2. Убеждение как способ психологического воздействия.

Убеждение это способ воздействия, который в отличие от разъяснения затрагивает не только познавательную, но и эмоциональную и рациональную сферы личности. Другими словами, убеждение - это аргументированное воздействие одного или нескольких человек на критическое мышление другого человека или группы людей, для того, чтобы достигнуть определенной цели. Целью является принятие собеседником или собеседниками наших взглядов, точек зрения.

Процесс убеждения представляет собой скрытую или явную дискуссию двух или нескольких лиц, цель которой, как говорилось выше, состоит в достижении единства понимания и переживания, то есть убеждение не может быть монологом, это обязательно диалогический процесс.

Является дискуссия скрытой или явной зависит от социальных статусов убеждающего и убеждаемого. Если они не равны, например, преподаватель - студент, последний, скорее всего не будет спорить открыто, но возражения иметь может, и дискуссия, соответственно, будет скрытая; и наоборот, если статусы равны, то - явная.

Степень эффективности воздействия убеждением зависит от нескольких факторов:

1. Авторитет убеждающего (лектора перед аудиторией, учителя в глазах учеников и др.), так как чем выше авторитет, тем менее критично воспринимается информация. На этом и основаны некоторые приемы рекламы на радио и телевидении: чтобы сообщение о каком-либо новом виде товаров или услуг было принято с меньшей долей скептицизма и для большей эффективности оно должно быть персонифицировано, вложено в уста конкретного человека, обладающего доверием, престижем и симпатией в глазах аудитории.

2. Важную роль играет отношение убеждающего к тому, в чем он хочет убедить. Обязательным является эмоциональное переживание, т.к. чтобы убедить другого, нужно самому глубоко переживать это, и конечно, вера убеждающего в то, о чем он говорит.

3. Третьим фактором является то, что убеждающий должен чувствовать небольшое психологическое превосходство над убеждаемым.

Это чувство возникает в том случае, если говорящий больший специалист, чем его слушатели; если умеет делать то, чем занимается; должен быть знаком с известными людьми, работающим в этой области, хотя это имеет незначительный фактор воздействия.

4. Важным аспектом является уверенность убеждающего в том, что он достигнет цели, т.к. астенические чувства (сомнение, неуверенность) отрицательно воздействуют на эффективность убеждения, парализует силы человека.

Объяснением этого является идеомоторный акт - появление нервных импульсов, обеспечивающих действие, как только возникает представление о нем.

5. Необходимо учитывать отношение убеждаемых к убеждающему и тому, в чем их хотят убедить.

Здесь большую роль играет предрасположенность (в данном случае конформизм) или сопротивляемость личности (негативизм, предубеждения).

Предубеждение - установка, препятствующая адекватному восприятию сообщения или действия.

Для большей эффективности программы воздействия должны быть дифференцированы, должны учитывать интересы и взгляды разных людей, не быть стереотипными, т.к. у каждого человека может быть своя точка зрения, недаром говорят "сколько людей - столько мнений".

Так же сюда можно отнести то, что А. А. Леонтьев называет "предречевым компонентом" - ориентировка в собеседниках. Это значит, что когда вступаешь в общение, уже кое-что знаешь о своем собеседнике, имеешь представление об особенностях его личности и характера, объеме его знаний, круге интересов и мотивах поведения.

3. Внушение.

Внушение - это психологическое воздействие одного человека на другого или на группу людей, рассчитанное на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и воли, и сопровождается той или иной степенью автоматизма.

Суть внушения, как подчеркивал Б. Ф. Поршнев, в том, что если имеется полное и безоговорочное доверие слушающего к говорящему, то слова второго вызывают у первого те самые представления, образы и ощущения, какие имеет в виду говорящий, а полная ясность и безоговорочность требуют действий, как будто эти представления были получены прямым наблюдением или познанием самого слушающего, а не посредством другого лица.

