары своих стран, организованно посещая новые рынки. Организатор торговой миссии договаривается о встрече для заинтересованных сторон и обеспечивает им официальное знакомство, представляя друг другу. Такие официальные представления помогают растопить лёд, прокладывая путь к деловому сотрудничеству.

Но предположим, что на ближайшие несколько месяцев не намечается никакой выставки товаров и не планируется выезд с торговой миссией. Существует ещё один проверенный способ установления контактов с кандидатами в дистрибьюторы из стран, ориентированных на взаимоотношения: можно обратиться за помощью к доверенному посреднику.

Непрямой подход

Запомните, сосредоточенные на взаимоотношениях фирмы (ВВ) не ведут никаких дел с незнакомцами. Чтобы сблизиться с ними, лучше всего организовать знакомство через третье лицо или организацию. Третья сторона устанавливает мост между вами и лицом или компанией, с которой вы хотите вести переговоры.

Идеальным посредником является высокопоставленное лицо или организация, известная обеим сторонам. Очень хорошо, если вы в дружеских отношениях с ушедшим в отставку государственным деятелем, который к тому же знаком с вашими потенциальными кандидатами. Но такие случаи встречаются очень редко в современном мире международной торговли.

Второе место принадлежит коммерческому отделу посольства вашей страны. Представители посольств имеют высокий статус в культурах, ориентированных на взаимоотношения, кроме того, продвижение экспорта - это их работа.

50