Внушение настолько специфический способ воздействия, что заслуживает более пристального и детального анализа. Психологический анализ внушения можно производить с позиций социальной психологии.

Общепсихологическая характеристика внушения.

Внушение, как способ воздействия отличается рядом характерных особенностей. Явление внушения представляет собой сложную систему "суггестор-суггеренд". В этой системе можно выделить 3 взаимосвязанных элемента:

1) операционный (представляет собой внушающее воздействие суггестора на суггеренда), который в свою очередь можно разделить на 2 этапа:

А) подготовительный - психологическая и фактическая подготовка суггеренда к принятию внушения, т.е. снижение контрсуггестивности;

Б) исполнительный - суггестор, в соответствии со своими целями и намерениями используя определенные приемы, влияет на использование суггерендом потенциальных психических возможностей6.

На этом этапе в психику человека вводятся какие-либо установки направленные на изменение его потребностей и т.д.

2) процессуальный (принятие воздействия суггерендом).

3) результативный (ответные реакции суггеренда, которые являются и каналами обратной связи).

Основным средством внушающего воздействия является слово, но только при соблюдении ряда специфических условий.

Вопрос о внушающих возможностях неречевых средств (жестов, мимики) является спорным. Некоторые ученые полагают возможным внушение с помощью неречевых средств.

В связи с этим были произведены опыты, подробно описанные В. Н. Куликовым в книге "Психология внушения", результата которых показали, что невербальные средства обладают ограниченными возможностями, а основываясь на анализе высказываний испытуемых стало возможным предположение, что внушают не сами жесты и мимика, а то словесно-смысловое содержание, что в них закодировано.

Чаще словесные и неречевые средства действуют вместе, причем последние выступают в помощь словесным для усиления воздействия, но так же они могут и ослабить суггестивное воздействие.

Особенности внушающего воздействия.

1. Ряд опытов, проведенных Куликовым В. Н., показал что "в общем виде внушение следует рассматривать как воздействие со сниженной аргументацией, также было установлено, что в разных случаях требуется разная степень снижения аргументации, иногда ее можно заменить простой констатацией.

2. Процесс принятия суггерендом внушения характеризуется сниженным уровнем осознанности, который тоже может быть разным, в зависимости от вида воздействия (в состоянии естественного сна, гипноза, в бодрствующем состоянии).

3. Принятие суггестивных воздействий характеризуется снижением степени критичности. Но нельзя считать, что внушение принимается некритически, т. к. суггеренду невозможно внушить то, что противоречит его моральным, этическим и другим убеждениям.

4. Ответные реакции суггеренда обязательно характеризуются разной степенью автоматизма.

Степень автоматизма зависит:

1) от характера воздействия, насколько оно конкретно и элементарно;

2) от того, в каком состоянии находится суггеренд (в гипнотическом состоянии степень автоматизма выше, чем в бодрствующем);

3) насколько оно во времени отстоит от суггестивного воздействия. Чем меньше интервал, тем выше степень автоматизма.

В социальной психологии внушение как психологическое явление нужно рассматривать сначала с точки зрения суггестора, а потом суггеренда.

Суггестивное воздействие могут оказать как отдельные личности, так и целые социальные общности. Но и принимать его могут как отдельные личности, так и социальные общности. Таким образом, суггеренд может быть как индивидуальным, так и групповым. Причем и тот и другой принимают внушения с учетом влияния своих групп и коллективов и более широкого социального окружения. Социальное окружение может санкционировать, а может и запрещать принятие внушений.

Суггестивное воздействие имеет двусторонний характер. Воздействие на суггеренда осуществляется по прямой связи, а информация о том насколько правильно суггеренд принял и выполняет внушение суггестора по обратной.

Связь между суггестором и суггерендом более всего выражена в бодрствующем состоянии и совсем отсутствует в состоянии естественного сна.

Рассмотрев речевые способы воздействия лектора на аудиторию, необходимо остановиться на предречевой ориентировке.

Сам механизм ее в социально ориентированном общении, к которому относится общение лекционное, иной, чем в личностно ориентированном. Типичный для личностно ориентированного (вообще для межличностного) общения случай — когда, вступая в общение, уже кое-что знаешь о своем собеседнике, имеешь представление об особенностях его личности и характера, объеме его знаний, круге интересов и мотивов поведения. Начиная разговор, вы уточняете свою «модель собеседника», вносите в нее необходимые коррективы. Межличностное общение (если только оно не формальное) можно представить как своего рода бесконечный разговор, длящийся месяцами и годами и лишь на время прерывающийся. Вступая в беседу со своим знакомым, вы как бы продолжаете разговор, начатый ранее.

Характер моделирования в лекционном, да и вообще в социальном общении иной. В социальном общении не нужно строить образ каждого из собеседников — следует формировать обобщенный образ аудитории как целого. Основная трудность здесь в том, что целостный и обобщенный образ аудитории, все время приходится соотносить его с реальными людьми, сидящими в зале, корректировать его, учитывая их реакцию. Если лектор хоть на секунду перестает это делать, он рискует потерять контакт с аудиторией, и его общение станет неэффективным.

Но текущий учет реакции слушателей, контроль за мерой воздействия на них не исчерпывают специфики общения лектора (оратора) с аудиторией. Как уже отмечалось выше, аудитория публичного выступления с самого начала уже психологически объединена — мотивом, интересом, установкой, уровнем знаний и т. п., и лектор как бы опирается на то общее, что в ней есть, развивает это общее, захватывая и объединяя слушателей вокруг содержания и направленности своего выступления, ведет их в нужном направлении.

Второе, что очень существенно, когда имеешь дело с живой аудиторией, — это двусторонняя связь оратора со слушателями. Если выступление представляет для аудитории интерес и она живо реагирует на него, если оратору удается захватить своих слушателей и установить с ними обратную связь, такая связь служит не только для контроля за восприятием лекции. Чувствуя поддержку и одобрение аудитории, оратор черпает в ней уверенность, воодушевленность, начинает говорить еще лучше, еще выразительнее и убедительнее. В этом огромное преимущество живой аудитории, которое особенно ярко проявляется в огромной силе воздействия митинговых речей, произносимых перед многотысячной толпой.

И третье, что срабатывает в живой массовой аудитории, — это механизм взаимного “заражения” слушателей. Конечно, вызываемая им реакция зала обоюдоостра: если слушатели начинают зевать, зевота мгновенно охватывает весь зал, но зато если лектору удалось зажечь, заинтересовать аудиторию, эта заинтересованность также мгновенно передается тем, кто в других условиях вел бы себя индифферентно. В едином коллективе слушателей каждый из них как бы подвергается групповому давлению, его индивидуальное критическое отношение к происходящему снижается, он поддается общему настроению. Это и затрудняет, и в то же время облегчает работу оратора, в частности лектора. Например, в большинстве случаев достаточно подчинить себе внимание части аудитории, чтобы заставить всю аудиторию слушать.

Мера заражения слушателей зависит от ряда факторов. Важнейшими из них являются: соответствие настроения аудитории интересам и убеждениям данного конкретного слушателя (как иногда говорят, его ценностной ориентации); психологическая зрелость слушателей (определяемая возрастом, уровнем образования и т. п.); личностные и профессиональные особенности слушателей (например, крайне трудно захватить и заразить аудиторию, состоящую из специалистов по ораторской речи, но зато и реагируют они более остро).

На практике можно облегчит ориентировку слушателей, если лектор еще до встречи с аудиторией сможет сформировать для себя (хотя бы частично) ее обобщенный образ. Иными словами, чем больше лектор знает о своих слушателях, тем легче ему установить общение с ними. Поэтому, на наш взгляд, следует в обязательном порядке заранее информировать лектора о будущей аудитории: сообщить ее объем, возраст, основные социальные и профессиональные характеристики.